Новости партнеров ,  
0 

Как влиять на результат переговоров с помощью времени

Фото: пресс-служба
Фото: пресс-служба
О неожиданных тактиках за переговорным столом рассказывает Станислав Мартынов, владелец консалтингового агентства Broca & Wernicke и автор курса Skillbox «Деловые переговоры: основы, тактики и стили».

«Нам нужно закрыть сделку до конца месяца», «Мы не можем завершить проект в срок», «Клиент не готов принять решение так быстро», «Еще 15 минут — и мы бы точно договорились» — как часто эти фразы звучат на ваших переговорах?

Время давит на переговорный процесс. Заставляет идти на уступки и совершать ошибки. Однако есть способы использовать его для улучшения соглашения и напрямую влиять на результат бизнес-встреч.

Подумайте, сколько у вас времени на самом деле

Чтобы понять, нужно ли так форсировать события, достаточно задать вопрос: «Что случится, когда эти переговоры закончатся?»

Бывают ситуации, когда лучше подождать и затянуть подписание крупного соглашения. Например, завод по производству оборудования для нефтедобывающих компаний подписал крупный контракт на первые два квартала. В результате производство загружено на 80%. Если руководители в этот момент поспешат заключить следующий договор, то завод, скорее всего, не справится с объемом работ. А это приведет к финансовым и репутационным потерям.

Учитывая связь времени и последствий для переговорного процесса, вы можете принимать более взвешенные решения о сроках и уступках, на которые готовы пойти.

Фото:пресс-служба
Фото: пресс-служба

Поймите, сколько времени у партнера

Несколько месяцев назад, обсуждая с крупным поставщиком тканей варианты улучшения договоров, я поднял вопрос о рассрочке платежа при работе с дизайнерами и фабриками. Оказалось, что компания не рассматривала данный момент, так как «это неважно для нашей модели бизнеса». Но после вопроса: «А что, если это важно для ваших клиентов — получить рассрочку вместо скидки?» — поставщик изменил свою договорную политику.

Помните, что в переговорах всегда есть как минимум два срока — ваш и другой стороны. Возможно, клиент согласился бы на ваше предложение, но у него свои обязательства, календарные планы выплат, графики погашения задолженностей или желание получить прибыль с вложений. Все это может мешать ему принять решение. Если дать ему больше вариантов на переговорах, то шансов на выгодный контракт у вас тоже будет больше.

Давайте время на размышления

Бывает, что мы боимся потерять потенциального партнера, поэтому хотим заключить договор быстрее. Но давайте рассмотрим, что может произойти, если вы сделаете перерыв и дадите время подумать над вашим предложением:

  • Человек на другой стороне стола потребует больше уступок. Тогда вы продолжите переговоры и либо вернетесь к изначальному варианту, либо найдете альтернативу.
  • Партнер передумает. Это намного лучше, чем если бы он отказался от уже подписанного соглашения или попытался саботировать его.
  • Контрагент поймет, что предлагаемый вариант действительно выгоден.

Дайте другой стороне подумать — час, день, неделю или несколько месяцев. Установите дедлайн, проговорите последствия отсутствия решения и проявите терпение. В результате вы сможете получить более осознанного партнера, понимающего, на что он подписывается.

Фото:пресс-служба
Фото: пресс-служба

Меняйте условия сделки с помощью времени

Вот задача, правильное решение для которой находит лишь один человек из 14.

Случай из практики: крупная аудиторская компания захотела получить статус предпочитаемого поставщика банка, чтобы повысить свои шансы на победу в тендере. Изначально в переговорной повестке эта позиция звучала бинарно: «получаем статус» или «не получаем». Естественно, второй вариант компанию не устраивал.

Вопрос: «Как можно исключить неподходящий вариант и добавить гибкости?» Правильный ответ: «Сделать привязку ко времени». Начать переговоры можно с позиции «получить статус предпочитаемого поставщика сразу после сдачи первого этапа работ» и не соглашаться на условия хуже, чем «получить статус спустя месяц после завершения всех работ». Так на первый план выходит вопрос, когда вы получите статус. А вариант с отсутствием статуса исчезает, как неприемлемый.

Сроки оплаты, длительность гарантий, дата старта проекта — практически все самые важные пункты договора связаны со временем. Гибко используя их, вы можете расширить повестку, смягчить позицию партнера и обеспечить более выгодное для всех сторон соглашение.

Фото:пресс-служба
Фото: пресс-служба

Управляйте временем

Переговоры — это сложный процесс, но проблемы начинаются, когда ограничено время. И вот почему:

  • Мы закрываем глаза на формулировки контракта, которые при иных обстоятельствах не согласовали бы.
  • Обещаем то, в чем не уверены.
  • Идем на уступки, которые могут привести к убыткам.
  • Конфликтуем с контрагентами, потому что у них тоже мало времени. Именно в эти моменты к юристам и консультантам поступает львиная доля обращений.

Хорошая новость: умело управляя временем в ходе сделки, вы можете избегать таких ситуаций.

На курсе Skillbox «Деловые переговоры: основы, тактики и стили» мы разбираемся, как использовать фактор времени в разных переговорных ситуациях. Когда нужно спешить, а когда лучше замедлить процесс принятия решений. Как распознать манипуляцию, связанную со временем. И что делать, если партнер не готов учитывать ваши интересы.

Изучение переговорных техник совмещается с работой в группах и синхронными сессиями, во время которых участники пробуют контролировать ход бизнес-встреч. Отработав все это на практике, вы закрепите новые для себя переговорные методики и сможете заключать более выгодные сделки. Старт потока — 20 октября.

Записаться на курс можно на сайте Skillbox.

На правах рекламы