От чего может зависеть результат онлайн-аукциона

Фото: пресс-служба

Коммерческий директор ЭТП МЭТС Алексей Китов — о том, как правильно подобранный контент позволяет ускорить реализацию имущества на электронных торгах.

Реклама, как известно, двигатель торговли, кроме того, любой ретейлер подтвердит вам, что еще одно важнейшее слагаемое успеха — красивая упаковка. Именно эти два фактора обеспечивают одним товарам преимущества перед другими — как с точки зрения скорости реализации, так и в плане увеличение стоимости. Реализация имущества на электронных торгах не исключение.

Рекламу и информационную поддержку в этом случае обеспечивает электронная торговая площадка (ЭТП), так же, как и продавцы, площадка заинтересована в росте оборотов, быстроте реализации и удовлетворенности клиентов качеством сервисов. В ходе приема заявок на участие в торгах МЭТС, например, показывает объекты продажи пользователям на всех известных маркетплейсах и агрегаторах, таких как «Авито», ЦИАН, Portal-DA и другие.

Роль красивой упаковки в случае электронных торгов играет контент, то есть информационное наполнение лота — все, что так или иначе представляет товар и его свойства. К нему относятся описание лота, приложенные документы, фотографии и видео. В данном случае многое зависит не только от ЭТП, но и от продавца, который выставляет лот на продажу. Контенту следует уделить особое внимание.

Прежде всего стоит отметить, что качественный контент максимально важен для участников потенциальной сделки. Полнота раскрытия информации о лоте помогает пользователю быстрее принять решение о покупке интересного ему товара. Арбитражным управляющим, выставляющим имущество банкрота на продажу, как и коммерческим продавцам, помогает ускорить продажу.

Например, самое простое, что может сделать продавец при публикации торгов, — подготовить качественные фотографии лота. Товары, которые представлены большим количеством фотографий в высоком разрешении, имеют уверенную тенденцию к росту продаж. Если фотографий нет, интерес пользователя к карточке снижается на 55%, а время изучения страницы лота падает до 70%. А самое главное — значительно снижается конверсия в продажу, без фотографий она минимальна.

Важно обратить внимание при проведении торгов на ЭТП на ключевые моменты, которые напрямую скажутся на скорости реализации и стоимости. Во-первых — описание. Оно должно раскрывать все преимущества объекта — локацию, доступность и инфраструктуру для недвижимости, доходную и расходную части баланса для бизнеса, состояние и технические особенности для автомобиля. Все это имеет смысл дополнить возможными вариантами успешного использования объекта.

Во-вторых — визуализация лота. Максимально большое количество ракурсов на фото играет важнейшую роль, особенно когда невозможно показать объект в видеоролике.

Важно, чтобы фото хорошо индексировались поиском по картинкам или ключевым словам описания лота — правда, это уже прямая задача площадки, на которой вы экспонируете свой товар. Здесь также необходимо отметить, что за последнее десятилетие видеоконтент стал чуть ли не ключевым фактором, влияющим на конверсию. По различным оценкам, наличие видеообзора на странице товара добавляет к конверсии, в зависимости от сегмента, от 5 до 10%. При этом важно наличие видео как факт — пусть даже оно будет снято на телефон.

И в-третьих, конечно же, важна документация, приложенная к описанию. Это может быть оценка имущества, выписки из ЕГРН, ПТС и иные документы на технику, разрешение на строительство. Любая дополнительная документация повышает доверие потенциальных покупателей и может существенно повлиять на их решение о покупке.

Для самой ЭТП контент также важен для увеличения оборотов, поэтому площадки постоянно работают над улучшение качества контента. Мы видим закономерности, которые влияют на конверсию, то есть приводят к реализации лота. К сожалению, часто продавцы и некоторые действующие ЭТП игнорируют эти закономерности, а возможно, для некоторых из них они и вовсе не очевидны.

Последнее, конечно, не всегда относится к банкротным торгам, поскольку при реализации имущества должника с учетом значительного снижения цены почти все лоты так или иначе продаются. Но добавление фото существенно сокращает срок продажи, предотвращает снижение цены, и часто приводит к росту выше начальной.

Каждая новая публикация лота — это «дверь»: организатор торгов открывает ее в надежде привлечь любопытных клиентов. «Дверь» может быть маленькой, когда продавец наспех размещает скудный материал. А может быть и побольше, когда карточку товара наполняют, следуя рекомендациям площадки. Каждая такая «дверь» обязательно приносит трафик, однако объем и качество этого трафика напрямую зависит от полноты раскрытия информации и качества контента.

И чтобы раскрыть ее шире, можно использовать индивидуальные рекомендации профессионалов. МЭТС, например, в рамках специального тарифа готовит продажу под ключ: собственнику необходимо лишь предоставить доступ к объекту, а дальше команда МЭТС опубликует торги, оформляя карточку как идеальную презентацию лота, исходя из индивидуальных особенностей объекта.

Медиаконтент для презентации объекта съемочная группа создает с использованием FPV-технологий и профессиональной студии уровня кинематографа. Нарезки коротких сюжетных видео и фотоматериалы с помощью тонких таргетированных настроек продвижения торгов точно попадают в потенциальных покупателей через такие каналы, как Stories, Reels, Shorts в соцсетях и мессенджерах, в контекстной и баннерной рекламе с использованием инструментов «Яндекс.Директ», «Яндекс.Дзен» и «Яндекс.Бизнес».

Очевидно, что такая услуга стоит денег, поэтому может возникнуть вопрос: по каким пунктам и начиная с какой суммы лота привлечение такой профессиональной помощи экономически оправдано? Тем более что техподдержка ЭТП консультирует как продавцов при публикации торгов, так и покупателей при подготовке к участию в торгах, и эти рекомендации абсолютно бесплатны, в том числе представлены в разделе «Руководства».

И, казалось бы, универсального ответа нет, поскольку лоты на ЭТП — это не стандартизированный товар, каждая ситуация индивидуальна. Но, как правило, продавец практически не ощущает затрат на работу площадки с контентом, потому что оплата обычно формируется за счет превышения над начальной ценой, и он все равно остается в выигрыше. Ведь чем шире открыта «дверь», приносящая трафик, тем выше шансы на успешную продажу.