Генеральный директор компании «Скорпион-Авто», управляющий сервисным центром в Москве «R1» и магазином запчастей по всей России и СНГ Юрий Румянцев рассказал о работе российского рынка автозапчастей на сегодняшний день.
Приток новых автомобилей в стране резко изменился, сейчас их привозят преимущественно из Азии: Южной Кореи и Китая. Соответственно, рынок автозапчастей и автосервиса для ушедших брендов сократился.
Это привело к тому, что автовладельцы намного реже стали обновлять свои автомобили. Из этого следует, что транспортными средствами продолжают пользоваться, а они в свою очередь, стареют. Лидерами продаж стали неоригинальные и б/у запчасти.
«Свой бизнес я начинал тоже после кризиса в 2009 году. Именно тогда автомобильный бизнес, впрочем как и вся экономика, переживал непростые времена. В тот период люди не хотели легко расставаться со своими деньгами и искали пути, где можно сэкономить. Это касалось и ремонта авто. В 2008-м я работал у дилера. Я замечал ошибки, просчеты в работе. Клиенты старались сэкономить, а компания утилизировала вполне ликвидные запчасти.
Я решил сделать ставку на продажу бэушных деталей и в 2009-м открыл магазин. Клиентская база, спрос, а с ними и ассортимент росли. В прайсе появились оригинальные детали и копии. Следующим этапом стало открытие онлайн-магазина. Качество — это то, что я вкладываю в слово «клиент». Все кто занимался параллельно с нами БУ запчастями, не обращали внимания на грамотное выстраивание системы сервиса по продажам. Я организовал процесс, и у меня получился хороший симбиоз разборки и магазина запчастей с самым большим ассортиментом.
Автосервис стал следующим этапом развития бизнеса. Здесь самым трудным оказался старт. Постепенно гараж превратился в современный, полностью оборудованный автосервис, штат вырос до 40 человек.
В 2015 году начались весточки первых санкций — курс доллара с 30 рублей стремительно пошел вверх. Началась паника. Каждый продавец выбирал свою стратегию. Покупатели сметали все, картина была такая же, как и с машинами. Любой спад надо рассматривать как перестроение рынка и чем быстрее разобраться в механизмах нового потребления, тем быстрее будет новый виток роста. В данном случае клиент стал избирательнее и тратил больше времени на поиски привлекательного предложения, пришлось полностью переделать сайт, чтобы соответствовать требованиям клиентов. Одновременно была сделана автоматизация, чтобы весь ассортимент мог выгружаться с нашего сайта на все площадки. Если до 2015 года была схема звонок-продажа, то теперь стало переписка-фото-звонок-продажа. При возросших трудозатратах автоматизация играла ключевую роль. Данная схема работает успешно и по сегодняшний день.
Следующий кризис — ковид 2020 год. Никто не мог понять, как выживать бизнесу, арендодатели не давали скидки и отсрочки на аренду. В первый месяц карантина я оставил только 3-х добровольцев. Но из-за закрытия всех магазинов объем работы был приличным, в связи с чем на второй неделе я вывел уже весь штат.
Следующим витком стал февраль 2022 года, напоминающий кризис 2014 год. Также курс доллара взлетел, также начался ажиотажный спрос. Но в данном случае самым выгодным для нас отличием стало затруднительное положение дилеров. Мы наладили поставки из других стран — Япония, Эмираты, США. У дилеров не было запчастей, остатки продавали в несколько раз дороже. Так новые клиенты попадали к нам, по сервису был 2х кратный прирост, по продаже запчастей рост составил 30%.
Могу с уверенностью сказать, что в бизнесе выживает не сильнейший, а кто умеет адаптироваться к любым изменениям. Россияне продолжают пользоваться автомобилями, но экономнее, приобретая дешевые аналоги или б/у запчасти».
В чем уникальность R1?
Исключительность сервиса именно в подходе к бизнесу, организации, выстраивании отношений с клиентами.
Главная отличительная черта — четкая диверсификация. Мы выбираем работу с определенными марками — сначала это была MAZDA, позже мы добавили KIA и HYUNDAI.
Второе преимущество — глубокое понимание особенностей и проблем автомобилей этих марок.
Третье, которое очень ценят автомобилисты, ориентированность на клиента. R1 в основном работает с клиентами, у которых закончилась гарантия, и которые, желая получить качественный сервис, ремонт, не готовы переплачивать за лоск дилерского обслуживания.
Четвертое преимущество — полная свобода выбора запчастей (новые, БУ, оригиналы, аналоги), а главное — их наличие на складе. При этом уровень ремонта в R1, в сравнении с дилерами, выше, в силу перечисленных причин.
Чтобы сегодня автосервис оставался на плаву и не был убыточен, что следует делать?
Наиболее важно внедрять современные технологии в работе с клиентами. В век «искусственного интеллекта» 75% клиентов приходят через Интернет, остальные по рекомендации. Помимо этого, необходимо расширять каналы сбыта — форумы на тематических сайтах, объявления на «Авито», «Вконтакте», продвижение через Яндекс.Директ и SEO, крупные маркетплейсы «Озон», «Сбермегамаркет», «Яндекс.Маркет», «Wildberries» и другие. На сегодняшний день в сутки к нам попадает около 600 заявок благодаря разнообразным каналам сбыта. Время все изменило, мы подстроились, что позволило нам вырасти из небольшого магазина в настоящего сетевого агрегатора запчастей. Мы внедрили собственную программную разработку одного окна, и менеджер не отвлекается на множество сервисов, а работает в одной системе. Реклама во многом также автоматизирована по разным источникам и сама размещает наиболее эффективные объявления. Основная статья доходов (около 30%) это продажа контрактных двигателей из Японии и коробок передач (механических и автоматических). Это фактически б.у. детали и мы не побоялись давать гарантию на них 3 месяца при установке у нас в сервисе.
Что происходит с официальными дилерами?
На мой взгляд им сейчас хуже всего: ассортиментом не разгуляешься и с наличием запчастей проблемы, да и ценник в несколько раза выше того, что предлагаем мы своим потребителям. Более того в настоящее время работа нашего сервиса вернулась на рельсы прошлых лет: произошла стабилизация курса, цены на запасные части снизились, прежде дефицитные товары стали поступать с разных рынков и перестали быть таковыми. Тем самым — большой приток клиентов к нам, так как у нас есть значительное преимущество перед другими игроками:
- широкое понимание особенностей и проблем автомобилей марки Mazda, Hyundai и KIA
- полный перечень всех видов автозапчастей в наличии на своих складах, а также выбор для разный ценовой сегмент: оригинальные и аналоговые, новые и б/у запчасти
- установка с гарантией даже на б/у детали.
Ваша бизнес-концепция подразумевает работу под франшизой?
Франчайзинг — самое быстрое «транспортное средство» к успеху в автобизнесе. Мы предлагаем сотрудничество по модели франшизы для открытия филиалов в крупных и средних городах России. Возможны два формата:
- магазин автозапчастей;
- магазин автозапчастей + автосервис.
Мы предлагаем работу с тремя известными марками: Mazda, Hyundai и KIA. Предоставляем различные инструменты компании, в том числе и всей IT-инфраструктурой и готовые шаблоны маркетингового плана. Если сказать простыми словами, то можно сразу организовывать продажи в любом городе. Также для клиентов предоставляется выход на маркетплейсы, в социальные сети и другие площадки, которые мы охватили.
На протяжении 14 лет мы работаем с различными автомобилями, поэтому смогли накопить большой опыт и знания о всех особенностях и специфике каждой из марок. Это позволяет полностью понимать все возникающие проблемы в конкретных моделях. Наши знания позволяют делиться опытом, чтобы органично расти. Мы точно знаем, какие закупить запчасти в первую очередь, каким способом и где купить автосредство с целью разборки.
Перед одиночными игроками на старте при открытии своего дела стоит множество разных задач, необходимые решать все сразу: привлечение специалистов, мотивация персонала, клиентский сервис, взаимодействие с клиентами, оформление заказов, ведение бухгалтерии, закупка товаров на склад, быстрая доставка, оборудование, сезонность, высокий сервис. Конечно сложно самостоятельно это понять и разобраться. Невозможно заниматься только управлением или закручивать болты. Здесь нужен структурированный подход. Как раз франшиза включает в себя комплексность. Она полностью обучает и не пускает в работу с низким качеством до сдачи экзамена. Наш опыт показывает, что в одиночку организовывать подобный бизнес — это почти на 100% неудача. Только наставники с большим багажом знаний, прошедшие все уровни становления, кризисов, проблем, развития и роста бизнеса помогут в этом вопросе.
Количество транспортных средств с каждым годом растет. А значит, ремонт, техобслуживание имеют все шансы стать надежным бизнесом, который сохранит свое значение независимо от изменений в экономике.
Уже через год (если не раньше) вы скажете: «Если бы кто-нибудь сказал мне год назад, что я буду заниматься автосервисом, я бы подумал, что это невозможно. Спасибо за веру в меня, R1!»
Ваш бизнес успешно работает, франшиза расширяет границы. Что дальше?
Я никогда не стою на месте, расслабляться нельзя даже когда все налажено. Сейчас я ставлю перед собой 2 амбициозные задачи минимум:
- занять лидирующую позицию в РФ на рынке автозапчастей и автосервиса японских и корейских авто;
- открыть более 100 филиалов по модели франшизы по марке Mazda, KIA и Hyundai в крупных и средних городах России.
Сайт
Телефон: +7 (499) 288-24-43
Реклама. ИП Троян Вячеслав Олегович. r1.moscow
ЕРИР токен 4CQwVszH9pSZqXe9M5h