Высокий уровень развития технологий и глобализация позволили бизнес-сообществу стать максимально открытым. Большинство инвестиционных фондов установили понятные и прозрачные правила для желающих получить финансирование. Как правило, всю необходимую информацию об инвестиционных компаниях можно найти в открытом доступе в Интернете, а контакты управляющих партнеров находятся не только в записных книжках приближенных к ним инвестиционных банкиров, но и в LinkedIn или на сайтах фондов.
Однако все это, как правило, не способствует бизнесу в привлечении финансирования. По статистике, свыше 90% компаний терпят неудачу в попытках привлечь в свой бизнес деньги инвесторов. Конечно, этому есть вполне банальное объяснение — инвесторов мало, а желающих получить денежные средства на развитие собственных идей очень много. В среднем инвестиционный фонд получает порядка трех заявок в день и около 750 заявок ежегодно. При этом среднестатистический фонд заключает от одной до трех сделок в год. Почему предприниматели получают отказы в предоставлении финансирования и как привлечь инвестиции, расскажем в этой статье.
У каких компаний нет шансов привлечь инвестиции?
Предпринимателей, которые стремились получить финансирование от инвесторов, но так и не смогли достичь цели, можно разделить на две категории. Первые — бизнесмены, чьи шансы на успешное завершение сделки изначально были близки к нулю. Вторые — предприниматели, бизнес которых был потенциально привлекателен для инвесторов, но они сами допустили ряд существенных просчетов в процессе поиска финансирования и упустили выгодную возможность.
Начнем с тех, чей бизнес буквально с момента основания был обречен быть отвергнутым инвестиционным сообществом. В профессиональной среде есть понятие «убийцы сделок» (deal breakers / deal killers) — это признаки, наличие которых исключает возможность получения компанией финансирования. К сожалению, многие предприниматели знакомятся с перечнем «убийц» довольно поздно — уже на этапе переговоров с потенциальными инвесторами. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся на практике deal killers.
Рынок размером с наперсток
По мнению инвесторов, чтобы компания была привлекательной для размещения капитала, объем текущего или потенциального спроса на продукцию фирмы должен находиться в диапазоне от $100 млн до $500 млн и выше. Этот фактор часто не учитывают предприниматели, которым связи и административный ресурс позволяют получать доходы «здесь и сейчас». Такие бизнесмены даже не пытаются разрабатывать долгосрочную стратегию развития. Да, они могут быть лидерами на умирающих или специфических и нишевых рынках, но при этом доступ к инвестиционному капиталу для подобных проектов по большому счету изначально закрыт.
Нужно понимать, что в большинстве своем профессиональные инвесторы — обеспеченные люди. Поэтому для размещения капитала им интересны компании, которые благодаря имеющимся конкурентным преимуществам смогут в ближайшей перспективе начать генерировать сверхдоходы и занимать лидерские позиции. В связи с этим среднестатистический стабильный бизнес, который в течение пяти лет не способен достичь оборота в $50 млн находится ниже порога отсечения по критериям фондов. По мнению большинства инвесторов, при обозначенном горизонте планирования достижимый объем продаж должен быть на уровне $50–100 млн.
Если компания не способна добиться такого результата, значит, при создании бизнеса предприниматели не позаботились о том, чтобы: создать масштабируемую бизнес-модель, которая позволит развивать проект и вести успешную деятельность как в России, так и за рубежом; привлечь в проект сильную команду, имеющую опыт реализации амбициозных задач; разработать четкую стратегию развития.
«Семейственность» бизнеса — препятствие в получении финансирования
Часто фаундеры (основатели) стремятся сделать бизнес семейным и передавать его из поколения в поколение, не допуская возможности делегировать право принятия операционных и стратегических решений кому-либо за пределами семейного круга. К сожалению, в такой парадигме есть место только долговому финансированию (привлечение финансов на условиях их последующего возврата и уплаты процентов). При таком подходе невозможно учесть интересы ни стратегических, ни финансовых инвесторов. Первые, будучи отраслевыми специалистами, хотят оставить контроль за принятием решения за собой, а вторые практически в 99% случаев через некоторое время стремятся продать бизнес, в который они вложили деньги.
Очевидно, что такой фаундер никогда не расстанется со своим бизнесом. Стремление обогатиться для него — второстепенно. Проект превращается для подобных предпринимателей в некий lifestyle, в игрушку, в которую они хотят играть до бесконечности, воплощая свои задумки. Однако финансовые инвесторы — прагматичные люди, они не хотят «сидеть» в активе долгие годы, получая дивидендную доходность. Как правило, они покидают проект через 5–8 лет. В течение этого периода финансовые инвесторы стремятся за счет вложенных инвестиций, своих связей, экспертизы управляющих партнеров и синергий с текущими портфельными компаниями значительно нарастить стоимость акционерного капитала. В результате последующей продажи актива стратегическому инвестору они рассчитывают, как минимум, утроить свои вложения. Однако семейный бизнес не дает такой возможности.
Домашняя работа должна быть выполнена «на отлично»
Давайте разберем на примере конкретных кейсов, в чем причины неудач в привлечении финансирования тех предпринимателей, чей бизнес успешен и имеет все предпосылки для того, чтобы кратно увеличивать свою стоимость?
Часто собственники не делают, как это называется в профессиональном сообществе, «домашнюю работу». Например, они поручают подготовку инвестиционных документов внутренним сотрудникам компании, у которых нет опыта работы с фондами. Это приводит к тому, что документация формируется по шаблонам, скачанным из Интернета. Это предсказуемо отталкивает инвесторов от проекта. Заниматься «самоделками» при привлечении инвестиций — все равно, что прийти на важные переговоры не в красивом костюме, а в рваных джинсах.
Также нужно всегда следовать правилу: необходимая документация должна быть направлена инвестору в течение 24 часов после поступления запроса. Такие ответы, как «скоро направим» или «в стадии доработки», приводят к серьезному затягиванию переговорного процесса.
В «домашнюю работу» включается также тщательное составление списка целевых инвесторов. К сожалению, мы часто видим в списках тех, кто в силу разных причин даже теоретически не может стать инвесторами проекта. Опытные консультанты КСК групп по привлечению инвестиций помогут вам в течение одного дня сформировать short-list из активных отраслевых инвесторов и фондов. Более того, в списке будут фигурировать конкретные лица — директоры по инвестициям, менеджеры и управляющие партнеры фондов, для которых ваш бизнес может быть привлекательным объектом инвестирования.
Ищете инвесторов? Пора выйти из тени
Многие предприниматели до сих пор предпочитают держать свой бизнес в тени. Они считают, что так проще и выгоднее — ведь это дает возможность оптимизировать налоги, использовать различные схемы выплаты зарплаты и т.д. При этом все сэкономленные средства можно пустить на дальнейшее развитие дела. Для инвестора же такая «тень» — негативный фактор, так как чаще всего он будет выступать миноритарным акционером, не погружающимся в тонкости ведения бизнеса. Инвестиции получают компании, готовые прозрачно вести дела и формировать понятные отчеты для акционеров. Профессиональные инвесторы уверены, что если бизнес нельзя сделать прозрачным и эффективным одновременно, инвестировать в него нет смысла.
В связи с этим при наличии теневой составляющей в бизнесе ни в коем случае нельзя настаивать на том, что дальнейшее развитие компании будет проходить в этом же ключе. Даже если собственникам это кажется удобным, почти наверняка инвестор не станет вкладываться в проект.
«Растянутая» презентация и неправильное ведение переговоров
После получения приглашения на встречу с представителями фондов многие предприниматели ошибочно считают, что полдела сделано, и осталось только убедить инвестора в том, что успех проекта неизбежен. Практика показывает, что многие сделки срываются на начальных стадиях переговоров, когда собственник, пытаясь удивить инвестора, в течение многих часов посвящает его в тонкости работы своего бизнеса. По сути, на первой встрече представителей фондов интересуют самые простые вопросы: «Каков объем вашего рынка?», «Как быстро и за счет чего вы росли?», «Чем вы лучше конкурентов?», «Кому можно продать ваш бизнес через 3–5 лет?», «Как вы планируете достичь кратного увеличения стоимости бизнеса при запланированном горизонте инвестирования?»
По большому счету из ответов на эти вопросы и должен состоять идеальный стартовый питч (краткая презентация проекта перед потенциальными инвесторами), который должен длиться 7–8 минут. Такой формат диктует практика — многие успешные инвесторы сообщают, что готовы вкладывать только в понятные проекты, которые можно за несколько минут «расписать на салфетке».
При этом для соискателей важно не только отвечать на вопросы потенциальных инвесторов, но и задавать собственные: инвесторы ценят подготовленность к переговорам. Нужно помнить, что не только инвесторы должны интересоваться вашим бизнесом, но и для вас важно выяснить, сможет ли фонд помочь развитию компании. Действуйте проактивно, интересуйтесь, что даст вашему бизнесу возможное сотрудничество — такая позиция на переговорах поможет вам склонить чашу весов в свою сторону.
Если по итогам переговоров вы получите отказ, не стоит демонстрировать свою негативную реакцию. В такой ситуации вам обязательно нужно получить обратную связь от инвестора. Часто причина не в том, что бизнес в принципе не интересен фонду, а в том, что компания еще «не готова» или на данный момент инвестор предпочел другие проекты. Возможно, фонд готов стать инвестором в будущем или для него приемлемы другие условия сделки (например, включение в нее поглощения конкурента или западной высокотехнологичной производственной компании, если текущий бизнес — торговый). Возможно, фонд не станет участвовать в акционерном капитале, а предложит фирме кредитное финансирование. В своей практике консультанты КСК групп часто сталкиваются с тем, что сотрудники фонда, отказавшегося от сделки, предоставляют контакты инвесторов, которых мог бы заинтересовать данный проект.
Нередко собственники чересчур усердствуют в своем стремлении подписать с инвестором NDA (соглашение о неразглашении) на ранних стадиях переговоров. Прежде чем настаивать на подписании такого документа, тезисно опишите инвесторам, в чем для них заключается привлекательность проекта. В большинстве случаев информация, раскрываемая в инвестиционном меморандуме и финансовой модели, не может повлечь никаких негативных последствий для бизнеса. Поэтому подписание NDA требуется на этапе, когда переговоры достигли необходимой «глубины», и инвестор заинтересован в детальном изучении компании. Чрезмерная настойчивость со стороны собственников в этом вопросе приводит к тому, что фонды тратят драгоценное время на согласование джентльменских соглашений. В результате переговоры затягиваются, интерес инвестора угасает, а уровень прозрачности в отношениях между потенциальными партнерами по бизнесу снижается.
Будьте честными с собой и с инвесторами
К сожалению, часто на переговорах с фондами собственники стараются увеличить вероятность закрытия сделки, сообщая инвестиционным менеджерам заведомо ложную информацию. Например, об интересе к проекту со стороны других инвесторов (создание «ложной конкуренции») или путем включения в материалы о компании данных, не соответствующих действительности.
Члены инвестиционного сообщества находятся в постоянном контакте друг с другом, поэтому выявить «ложного инвестора» для менеджеров фонда не составляет никакого труда. Все манипуляции с отчетностью с целью завышения оценки бизнеса наверняка будут раскрыты в процессе процедуры Due Diligence. Стоит ли говорить, что такие шаги приведут к провалу не только в сделке с конкретным фондом, но и с рядом других потенциальных инвесторов — информация о попытках смошенничать распространяется очень быстро. Более того, собственник может понести финансовые потери в результате «дезинформации», оплатив инвестору неустойку за проведенный им аудит.
Стоимость проекта: всему свое время
Попытка оценить свой бизнес самостоятельно часто приводит к возникновению у предпринимателя завышенных ожиданий относительно стоимости его «творения». Как ни странно это звучит, но указывать результаты оценки бизнеса в рассылаемых инвесторам документах не стоит. Во-первых, инвесторы — компетентные специалисты в вопросах оценки бизнеса. Они сами оценят проект, если он им будет интересен. На практике цена сделки формируется не столько с помощью различных экономических методик, сколько в ходе переговоров инвестора и представляющих предпринимателя инвестиционных банкиров: на цену может повлиять целый ряд субъективных факторов.
К какому результату может привести «непопадание оценки в рынок»? Завышенная стоимость просто-напросто отпугивает инвесторов. Обсуждать стоимость не следует на первых этапах переговоров. В ответ на вопросы инвесторов о цене следует озвучить цифры в диапазоне «от… до…», а не конкретное число.
Также желательно добиться первого предложения по оценке (bid) от инвестора, и от этих цифр «отталкиваться» в последующих переговорах с другими фондами. Конкуренция всегда положительно влияет на переговоры.
Прежде всего, важно продемонстрировать заинтересованность в развитии бизнеса, а не в завышении оценки компаний. При этом хорошими инструментами для формирования переговорных позиций могут стать опционы (договор, по которому покупатель опциона получает право, но не обязательство, совершить покупку или продажу актива по заранее оговоренной цене в будущем), позволяющие снизить риск инвестора в случае, если проект будет развиваться не так интенсивно, как планировалось.
Деньги оставьте в кассе
Распространенной ошибкой является желание собственников развивать компанию за счет денег инвестора (cash-in), получив при этом часть этих средств в личное пользование (cash-out). К сожалению, такая комбинация крайне редко встречается на практике. Если собственник планирует сразу вывести часть привлеченных средств из оборотов компании, велика угроза, что уже на старте большинство инвесторов откажутся от участия в проекте.
«Разведка боем» приводит к поражению
Часто собственники, уверенные, что компания может совершить рывок в развитии с помощью привлечения внешнего финансирования (порой это действительно так), руководствуются в своих действиях одной из двух ложных гипотез: 1) вероятность успеха возрастет многократно, если срочно сообщить рынку о возможности инвестирования в конкретный процветающий бизнес; 2) нет смысла тратить свое собственное время и средства на подготовку к переговорам о получении финансирования, ведь гарантий успеха все равно нет — лучше «впустить» в процесс посредников, причем, чем больше, тем лучше.
Следование этим гипотезам приводит к тому, что собственники начинают вовлекать в процесс поиска инвесторов малознакомых «специалистов» вне зависимости от того, был ли у них опыт успешного привлечения финансирования или нет. Так возникают длинные цепочки непрофессиональных посредников, и информация о качестве инвестиционного объекта искажается. Более того, многие предприниматели не понимают, что комиссионные за успешное закрытие сделки им придется платить из собственного кармана, так как фонды блокируют возможность использования предоставляемых средств на такие цели. Поэтому высокие комиссии многочисленным псевдоконсультантам (в нашей практике встречались случаи, когда размер обещанной комиссии достигал едва ли не 20% от суммы сделки) — это путь в никуда.
На самом деле, круг потенциальных партнеров для конкретного бизнеса крайне ограничен. Во-первых, объем денежных средств, «свободных» для инвестирования, не так уж велик. Кроме того, чтобы проект был успешным и компания выросла в цене, инвесторы должны разделять философию собственников по вопросам ведения бизнеса.
Поэтому «разведка боем» при привлечении инвестиций не работает — тут нужно использовать взвешенный подход, позволяющий работать с кругом подходящих инвесторов «на короткой дистанции». В противном случае собственники теряют много времени, сил и средств на «отработку» ненужных им контактов, так и не добираясь непосредственно до инвесторов. Последние, в свою очередь, не реагируют на запросы, поступающие к ним от посредников с сомнительной репутацией.
Компания КСК групп в течение многих лет успешно сопровождает клиентов в проектах по привлечению финансирования. Практика показывает, что партнерство с опытными консультантами повышает вероятность получения инвестиций на 75%. При этом поддержка специалиста в ходе переговоров позволяет согласовать более выгодные условия сделки для клиента. С учетом того, что в среднем комиссия консультантов КСК групп составляет от 3 до 5% от суммы сделки, ROI (коэффициент возврата инвестиций) проектов по привлечению финансирования в среднем составляет около 2400%. Инвестиции сегодня — это выход на новый уровень развития для вашего бизнеса завтра.
Какой должна быть маркетинговая стратегия в условиях «новой нормальности»
Полная прозрачность владения счетами
Взгляд в будущее: что может дать бизнесу стратегический консалтинг?