Кризис привел на вторичный рынок искушенных клиентов
Денис, согласно официальной статистике, спрос на подержанные автомобили в России неуклонно растет. Так, по данным агентства «Автостат» за январь-апрель 2016г. продажи подержанных машин выросли на 9%, а в мае – на 16% по сравнению с прошлым годом. Открытие автоцентра «Фреш-Авто» в Ростовской области является «ответом» на растущий спрос, или же это часть стратегии развития компании?
Еще два года назад мы выбрали для себя стратегию регионального развития, и Ростов-на-Дону был в списке приоритетных городов, соответственно, сегодня мы просто придерживаемся выбранной модели. Что касается роста вторичного рынка автомобилей, я могу сказать, что здесь все не так однозначно, как кажется на первый взгляд. В России в принципе наблюдается устойчивый спрос на автомобили, так как рынок еще не насыщен, и по моим прогнозом, у вторичного рынка в этом ключе есть потенциал для роста и развития на ближайшие 15 лет.
Что касается нынешней экономической ситуации, новые автомобили находятся в неликвидном ценовом предложении для покупателей. Соответственно их доля уменьшается в пользу подержанных авто. Вторичный рынок за счет более конкурентного и взвешенного ценообразования выглядит более стабильным. Вместе с тем, я не могу сказать, что вторичный рынок резко из-за этого вырос, так как далеко не все, кто не потянул покупку нового автомобиля, стали выбирать подержанные. Многие просто отложили покупку до лучших времен. По сравнению с прошлым годом мы видим небольшой рост на рынке, потому что у людей осталась потребность в автомобилях. При этом сказать, что этот рынок находится на подъеме, я не могу – кризис сказывается и на нас.
Как именно вы почувствовали на себе кризис?
С одной стороны, часть клиентов, которые не потянули покупку нового автомобиля из-за экономической ситуации, пришли к нам, на вторичный рынок. Но нужно понимать, что это люди с завышенными ожиданиями. Они хотят высокий уровень сервиса, гарантию и качественные автомобили дешево. Удовлетворить этих новых покупателей сложно. Для того, чтобы расти за счет них, нашей компании пришлось вкладываться в улучшение сервиса и качество процессов. Таким образом, мы стали работать лучше, но почувствовали на себе снижение маржинальности, так как вкладывались в улучшение внутренних процессов мы за собственные средства, а не за счет покупателя.
Еще одной особенностью сегодняшней ситуации можно назвать рост конкуренции на вторичном рынке. Например, те дилеры, которые раньше работали только на новых машинах, переориентировались, в том числе, на автомобили с пробегом. Сегодня Fresh Auto сдержанно наращивает свои позиции, в том числе и благодаря экспансии на новые рынки.
В Ростове нет цивилизованного рынка автомобилей с пробегом
В Ростове-на-Дону вы работаете уже несколько месяцев. Какие ожидания были связаны с этим регионом, и насколько они оправдались?
Мы заранее прогнозировали, что рынок здесь будет серым и сложным, и эти ожидания сбылись. Мы к этому подготовились и привезли в Ростовскую область наших сильных специалистов из Москвы, а также завели сюда наши кредитно-страховые продукты. Сегодня мы придерживаемся нашего плана сдержанного роста, но делать выводы спустя всего четыре месяца рано, нужно отработать хотя бы год. Сегодня Fresh Auto занимает около 2% от общего числа продаж подержанных автомобилей в донском регионе. Не хочу никого обидеть, но это уже больше, чем все остальные игроки, вместе взятые. В ближайшее время мы планируем довести эту цифру до 10-15%. Это порядка 12 — 16 тыс. автомобилей в год. В целом на этом рынке мы видим большой потенциал и для себя, и для региона. Мы верим, что в ближайшие 5-10 лет Ростовская область вернет себе былую славу столицы Юга России и будет развиваться еще более высокими темпами, что конечно же окажет позитивное влияние и на наш бизнес.
Вы сейчас упомянули, что вторичный рынок в Ростовской области «серый», это значит, что здесь преобладают частные объявления? Насколько этот рынок более цивилизован в других регионах вашего присутствия?
В целом по России рынок автомобилей с пробегом на 90% является серым. Это значит, что на нем преобладают сделки частников друг с другом. Это те сделки, которые не облагаются налогами и не регулируются законом о защите прав потребителей. В Ростовской области ситуация еще более сложная, здесь более 95% сделок происходят между частниками. Для сравнения – в некоторых других регионах нашего присутствия, например, в Московской и Нижегородской областях доля теневого рынка составляет 60 — 70%. Вместе с тем, могу сказать, что в последние годы на вторичном рынке стали появляться цивилизованные игроки. В Ростове эта ниша пока не насыщена, здесь в принципе пока нет цивилизованного рынка автомобилей с пробегом, над его формированием еще предстоит работать. Здесь привыкли никому не доверять, всех бояться и проверять автомобили самостоятельно. Появление нашей компании – хороший толчок для развития регионального рынка автомобилей с пробегом в целом.
Есть ли планы у Fresh Auto по дальнейшему развитию на юге России?
Да, Ставропольский и Краснодарский край являются нашими приоритетными направлениями развития, и до конца года мы планируем освоить как минимум один из этих регионов, а в первой половине 2017г. - второй. В каждом из них мы, как и в Ростовской области, планируем занять порядка 10-15% доли исходя из объемов рынка.
Продажей подержанных машин уже начал заниматься целый ряд крупных ростовских автодилеров. По вашим прогнозам, будет ли усиливаться конкуренция с ними?
Пока их объемы продаж на вторичном рынке настолько малы, что говорить о серьезной конкуренции по автомобилям trade-in с их стороны нельзя. Это не значит, что они плохие или хорошие, дело в том, что у вторичного рынка есть свои принципы и свои правила. Для того, чтобы продавцы новых автомобилей стали профессионалами вторичного рынка, они должны это направление выделить как независимое, найти для него отдельное финансирование и торговые площади, а также обучить персонал, потому что это работа с мультибрендами, а не с одной маркой. Кроме того, отмечу, что даже у многих высоких профессионалов по продаже новых автомобилей сегодня банально нет дополнительных средств на увеличение закупок автомобилей с пробегом из-за закредитованности и общей экономической ситуации. Выход этих дилеров на вторичный рынок — просто слова до тех пор, пока они не решат эти базовые вещи. Это процесс не быстрый и многие из профессиональных дилеров это понимают.
Так, для того, чтобы предоставлять качественные услуги на вторичном рынке, некоторые крупные автодилеры привлекают партнеров, таких как наша компания. Сегодня Fresh Auto активно сотрудничает с такого рода компаниями, и благодаря подобным партнерским программам выигрывают все стороны. Дилеры получают качественный процесс по обмену старых автомобилей на новые, а мы в свою очередь получаем пополнение своего автопарка. Любая правильная синергия дает хороший обоюдный результат, поэтому мы возлагаем надежды на сотрудничество с дилерами Ростовской области.
Игроки, которые решили заниматься вторичным рынком самостоятельно и независимо, должны четко понимать, что это отдельный бизнес, с отдельными процессами. Таких игроков в Ростовской области, к сожалению, нет. Я говорю к сожалению, потому что мы заинтересованы в том, чтобы они появлялись, потому что сам рынок, как я уже отмечал - серый. Чем больше здесь будет профессионалов, тем меньше покупателей будет обращаться к частным объявлениям. В одиночку мы не в состоянии охватить вторичный рынок по продаже автомобилей полностью, нам не хватит не сил, ни ресурсов для этого. При этом те дилеры, которые просто стали предлагать автомобили с пробегом без отдельного подразделения и обученных менеджеров являются псевдопрофессионалами, которые не несут никакой пользы для рынка.
С авторынка уйдут непрофессионалы
Какую роль в вашем бизнесе играет кредитование?
Мы продаем машины в кредит и стараемся, чтобы у нас было порядка 20 банков-партнеров. Более того, для наших клиентов в банках есть свои программы кредитования. Например, банки идут нам на встречу и уменьшают возраст автомобилей, которые можно брать в кредит, снижают первоначальный взнос и процентные ставки. Собственные кредитные программы — одна из основ нашего бизнеса, мы уделяем им огромную роль. Спрос на них очень большой — сегодня на продажу авто trade-in в кредит приходится от 30 до 60% в зависимости от региона присутствия и сезонности.
Как менялись эти цифры в кризис?
В начале кризиса банки практически на 100% ушли из этого рынка, а после стали отсеивать не только покупателей, но и своих партнеров среди автосалонов. Благодаря тому, что мы не зарабатываем на кредитных продуктах, наш портфель клиентов для банков-партнеров является приоритетным. Это один из главных факторов, влияющих на наши продажи, и если ситуация изменится, как это было в 2014г., это отразится на нас сразу. Тем не менее, сегодня пока можно сказать, что ситуация заметно улучшается. Процентные ставки стали снижаться, а банки стали лояльнее.
По вашим прогнозам, стоит ли ждать увеличения цен на автомобили до конца года и почему?
После декабря 2014г. я понял, что ничего прогнозировать нельзя, и в любой момент может произойти что-то ужасное. Я не верю , что до конца года цены на автомобили с пробегом вырастут, но я бы не стал этого отрицать, все зависит от экономической ситуации в стране. При этом, могу сказать, что в ближайшие полгода дешеветь они точно не будут, потому что сегодня и так появился большой пробел между новыми автомобилями и автомобилями с пробегом. Если 2-3 года назад к концу года автомобили trade-in традиционно дешевели, то сейчас этого ждать не стоит.
Как вы в целом оцениваете состояние авторынка Юга России на сегодняшний день? Как, по вашему мнению, он будет развиваться дальше?
Прогнозы давать очень сложно. На самом деле многие автодилеры сегодня находятся в очень тяжелом финансовом положении. Я не верю в светлое будущее этого бизнеса, потому что те проблемы, с которыми столкнулись за последнее время автомобильные компании, не уйдут бесследно и те компании, которые еще живут, на самом деле медленно умирают. А те, кто уже чувствуют себя неплохо, осваивают новые рынки становятся его локомотивами.
Мой прогноз таков, что в ближайшие пару лет на автомобильном рынке в целом будет только хуже, даже если экономика начнет расти, потому что мы не знаем масштабов уже нанесенного ущерба автодилерам. Старые проблемы пока остаются, в том числе в виде дефицита кредитных ресурсов. Будет тяжело, но выживут сильнейшие и это правильно, поскольку в итоге это приведет к оздоровлению рынка. Уйдут непрофессионалы, те кто работал на грани рентабельности. Выживать сегодня могут только те, кто способен делать свой бизнес лучше, чем вчера, это в итоге и даст новый виток развития.