«Настал момент из общепита зайти в дом покупателя»
Материалы выпуска
Дело от производителя Инструменты «Мы видим второе пришествие японской кухни» Компетенция «Лабораторная диагностика всем нужна в шаговой доступности от дома» Компетенция «Настал момент из общепита зайти в дом покупателя» Рынок Маркетинг с двух сторон Решения
Рынок
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска

«Настал момент из общепита зайти в дом покупателя»

О развитии бизнеса кафе-мороженых РБК+ рассказала директор торговой марки «33 пингвина» Ольга Степико.
Фото: Пресс-служба

— Как развивается рынок общепита и кафе-мороженых, в частности, как отразилось на нем вызванное кризисом «сберегательное» настроение потребителей?

— Кризис для нас — лишь условия, которые необходимо учитывать. На самом деле рынок общепита показал себя достаточно активным. Даже в сложной экономической ситуации потребителю хочется удовольствия, и рынок готов это предложить. Видно, как бурно развиваются кофейни, бургерные, авторские заведения.

У потребителя преобладает избирательное настроение. Он по-прежнему готов тратить деньги, но там, где чувствует себя желанным гостем. Поэтому остро стоит вопрос развития сервиса, смены ассортиментной политики, обустройства заведений. Необходимо активно заниматься привлечением потребителя, улавливать его вкусы и предпочтения.

И это является драйвером для рынка. Общепит на подъеме, он учится улавливать избирательную стратегию потребителя. Мы видим это по растущей конкуренции: как и в других сегментах, на рынке кафе-мороженых появляются не просто новые заведения, а появляется авторское мороженое, крафтовое мороженое.

— Каковы основные тенденции, как меняется продукт?

— Появилось авторское мороженое, которое включает совершенно нетрадиционные ингредиенты — томатное мороженое или мороженое со вкусом жареной картошки и сала. Крафтовое мороженое включает в себя в том числе алкогольные сорта. Эти эксперименты показывают, что производители активно ищут своего потребителя, которого до сих пор мороженое не привлекало, ведь считается, что это детское лакомство.

Мы тоже в поиске: в конце 2017 года запустили линейку мороженого «Органик бар». Сейчас она насчитывает десять видов и продумана для тех, кто действительно раньше не позволял себе мороженого в силу тех или иных ограничений. Линейка включает безлактозное мороженое, например мороженое на рисовом, кокосовом, кедровом молоке, а также веганские виды мороженого и мороженое без глютена, сорта с пребиотиками, повышенным содержанием белка, с семенами чиа. Все сорта этой линейки производятся без сахара. И мы продолжим ее развивать для разных категорий потребителей.

— Как вам удается нивелировать сезонный фактор?

— Сезонность способствует росту нестационарных точек летом: в сети работает порядка 650 круглогодичных точек, а в сезон количество павильонов кафе-мороженое увеличивается до 1750. Однако какого-то негативного влияния сезонного фактора на бизнес мы не испытываем.

Во-первых, он перестает влиять на бизнес в связи с развитием культуры посещения торговых центров, где размещаются многие франчайзи нашей сети. Торговые центры (ТЦ) становятся, по сути, культурными центрами, сюда приходят не просто за покупками, а провести время с семьей, сходить в кино, сводить ребенка в игровую зону, на мастер-классы или просто погулять. Не важно, какой сезон за пределами торгового центра, посетителям его так же комфортно и тепло, и они с таким же удовольствием ходят в кафе-мороженое.

Кроме того, в прошлом году мы запустили линию кондитерских изделий собственного производства «Бискотти бар». Ее ассортимент насчитывает несколько видов пирожных, шесть видов печенья, собственную линейку напитков. Это позволяет сохранять выручку вне сезона. Диверсификация ассортимента, которую мы опробовали на кафе собственной сети в Томске и которая достаточно успешно распространяется по другим заведениям сети, показывает хорошие результаты, особенно в тех регионах, где сезонный спрос наиболее заметен — в южных, туристических регионах.

— Какой формат кафе наиболее популярен и эффективен? Что вы рекомендуете своим франчайзи?

— К выбору места и формата мы подходим очень индивидуально, исходя из выбранной локации и города. Вместе с партнером изучаем город, его ритм, сезонное колебание спроса.

В мегаполисах и малых городах рекомендации не могут быть одинаковыми. В малом городе лучше открывать кафе с посадочными местами — оно станет центром притяжения, где проводят детские дни рождения, куда вечером приходят посидеть с семьей или друзьями. Такая стратегия была выбрана в 2017 году, и мы ежегодно открываем более 20 кафе в малых городах России. Например, в Магадане первое кафе, которое мы спроектировали и открыли вместе с нашим франчайзи, оказалось таким успешным, что за год наш партнер открыл еще три точки.

В мегаполисах успешными могут быть кафе, торговые точки типа островов в галереях торговых центров, хорошо работают точки на фуд-корте или кафе с небольшой посадкой в бутиковой зоне ТЦ. Мороженое — импульсная покупка, поэтому эффективно размещать кафе-мороженое в зоне городского стритфуда.

У нас довольно большой выбор тележек, палаток, павильонов собственного производства для летних форматов торговли. Все они активно используются франчайзи для расширения в летний сезон торговых точек в зонах отдыха, прогулочных зонах. Рекомендовать один формат сложно, везде будет работать что-то свое.

— Как менялась ваша стратегия работы с франшизой?

— Чтобы обеспечить франчайзи постепенный вход в бизнес, позволить партнерам более оптимально распределить средства на открытие точек и сократить первоначальные инвестиции, мы несколько изменили изначальную стратегию.

Наша полная франшиза с паушальным взносом в размере 370 тыс. руб. остается неизменной.

Однако сегодня в нашем портфеле есть несколько видов франшиз, в том числе на одну торговую точку с паушальным взносом в размере 200 тыс. руб. Франчайзи может доплатить паушальный взнос до полного размера и открыть необходимое количество дополнительных торговых точек.

Разработаны специальные франшизы для малых городов, рассчитанные на открытие кафе с посадочными местами. Для них действует пониженный паушальный взнос, он рассчитывается на индивидуальных условиях в зависимости от размера инвестиций для каждого конкретного заведения.

Развитие кафе-мороженых в малых городах — часть нашей глобальной стратегии, и мы продолжим поддерживать подобные инициативы наших франчайзи.

Сегодня сеть представлена в 185 городах России, в том числе в населенных пунктах с населением менее 5 тыс. человек.

— Какие у вас планы по географии развития сети? Насколько сложна логистика и нет ли потребности развивать производственную базу?

— Собственные торговые точки у нас находятся только в Томской области. В этот сезон у нас будут работать 46 торговых точек всех возможных форматов. Это хороший полигон для изучения жизненного цикла и взаимоотношений с покупателем каждого из форматов, которые мы предлагаем франчайзи. Здесь же сосредоточено производство, собственная аккредитованная лаборатория, которая следит за входящим сырьем и за качеством мороженого. А для облегчения задач логистики в прошлом году мы построили транзитный склад в Москве и планируем открыть здесь свое представительство.

Все точки за пределами Томской области — франчайзинговые. Наша сеть охватывает практически все регионы страны с севера до юга и с востока до запада, включая Калининград. Сейчас идет точечное покрытие малых городов. Кроме того, мы готовим специальное предложение для мегаполисов. Мы представлены во всех крупных городах, но рынок мегаполисов не исчерпан. Мы предметно занимаемся развитием сети в Москве, включая территорию Московской области, Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Стратегически важными являются Уфа, Казань, Екатеринбург. Сеть развивается в странах СНГ: в нашем портфеле Белоруссия, Казахстан, Киргизия и Узбекистан.

— Каков размер первоначальных инвестиций?

— Проект оснащения любой торговой точки, изготовление мебели, рекламных конструкций и материалов мы берем на себя, предоставляя франчайзи, по сути, бизнес под ключ. Ценовая политика на оснащение кафе всем необходимым благодаря собственному производству не менялась уже много лет. Меняться может только стоимость арендных площадей. По нашим подсчетам, небольшое кафе с посадочными местами в одном из малых городов обойдется сегодня в 690 тыс. руб., включая паушальный взнос. При рациональном ведении бизнеса эти инвестиции окупятся приблизительно за семь–восемь месяцев.

В мегаполисе с учетом более дорогой аренды минимальные инвестиции составят от 1 млн руб., если речь идет, например, о точке в галерее торгового центра. На окупаемость она может выйти в течение 10–12 месяцев.

— Как повлияло развитие сети на отношение к продукту в ретейле?

— Мы сознательно при создании франшизы и в период бурного роста сети не стремились попасть на полку торговых сетей. Наша стратегия изначально заключалась в развитии сети кафе-мороженых и собственного бренда. Задача состояла в том, чтобы превратить нашего покупателя в гостя, стать для него желанной покупкой.

И нам это удалось. Теперь, когда мы хорошо знаем нашего потребителя, настал момент из общепита через торговые сети зайти в дом покупателя. Мы уже представлены в «Ашане», в сети магазинов «Билла», в ближайшее время представим ведерки «Органик бар» в «Азбуке вкуса». Мы работаем еще с несколькими региональными сетями и еще с рядом из них ведем переговоры. Мы зашли в торговые сети в прошлом году без какой-либо истории продаж в сетях, и сегодня ретейл берет нас с удовольствием только потому, что у нас есть бренд.

Мы помогаем нашим франчайзи дополнительными запросами на поставки мороженого в заведения рынка HoReCa: рестораны, кафе, кинотеатры, магазины продуктов здорового питания, детские центры и т.д. В кафе и ресторанах мороженое «33 пингвина» подается как самостоятельный десерт, а также в составе авторских блюд, коктейлей. Если раньше представители сегмента HoReCa выбирали преимущественно «классический» набор вкусов — пломбиры, шоколадные и клубничные сорта, то сейчас все чаще отдают предпочтение более необычным сочетаниям, выбирая из всей нашей линейки, а это более 70 видов. Сейчас мы работаем примерно с тысячей заведений HoReCa. Передача этих заказов франчайзи — еще один инструмент партнерской помощи.