В апреле и начале мая офисы продаж петербургских застройщиков были закрыты, однако сделки заключались онлайн. Отчасти компании имели подобный опыт благодаря покупателям из других регионов. Однако карантин подтолкнул к цифровизации не только строительный бизнес, но и других участников рынка, включая банки и госорганы. Петербургские девелоперы рассказали РБК+ о нюансах онлайн-сделок в период карантина и поделились прогнозами развития рынка после снятия ограничений.
Повод к цифровизации
К началу карантина многие крупнейшие застройщики Петербурга подошли уже с опытом дистанционных продаж. В первую очередь, технологии были ориентированы на иногородних покупателей. «Для нас этот формат не являлся новым, дистанционные сделки и раньше проводились с покупателями из других регионов», — отметила директор по продажам «Главстрой Санкт-Петербург» Юлия Ружицкая.
«В последние два года порядка 25% всех наших сделок проходили в онлайн-режиме», — рассказал, в свою очередь, директор департамента недвижимости Группы ЦДС Сергей Терентьев.
У компании «Ленстройтрест» опыт дистанционных продаж также сложился задолго до введения ограничений, удаленные сделки заключались с иногородними клиентами. «Самоизоляция внесла в этот процесс ряд изменений, но главное, у нас была основа — уже отработанный сценарий сделки», — говорит генеральный директор АО «Ленстройтрест» Валерия Малышева.
Дистанционные продажи были и раньше, но не всегда эти процессы можно назвать цифровизацией — часто документы в бумажном виде пересылались почтой или курьером, говорит генеральный директор агентства недвижимости ГК «КВС» Анжелика Альшаева. «Чтобы с нуля создать полноценный онлайн-магазин квартир с безопасным электронным документооборотом и понятным интерфейсом, без необходимости пересылать бумаги или отправлять сканы по электронной почте, понадобится 3-6 месяцев. С ипотекой еще дольше, поскольку требуются согласования не только внутри застройщика, но и состыковка с сервисами банка, разработка анкеты, регламентов. У нас этот процесс занял около года», — уточнила она.
По словам Альшаевой, введение карантина подтолкнуло к цифровизиции и строительные компании, и банки, и госорганы. Внедряются сервисы, которые могли развиваться несколько лет. «В частности, в апреле у нас прошли первые сделки с дистанционным подписанием договора по ипотеке. Затем мы провели первую сделку по госпрограмме Сельской ипотеки онлайн. Многие банки теперь вместо сканов трудовой книжки, которые нужно заверять у работодателя, принимают выписку из ПФР, которую можно заказать удаленно через Госуслуги», — поясняет Альшаева.
Стоп-факторы
Застройщики сумели полностью перенести офисы продаж в онлайн, но выходить из дома покупателям иногда все-таки приходится. «Не на всех этапах сегодня можно решить вопрос полностью дистанционно. Например, по готовности документов у нотариуса покупателю необходимо в назначенное время приехать лично для подписания документов и оплаты предоставленных услуг. Или, несмотря на то, что Центробанк разрешил банкам открывать аккредитивы без присутствия клиентов в офисе, далеко не все воспользовались этой возможностью», — отмечает директор по маркетингу и рекламе LEGENDA Всеволод Глазунов.
«Если квартира продается через счет эскроу, что делает сделку еще более прозрачной и безопасной, то для его открытия клиенту нужно посетить банк», — добавляет Юлия Ружицкая.
Выдать ипотеку онлайн готов пока тоже не всякий банк. «Необходимость личного присутствия для решения ряда вопросов становилась стоп-фактором для многих клиентов, — говорит Всеволод Глазунов, — Сегодня, учитывая, что после майских праздников жизнь стала постепенно возвращаться в прежнее русло, посещение того же банка перестало быть проблемой для многих покупателей».
С другой стороны, не всем подходит покупка онлайн. «После 1,5 месяцев плотной работы по такой схеме, мы можем сказать, что онлайн-сделки подходят не всем покупателям. Людям сложно решиться, не глядя, отдать несколько миллионов рублей за объект, который для них существует только в виде картинки на мониторе или в рекламном буклете», — подчеркивает Валерия Малышева. «Для многих покупателей важно лично осмотреть район, в котором они собираются жить, оценить уровень развития инфраструктуры и транспортную доступность, посмотреть на уже построенные очереди, если такие есть в жилом комплексе. Поэтому именно подбор квартиры пока преимущественно происходит в офлайне», — отмечает, в свою очередь, Юлия Ружицкая.
Мастера онлайна
В первую очередь, квартиры через интернет покупают те, кто уже знаком с объектами выбранного застройщика. «Конечно, если клиент уже знаком с нашими кварталами, например, был в гостях в одном из жилых комплексов или даже просто проезжал мимо, то ему будет проще пойти на покупку онлайн», — говорит Валерия Малышева. «Большой объем онлайн-сделок в первые месяцы работы сервиса у нас был с теми, кто уже был знаком с «КВС» — это повторные покупки и сделки по рекомендации», — отмечает Анжелика Альшаева.
По-прежнему, значительная доля онлайн-сделок остается за региональными клиентами. «Основной объем удаленных сделок проходит с участием региональных клиентов, которые приобретают недвижимость с инвестиционными целями. Для них не так важен вид из окна и прочие детали, для которых важно личное присутствие, но очень важная доходность, которую можно обсудить удаленно», — приводит пример вице-президент Becar Asset Management Катерина Соболева.
Застройщики отмечают, что удаленную покупку квартир быстро освоили все категории клиентов. «Даже люди пожилого возраста, разобравшись при помощи нашего менеджера в том, что такое электронная цифровая подпись и как проходит сделка, спокойно совершают такие покупки», — рассказал Сергей Терентьев.
Сегодня онлайн сделка выглядит следующим образом. Клиент выбирает недвижимость на официальном сайте застройщика. Затем связывается с менеджером и бронирует квартиру. Если необходима ипотека — возможны варианты. Либо клиент лично обращается в банк и дожидается ответа, либо с помощью менеджера заполняет анкету и прикладывает сканы документов для подачи заявки онлайн. Далее (при необходимости) оформляются документы у нотариуса (это может быть, например, доверенность или согласие супруга).
У ряда компаний все эти этапы соединены в специальном сервисе. Например, в онлайн-магазине «КВС» достаточно зарегистрироваться в личном кабинете, где можно забронировать квартиру, заполнить личные данные для ДДУ, анкету на ипотеку. Здесь же загружаются все необходимые документы.
После этого можно подписывать договор долевого участия (ДДУ). Для его дистанционного подписания нужна электронно-цифровая подпись. Если у клиента ее нет, застройщик может предложить оформить ее также онлайн, с подтверждением личности по фото или видео. Если оплата происходит через аккредитив — после подписания ДДУ придется идти в банк. Далее застройщик направляет договор на регистрацию в Росреестр. После того как клиент получает зарегистрированный ДДУ, он оплачивает покупку (либо банк переводит застройщику деньги с аккредитива).
Без обращения в банк вся процедура занимает от 2-3 дней. Если ипотека оформляется онлайн, срок сделки составит от 5 дней.
Пятилетка за два месяца
Скорость и удобство оформления без потери в безопасности застройщики называют основным преимуществом онлайн-сделок. И прогнозируют, что после карантина доля таких сделок останется высокой. «Мы уверены, что по нашей компании не меньше половины сделок будет проходить онлайн и после снятия карантина», — отмечает Анжелика Альшаева. «Потенциал роста дистанционных сделок, по нашим прогнозам, составляет 20-30% в общем объеме продаж», — оценивает Валерия Малышева. По ее словам, это довольно весомая доля и при других обстоятельствах достичь такого показателя на рынке Петербурга и области удалось бы минимум через 5 лет.
«После снятия всех ограничений онлайн-покупка с электронной регистрацией может стать еще более распространенным и привычным инструментом, а выбирать будущий дом многие покупатели по-прежнему будут вживую. Но технологии развиваются, и со временем благодаря виртуальным экскурсиям и другим инструментам подбор квартиры также все больше будет перемещаться в интернет», — полагает Юлия Ружицкая.
«В перспективе логично предположить, что больше банков будут внедрять дистанционное подписание кредитных договоров, что электронный документооборот может появиться у нотариусов. Кроме того, пока не переведены в цифру сделки с субсидиями, с материнским капиталом, с Военной ипотекой. Это также вопрос времени», — добавляет Анжелика Альшаева.
После майских праздников отдельные застройщики начали открывать офисы продаж для посетителей. «По предварительной записи и с соблюдением необходимых мер предосторожности», — подчеркнула Юлия Ружицкая. Но подавляющая часть сделок продолжает заключаться онлайн. «Несмотря на некоторые послабления, говорить о возврате в прежний привычный режим работы можно будет не раньше июня», — заключает Всеволод Глазунов.