— Сегодня «Пульс цен» — флагманский продукт медиахолдинга «Абак-Пресс». Запуская проект в начале девяностых, вы предполагали, что он станет отраслевым лидером?
— «Пульсу цен» уже 25 лет, и мы, конечно, не могли себе представить, что станем крупнейшей торговой b2b-площадкой в интернете — хотя бы потому, что тогда в России интернета как такового еще не было. Но к развитию, к лидерству стремились всегда. В девяностые, когда только начал развиваться малый бизнес, «Пульс цен» был популярным печатным сборником прайс-листов города Екатеринбурга. «Абак-Пресс» в те годы развивал линейку региональных печатных изданий, и первым на общероссийский уровень вышел наш сетевой глянец «Я покупаю». А «Пульс цен» завоевал Россию уже в своей интернет-версии. Образцом для нас во многом стал сервис Alibaba.com. Конечно, нам помогла лояльность наших офлайновых клиентов, у нас была на руках уникальная база производителей и поставщиков с их огромным торговым ассортиментом, и была уверенность в том, что мы нужны как информационный посредник. Так в 2001 году появился интернет-формат каталога — торговая площадка. Сейчас можно услышать еще один термин — маркетплейс, к нам он тоже применим. Значимость электронной площадки все время росла, а роль бумажного издания, наоборот, снижалась. Окончательно от печатной версии мы отказались в 2014 году.
— В чем секрет успеха вашего проекта? Как выглядит бизнес-модель «Пульса цен»?
— Сегодня «Пульс цен» — это ведущая торговая площадка для бизнеса в области строительства и производства. Если говорить простым языком, мы сводим вместе продавцов, которые размещают у нас свои предложения, и покупателей, приходящих на наш сайт в поисках товаров и услуг. Наш бизнес заключается в том, что мы продаем поставщикам возможность предложить свою продукцию широкой профессиональной аудитории (10 млн посетителей в месяц) — специалистам, снабженцам, закупщикам, руководителям предприятий.
Сейчас на сайте зарегистрировано около миллиона компаний, представляющих 87 городов России и 42 города ближнего зарубежья (Казахстан, Украина, Белоруссия). Основные продажи мы ведем по телефону из головного офиса в Екатеринбурге. Города-миллионники обслуживают отдельные бизнес-единицы в офлайне. На Урале это Екатеринбург и Пермь, на Юге — Ростов-на-Дону, в Поволжье — Казань, в Сибири — Новосибирск. У нас есть круглосуточный колл-центр, который обслуживает все филиалы. Ежедневно сюда поступает более пяти тысяч звонков.
Мы делаем технологичный продукт, для этого у нас собрана большая команда квалифицированных веб-разработчиков, которые реализуют все пожелания пользователей портала. Всего в «Пульсе цен» трудится около трехсот человек.
— Какие задачи для бизнеса решают клиенты с помощью «Пульса цен»?
— Задачи у клиентов могут быть разными — кто-то стремится привлечь посетителей на свой сайт, кто-то думает об увеличении потока телефонных звонков. Но главная цель у всех одна: рост продаж своей продукции. Поэтому компании и приходят к нам. На «Пульсе цен» есть своя уникальная аудитория, самая большая на b2b-рынке в сфере промышленности, строительства, металлопроката. Этим мы и отличаемся от других торговых площадок. 10 млн закупщиков и поставщиков собирались многие годы. Можно сказать, что мы аккумулируем покупателей на нашем портале и отдаем их клиенту. Это выглядит примерно так: компания размещает свои товары в структурированном каталоге «Пульса цен», который понятен именно профильному покупателю — снабженцу или поставщику. Покупатель легко находит необходимый ему товар в нужном объеме и регионе. В процессе выбора и покупки очень важно наличие различных способов связи. Поэтому одно из наших приоритетных направлений — развитие коммуникации между покупателем и продавцом. Кроме этого, на портале можно получить дополнительный комплекс инструментов для продажи — контекстная реклама, ремаркетинг, брендирование, аналитика.
Мы стремимся быть максимально полезными для наших клиентов и стараемся максимально интегрироваться в их бизнес-процессы. С большинством у нас складываются долговременные отношения, более 80% наших клиентов пользуются услугами площадки два года или дольше, многие — от семи до десяти лет.
— Какой из сервисов на портале для меня как продавца может быть полезен? Можете привести пример?
— При большом ассортименте продукции продавцу приходится проделывать огромную работу по размещению информации о своих товарах на интернет-страницах — так, чтобы покупатели обратили на них внимание, оценили их свойства и дошли до сделки. Мы предоставляем удобные инструменты по подготовке представления товаров, а так же интеграцию с информационными системами клиентов, что для них в разы снижает трудоемкость этой работы, повышает качество подготовки информации и шансы для товаров найти своего покупателя.
— С клиентами продавцами вы общаетесь постоянно, а как вы получаете обратную связь от покупателей торговой площадки? Довольны ли они работой ваших продавцов?
— Мы используем разные каналы. Частично обратную связь от покупателей мы получаем из статистики системы заказов — базовой коммуникации покупателей и продавцов. Мы собираем отзывы о товарах и продавцах — это помогает нашим клиентам взглянуть на себя глазами покупателей.
Пример обратной связи — премия «Железная сотня поставщиков», учрежденная «Пульсом цен». Онлайн-пользователи и экспертный совет ежегодно определяют топ-100 компаний, которым доверяют. Премия существует уже пятый год, и популярность ее только растет. И дело не только в том, что это единственная в России премия для этого компаний малого и среднего бизнеса на b2b-рынке. Для многих небольших компаний это единственная возможность заявить, что они работают добросовестно, соблюдают качество и сроки поставок, внедряют современные технологии и подходы к ведению бизнеса.
— Как возникла идея проведения премии формата b2b?
— Идея пришла от наших екатеринбургских клиентов, которые пользуются «Пульсом цен» с девяностых годов. Возникла необходимость в общем пространстве, профессиональной тусовке, где сообщество собственников предприятий строительного и промышленного сегментов смогут делиться опытом, общаться. Они все продают на «Пульсе цен», здесь их постоянные покупатели. И вполне логично, что именно «Пульс цен» стал организатором их профессиональной премии. Из чисто уральской премия выросла в федеральную, с региональными этапами. Стараемся тщательно регламентировать, насколько это возможно в интернете, онлайн-голосование. В экспертный совет премии вошли профессионалы, известные на рынке специалисты российских и международных компаний. Конечно, премия существует благодаря поддержке наших партнеров — в разные годы проект поддерживали и поддерживают «Ростелеком», ведущие российские металлотрейдеры «МетПромСтар», «БВБ-Альянс», крупнейший поставщик химического сырья казанский «Аквахим».
— На ваш взгляд, премия помогает ее участникам в развитии бизнеса?
— Этот рынок не избалован премиями и наградами, поэтому компании-участники очень дорожат всеми наградными знаками премии — и специальными отметками на сайтах, и памятными статуэтками лауреатов, и настоящими стальными дипломами «Железного поставщика». Ну и для покупателей такой знак — свидетельство открытости компании, ее уверенности в себе.
— Возвращаясь к порталу «Пульс цен»: неужели кризис вас не коснулся? Ведь ваши клиенты — малый и средний бизнес, который обычно страдает больше всех.
— Кризис — это отбор сильных и выявление проблем у слабых игроков. Конечно, мы чувствуем колебания рынка, общаемся с клиентами, видим, как некоторые из них меняют направления деятельности, кто-то совсем уходит с рынка, зато появляются новые игроки. Многие предприниматели сейчас предпочитают инвестировать рекламные бюджеты в проверенные инструменты, например в «Пульс цен».
Интернет-каналы продаж сегодня дают огромные возможности получения новых клиентов. Конечно, вести бизнес в интернете совсем не просто. Технологии постоянно меняются, и мы вынуждены быстро реагировать на запросы рынка, внедрять новые сервисы. «Пульс цен» растет, несмотря на кризис. В 2015 году мы выросли по всем показателям, а значит, наш продукт полезен и жизнеспособен. Проект уже успешно пережил два кризиса, а нынешний только сделает нас еще сильнее, я в этом уверен.