«Россию ожидает взрывной рост продаж инвестиционных продуктов»
Экспертиза
0
Дмитрий Брейтенбихер

«Россию ожидает взрывной рост продаж инвестиционных продуктов»

Старший вице-президент, руководитель Private Banking ВТБ Дмитрий Брейтенбихер – о нераскрытом потенциале российского фондового рынка.

В качестве одной из основных рыночных тенденций в последние годы можно выделить существенный рост доли клиентов, использующих инвестиционные инструменты.

Основным драйвером в этом направлении являются состоятельные клиенты. В сегменте Private Banking доля инвестиционных продуктов в общем объеме средств под управлением (30%) пока радикально выше, чем в массовом сегменте.

Принимая во внимание западный опыт развития рынка, потенциал здесь огромный как в части увеличения объемов инвестиций VIP-клиентов, так и в широком вовлечении массового сегмента.

В России рынок частного банковского обслуживания — это капитал первого поколения. Большая часть клиентов и топ-менеджеров сами активно участвуют в операционной деятельности собственного бизнеса — в отличие от классических западных банковских рантье, где значительная часть капитала передавалась по наследству.

Этим во многом был обусловлен консервативный характер вложений средств, которые VIP-клиенты доверяли банку. Широкими слоями населения фондовый рынок вообще не рассматривался как инструмент сохранения и средств, альтернативный депозитам.

Но все достаточно быстро меняется. Ставки по депозитам снижаются, растет финансовая грамотность клиентов, появляются все новые финансовые инструменты, доступы к различным платформам для инвестирования и т.д. Сейчас скорость изменений такая, что иногда кажется: все самое интересное происходит, пока ты моргаешь.

Поэтому в ответ на такие изменения нужно предлагать те продукты, которые наиболее адекватно отвечают, с одной стороны, рыночной ситуации, а с другой — текущим потребностям конкретного клиента. И действовать нужнто быстро.

Сейчас «знать и не делать — это все равно, что не знать». То есть идеи только тогда становятся капиталом и приносят проценты, когда ты действуешь. Просто знать, уметь или говорить — недостаточно. Люди, которые не в состоянии мотивировать себя на действия, всегда будут довольствоваться посредственностью, какими бы впечатляющими ни были их идеи.

Именно поэтому, на мой взгляд, регулярные выпуски облигаций ВТБ очень хорошо укладываются в русло обозначенных тенденций. Это, с одной стороны, достаточно простой, понятный и консервативный продукт. С другой — инструмент, гораздо более выгодный по доходности в сравнении с классическим банковским депозитом.


Что в активе ВТБ

Группа ВТБ — российская финансовая группа, включающая более 20 кредитных и финансовых компаний, работающих в основных сегментах финансового рынка. Головная компания группы — банк ВТБ. Результаты первого квартала 2019 года согласно МСФО: чистая прибыль составила 46,5 млрд руб., рентабельность капитала (ROE) на уровне 12%. В ренкинге «Интерфакс-100. Банки России» по активам, а также показателям объема и структуры обязательств перед населением в первом квартале текущего года занимает второе место. На счетах банка в настоящий момент размещено 3,9 трлн руб. средств частных лиц, из которых 3,09 трлн — это депозиты. Всего средства физических лиц в настоящий момент составляют 25,48% всех обязательств банка.


Ставка по рублевому вкладу сейчас редко превышает 8% годовых. Реальные рыночные ставки в надежных банках колеблются в диапазоне 5–6% годовых.

Важное преимущество относительно многих других облигаций — отсутствие дополнительного налогообложения и короткий период погашения облигаций. При этом не обязательно ждать погашения — можно заработать на продаже облигации выше цены номинального выпуска, если появится такая рыночная возможность.

Также при инвестировании через индивидуальный инвестиционный счет можно получить налоговый вычет до 52 тыс. руб. в год.

Это касается не только облигаций ВТБ. В качестве общей рекомендации я бы посоветовал приобретать облигации надежных эмитентов на этапе размещения, по номинальной цене, либо на падающих рынках — когда можно приобрести облигации по цене ниже номинала. Это обеспечит достаточно консервативный подход с минимальным риском.

Конечно, каждый случай и инвестиционную возможность надо рассматривать индивидуально, и наши специалисты готовы проконсультировать как начинающего, так и опытного инвестора по этим вопросам.

Знакомство с фондовым рынком следует начинать именно с таких продуктов — консервативных, но с надежным эмитентом, с понятной выплатой доходности, с возможностью увеличения этой доходности за счет налогового вычета. Если продукт понятен, то он и не страшен. Это то, к чему довольно давно пришел весь мир. Это то, к чему плавно движемся и мы.

Кроме того, сейчас инвестирование может быть простым, быстрым и удобным. Благодаря сервисам дистанционного обслуживания, например, приложению «ВТБ — Мои инвестиции».

Вообще, в частном обслуживании технологии дистанционного обслуживания и работа с базами данных — наиболее важные тренды с точки зрения залога долгосрочного конкурентного преимущества.

Актуальность дистанционного обслуживания связана с тем, что с развитием дистанционных сервисов потребности персонального посещения клиентом банка для осуществления формальных банковских процедур резко сокращаются. Колоссально выросла скорость распространения информации, сама скорость жизни. Ключевой фактор сейчас — это время.

В исследовании по рынку Private Banking компании Deloitte делается важный вывод, что уже через пару лет удобство и качество дистанционного обслуживания станет одним из ключевых критериев выбора банка, наряду с репутацией и надежностью.

Поэтому развитие технологий дистанционного обслуживания — одна из главных тенденций как в части оперативного осуществления операций клиента, так и получения всей необходимой информации. Вне зависимости от времени суток и местонахождения клиента.

Кроме того, нельзя забывать, что клиент сам является важнейшим источником информации, накапливая и анализируя которую мы можем улучшать взаимодействие с ним.

Умение извлекать информацию из данных становится залогом конкурентного преимущества, а сбор и анализ информации — важной задачей бизнеса. Анализируя данные, можно узнать, каковы предпочтения клиента и доволен ли он, а значит — предотвратить возможный отток клиентов и понять, чем им были бы полезны дополнительные возможности продукта или услуги.

Благодаря этому можно лучше обслуживать клиентов и предлагать им самое нужное. А клиенты сейчас платят только за то, что им нужно, и только когда им нужно.

В результате частное банковское обслуживание приобретет дополнительную маневренность и гибкость. Индивидуализация станет «просачиваться» в более массовые сегменты. И основа для этого — персонализация предложения на основании данных конкретного человека.

В финансовой отрасли наблюдается та же тенденция, что и на гонках «Формулы-1»: некая новейшая технология используется сначала на гоночных болидах, затем на спорткарах, а потом уже она внедряется в массовое производство и становится нормой. Сейчас мы видим, как индивидуальный подход, принятый в Private Banking, постепенно просачивается в массовый сегмент. Сервис и постпродажное обслуживание становятся ключевым фактором успеха в банковском бизнесе. Построение модели управления вокруг продажи как разовой операции и ориентация на стандартный «продукт» — ушли в прошлое. Само понятие банковского ретейла в классическом понимании со временем просто исчезнет.

Кроме того, инвестирование в развитие технологий дистанционного обслуживания и работу с базами данных потребует новых компетенций от клиентских менеджеров, которые выступают уже не столько в качестве sales и операционистов, сколько relationship-managers. Изменения коснутся не только клиентских менеджеров. Кадровые потребности в разработке банковских продуктов уходят ближе к программистам, в продвижении — к специалистам CRM-систем.

Все это — лучшие кадры, технологии дистанционного обслуживания и работа с данными — должно сформировать главный актив будущего неценового конкурентного преимущества — интеллектуальный капитал. 

Об экспертах
Дмитрий Брейтенбихер старший вице-президент, руководитель Private Banking ВТБ