Новости партнеров ,  
0 

Какой должна быть маркетинговая стратегия в условиях «новой нормальности»

Фото: пресс-служба
Фото: пресс-служба
О том, как выстроить стратегию в новых условиях, рассказывает руководитель практики «Маркетинговые исследования» КСК групп Екатерина Колина.

​Российская экономика третий год подряд существует в условиях остановки экономического роста. Однако неблагоприятная ситуация пока провоцирует участников рынка только на затягивание поясов. Между тем экономика — это не отвлеченные от жизни графики, висящие в безвоздушном пространстве, это живые люди, в том числе все мы. Ряд шоков, последовавших с начала 2014 года, привел к сокращению выручки большинства участников рынка. Это был и разрыв связей с Украиной, и западные санкции с последовавшими контрсанкциями, и резкое падение обменного курса рубля. Последние несколько месяцев шоков вроде нет, но показатели экономического роста продолжают колебаться вблизи нулевой отметки.

Жесткая политика государства удержала ситуацию от развития по катастрофическому сценарию, но, судя по всему, это только расслабило игроков рынка. Не меняя принципиально ни стратегии, ни позиционирования, предприятия чуть-чуть сократили штаты, попытались найти новых поставщиков сырья и, главное, заложили возросшие издержки в цену товара. Так как денег у клиентов и без того стало меньше, все эти меры привели к пропорциональному сжатию спроса и установлению на рынке нового равновесия при более высоких ценах и более низком уровне спроса.

Рис. 1. Поквартальная динамика реальных располагаемых денежных доходов населения по РФ в 2009–2015 гг., в % к соответствующему периоду предшествующего года

Источник: данные Росстата, аналитика практики «Маркетинговые исследования» КСК групп

Этот тезис иллюстрирует, например, ситуация на рынке сыра. С введением санкций импорт сыра очень сильно упал, а потом начал расти за счет Беларуси и других стран, с которыми отношения не испорчены. В то же самое время производство сыра в РФ хотя и выросло, но не так уж значительно. Если сравнивать четвертый квартал 2015 года с четвертым кварталом 2013-го, то доля российского сыра на рынке выросла почти на 20%, а объем его производства — только на 1,6%. Почти такая же картина и на рынке керамической плитки и керамогранита: в 2015 году производство выросло всего на 1,7%, а доля российской продукции — более чем на 10 процентных пунктов.

Рис. 2. Поквартальное соотношение импортного и российского сыра на рынке РФ в 2014–2015 гг., в % к итогу

Источник: данные Росстата, аналитика практики «Маркетинговые исследования» КСК групп

Рис. 3. Поквартальный объем предложения импортного и российского сыра на рынке РФ в 2013–2015 гг., тонн

Источник: данные Росстата, аналитика практики «Маркетинговые исследования» КСК групп

Хуже всего, что при существующей кредитной модели инвестиций большинство агентов не имеют средств на назревшее реформирование своего бизнеса. Именно это делает ситуацию практически безвыходной. За счет «косметических мер» прибыль вроде как держится в плюсе, но в долгосрочной перспективе все равно будет снижаться минимум по 0,2–0,3% в квартал. Как считают некоторые независимые эксперты, только треть российской экономики сейчас в полной мере конкурентоспособна и заслуживает своей доли на рынке.

И все-таки даже в самые сложные периоды остается возможность для роста. Однако не нужно искать легких решений: удачный подряд или крупный заказ на поставку помогает удержаться на плаву, но не обеспечивает развитие. С другой стороны, удачное решение может оказаться буквально под ногами.

В последнее время постоянные клиенты КСК групп стали все чаще обращаться к нам с просьбой прояснить ситуацию на смежном рынке или перспективы вывода на новый, с немного модифицированной разновидностью товара. Это может быть начало производства мебели вертикально интегрированным лесопромышленным холдингом или производство клинкерного кирпича компанией, ранее производившей только керамическую плитку. Изделия экономкласса, поставлявшиеся госсектору, по нынешним временам могут успешно пойти в розницу. Поставщик строительных материалов легко расширяет ассортимент за счет сопутствующих товаров. Не говоря уже о совершенно новых тенденциях, которые в современных условиях необходимо «подсмотреть» на Западе или разработать самому.

Наши основные принципы, которым мы обучаем наших партнеров.

Безопасность

Предсказание угроз, их заблаговременное предупреждение или эффективное противодействие их возникновению. Применительно к вашему бизнесу реализация этого принципа может включать:

  • • повышение лояльности существующих клиентов;
  • • повышение эффективности работы системы дистрибуции;
  • • получение работающего прогноза рынка с целью эффективного составления плана продаж в условиях падающего или стагнирующего рынка;
  • • сбор информации о планах конкурентов;
  • • повышение конкурентоспособности предложения (продукции);
  • • независимая оценка сильных и слабых сторон предлагаемого на рынке продукта.
      

Рост бизнеса может быть не только экстенсивным, но и интенсивным, причем в периоды кризиса первая модель как раз чаще всего перестает работать. Можно сколько угодно вкладываться в рекламу и нанимать специалистов по «холодным» звонкам, однако, ваши продажи все равно не превысят платежеспособного спроса и ваших производственных возможностей. Чтобы оценить спрос и увеличить производственные возможности, нужен комплекс активного маркетинга. Он включает в себя:

  • • подготовку бизнес-плана с экономическим обоснованием;
  • • выход в новые регионы;
  • • выход на новые отраслевые рынки;
  • • выход в новые ценовые сегменты;
  • • освоение новых технологий продвижения.

 
Устойчивость

Устойчивое развитие — это развитие без ущерба для будущего. Бережливое отношение к природному и человеческому потенциалу. Повышение качества жизни. Для устойчивого развития необходимо проводить:

  • • реализацию краудсорсинговых и краудфантинговых проектов;
  • • маркетинговое сопровождение внедрения ресурсосберегающих технологий;
  • • регулярную оценку емкости рынка и детальное изучение возникающих потребностей.

Далеко не все из этих мер требуют привлечения кредитных денег. Однако любая компания периодически должна переживать этап вдумчивого осмысления достигнутого и последующего обновления именно для того, чтобы помочь в решении этих нестандартных задач. Для этого ведущие компании на Западе и у нас, как правило, привлекают профессиональных консультантов. «Маркетинговые исследования» КСК групп — ведущая практика в области маркетингового консультирования. Мы проводим маркетинговые исследования рынка и потребителей, разрабатываем бизнес-планы, консультируем по вопросам стратегического маркетинга и девелопмента. С каждым клиентом мы стараемся установить глубокие и постоянные отношения, как можно шире осмыслив стоящие перед его бизнесом проблемы и задачи.

https://kskgroup.ru/

На правах рекламы