По данным АКИТ, оборот e-com в России за прошедший год вырос на треть. Однако стабильно высокую прибыль получают единицы участников рынка. Основная причина — в изначально неверном подходе к маркетингу, либо его отсутствие, уверена Ирина Данкин, эксперт по запускам и продвижению в соцсетях, основатель института удаленных профессий «МАРШАГ». В интервью РБК маркетолог рассказала, какие рекламный канал и инструменты наиболее эффективны, и где чаще всего ошибается бизнес при выборе стратегии.
Ирина, Вы занимаетесь интернет-маркетингом с 2015 года. Что за это время изменилось в сфере?
Основное — люди стали активно покупать в соцсетях, на сегодняшний день это самый эффективный канал продвижения и продаж. Выход на площадки позволяет быстро сделать любой бизнес прибыльнее в 3-5 раз, но — при грамотном подходе. Я успешно поднимала продажи во всех нишах, работала с разными продуктами — от покрытия для крыш до санитайзеров. И практически везде приходилось исправлять одни и те же ошибки.
В чем они заключаются?
Первая и главная — поверхностный подход к маркетингу. Малый и средний бизнес не занимается им серьезно, полагая, что хороший продукт купят и так. Однако даже гарантированный wow-эффект не стимулирует продажи, если о нем никто не знает.
Но и здесь все не так просто. При продвижении большинство участников рынка делают ставку на инструменты, функции — из чего состоит продукт, его эффективность. Но люди гораздо охотнее приобретают пользу, результат — то, что смогут и получат после покупки. Например, компании, продающие окна, рассказывают о технической стороне: тройном стеклопакете, ручках, материалах. Вместо этого нужно говорить про нормализацию сна из-за отсутствия шума, а значит, улучшении общего самочувствия и качества жизни. В век социальных сетей люди привыкли видеть результаты других, мотивироваться ими, и покупать такие же быстрые или большие результаты себе. «Построить отдел продаж» уже не работает, а вот «Увеличить результат бизнеса втрое» продает отлично.
Это лишь один прием, который я даю на курсе «PRO Маркетинг». Он посвящен тому, как с нуля настроить маркетинг и трафик, сделать так, чтобы о тебе узнали, привлечь максимальное количество лидов. Обучение веду с 2019 года, за это время дорабатывала программу 7 раз, плюс актуализирую её каждые три-четыре месяца. Очередной поток стартует в марте 2023 года.
Курс «PROМаркетинг» предназначен только для онлайн-бизнеса?
Он одинаково эффективен как для интернет-продаж, так и офлайн-бизнеса. К примеру, в процессе обучения владельцы фастфуд-ресторана настроили маркетинг в соцсетях, выстроили контентные воронки. За счет чего серьезно повысили узнаваемость и получили большое количество лидов.
Но это лишь половина дела — для успеха бизнесу необходимо понимать, как узнавших о бренде людей стимулировать как можно быстрее закрыть сделку. Этому посвящен мой второй курс — «Продажи по запусковой системе». Во многом он родился в ответ на боли учеников «PRO Маркетинг», и стал его логическим продолжением.
Запуски традиционно ассоциируются с нишей онлайн-образования. Чем они полезны игрокам из других сфер?
Через запусковую систему можно продать всё что угодно. Как онлайн, так и офлайн. На деле это те же продажи, но из-за непонимания инструмента вокруг него сложилось немало мифов. Здесь главное — узнать правильный алгоритм и выполнить его один раз. Запуски — стиль моей жизни, за три года я успешно провела более 50. И теперь делюсь накопленным опытом с учениками.
Моё ноу-хау — метод «Косичка». Для успешного запуска каждое действие должно продолжать предыдущее в строго определенном порядке, как при плетении косы. Отсюда и родилось название.
В процессе обучения я разбираю каждого ученика, заполняю пробелы и выстраиваю индивидуальную стратегию запуска. Например, уже упомянутый фастфуд-ресторан ранее никогда не проводил исследования своей целевой аудитории. Когда мы определили, кто к ним чаще всего приходит, были сформированы контентные воронки. Далее — организован непосредственно запуск, включавший: коллаборацию с местными блогерами по бартерной системе, создание анкеты предзаписи с ограниченным по времени спецпредложением, проведение акции со строгими дедлайнами, создание ажиотажа вокруг купонов. Последние выдавались только людям, чьи отметки локации получили наибольший охват. В результате ресторан в разы ускорил сделки и увеличил их количество.
Обучение продажам по запусковой системе занимает 2 месяца. Помимо меня, на курсе работает опытный консультант, который выполняет запуски от 1 млн рублей в самых сложных офлайн-нишах. После выпуска год идет сопровождение, ведь запуски могут растянуться. Поэтому мы увеличили длительность коннекта с учениками, чтобы видеть динамику результатов.
Запуски — это про продажи «здесь и сейчас». Также они способствуют масштабированию бизнеса, так как имеют накопительный эффект: каждый последующий запуск дает более высокий результат. Если первый привлекает условно 10 клиентов, то второй — уже 30, и так по нарастающей. Не пользоваться таким инструментом — это все равно, что добровольно дать «зеленый свет» конкурентам.
Реклама. Рекламодатель ООО "МАРКЕТИНГОВЫЙ ШАГ" https://vk.com/ira.dankin 4CQwVszH9pSXr7TstMD