— Как пандемия отразилась на рынке алкоголя? Был ли скачок или падение продаж, в каких сегментах?
— Конечно, ряд проблем мы испытали, но это было не так критично, как, например, в ресторанном бизнесе или в кинопрокате. В первые недели самоизоляции в марте-апреле наблюдался резкий скачок продаж. Но не думаю, что это было связано с резким ростом потребления, более вероятно, что люди, опасаясь закрытия магазинов и возможного сокращения доходов, делали покупки впрок. И это касалось не только крепкого алкоголя. А в итоге, по данным Росстата, за последние полгода и вовсе зафиксировано снижение производства практически во всех сегментах алкогольного рынка. Но интересно, что на этом падающем рынке прирост продаж наших коньяков за девять месяцев составил более 40%.
— Что стало самым сложным для работы вашей компании в ситуации пандемии? Не пострадало ли производство и логистика? Какие антикризисные меры пришлось принимать?
— Производственные процессы у нас выстроены надежно и полностью под нашим контролем, поэтому они не пострадали. А вот с логистикой возникли некоторые сложности, которые пришлось решать. Из-за закрытия ресторанов был полностью остановлен на время карантина сбыт в сегменте HoReCa. И, конечно, нам пришлось перестраиваться, оперативно реагируя на изменения на рынке.
— Пришлось ли искать новые каналы продаж?
— Скорее, более качественно отрабатывать существующие. Кроме того, мы начали развивать абсолютно новый для себя канал — работу в сфере b2b. Предлагаем корпоративному сектору производство подарочных коньяков в индивидуальном исполнении под запросы той или иной конкретной компании.
— Из-за ограничительных мер многие россияне отправились на отечественные курорты. Отмечаете ли вы возросший спрос на алкоголь в зонах отдыха, в частности в Крыму по сравнению с прошлым летом?
— Разумеется, после того, как курорты открылись, продажи резко выросли. Наш бренд — номер один в Крыму. Его узнаваемость в регионе сейчас составляет 90%. Скажу больше, в Крыму случился бум и стали заметно больше покупать именно наши напитки. Думаю, что это связано не только с узнаваемостью бренда, но и с высоким качеством и вкусом нашей продукции. Кстати, теперь после такого туристического бума, мы ожидаем рост интереса по всей стране к нашему аутентичному продукту.
— За счет чего в целом вам удалось нарастить долю на рынке?
— Это случилось благодаря сразу нескольким факторам. Во-первых, усиление работы с каналами продаж. Мы сейчас в том числе активно продвигаем нашу продукцию через HoReCa. И, самое главное, нам хотелось бы верить, что нам удалось донести до потребителя информацию о том, что отличает наши напитки.
За нашим брендом стоит многолетняя история аутентичного производства настоящего коньяка. Первые коньячные спирты предприятием были получены в 1959 году, что делает нас старейшим производителем коньяка на территории современной России. Сама технология приготовления коньяка известна в мире вот уже несколько столетий, и именно так создаются наши коньяки: из виноматериала из белого винограда путем двойной дистилляции получают коньячные спирты, которые затем в течение нескольких лет выдерживают в столетних дубовых бочках. В купаже может быть до 40 разных спиртов.
Сейчас в хранилищах нашего коньячного дома находится около 3,5 тыс. дубовых бочек с высококачественными коньячными спиртами различной выдержки, самые старые из которых были заложены около 60 лет назад. И, кстати, это нам позволяет производить и поставлять в продажу широкую линейку ординарных, выдержанных, старых и очень старых коньяков — с выдержкой от трех до 30 лет. Наш 30-летний коньяк — это старейший коньяк, который серийно выпускается в России. Большое значение имеет и вкус напитка.
— Удалось ли вам завоевать благосклонность молодежи?
— Мы работаем на несколько аудиторий. Есть традиционный потребитель коньяка, как правило, это люди старше среднего возраста, которые любят коньяк и готовы платить больше за богатый вкус. И есть молодежь. Эту аудиторию традиционное употребление коньяка не всегда увлекает. Но это тоже важная аудитория. Мы работаем в направлении демократизации потребления: развиваем культуру употребления коктейлей на основе коньяка, а также нестандартные форматы, например, такой совершенно нетрадиционный для коньяка способ употребления, как коньяк со льдом. Надо сказать, что сейчас все традиционные марки коньяка идут по этому пути. Даже французские производители, с которыми мы общаемся, теперь делают ставку на этот тренд.
— Часто потребитель выбирает не вкус, а бренд. Можете ли вы конкурировать с именитыми французскими коньячными домами и в чем ваше конкурентное преимущество?
— Бренд — очень важная составляющая. И мы работаем над тем, чтобы российский потребитель выделял наш бренд среди других. По сравнению с французскими коньяками мы можем предложить многое. Например, коньяки большей выдержки в доступной ценовой категории. Выдержка наиболее употребляемых французских коньяков: VS — от двух лет, VSOP — от четырех лет, XO — от 6–10 лет. В нашей коллекции есть коньяки трех-пятилетней выдержки, а также представлены более выдержанные коньяки от семи до 30 лет, что значительно превышает возраст выдержки французских коньяков.
Кроме того, французские производители слишком зарегулированы, консервативны. Нет гибкости и творчества. А мы можем экспериментировать, делать более интересные купажи и вкусы.
— Существует ли в России культура потребления коньяка? Вы работаете в этом направлении?
— В России есть понимание, что коньяк — это престижный напиток, не на каждый день, а по особым случаям. То есть отношение к коньяку особое. И над культурой потребления мы как раз активно работаем. Учим правильно пить, использовать подходящие бокалы — снифтеры, тюльпаны. Рекомендуем подходящие закуски, причем не избитые, традиционные, а более интересные — скажем, персик, лосось.
Кроме того, как я уже говорил, мы популяризируем коктейльную культуру, объясняем, что и как можно приготовить на основе коньяка.
Наша цель — научить потребителя отличать настоящий коньяк от дешевых и небезопасных суррогатов, употреблять коньяк ответственно и разумно, ценить качество и вкус, и получать больше удовольствия от жизни.