— Как вы оцените положение рынка дистрибуции сегодня?
— Дистрибьюторам уже десять лет назад предрекали гибель. Маржинальность бизнеса падала катастрофически. Все шло к прямому взаимодействию заказчика и производителя, который был готов заменить собой всех, включая интеграторов и провайдеров любого рода услуг. Затем начался не менее заметный тренд, когда крупные заказчики растили эти функции внутри себя. Сегодня успешные дистрибьюторы опираются на совершенно иную бизнес-модель. Например, Merlion — сервисная компания, оказывающая услуги на рынке b2b. Я бы сказал, что Merlion становится маркетплейсом для бизнеса в самом широком значении этого слова. Работая с нами, партнер может полностью построить и оснастить офис — от инженерной инфраструктуры до мебели и набора скрепок. Большую часть продукции и решений можно заказать онлайн с помощью нашего портала. Партнеры фактически участвуют в нашем бизнесе, у них есть прямой доступ к складским запасам и возможность осуществлять предзаказы.
Направления деятельности
Один из крупнейших дистрибьюторов на российском рынке компания Merlion работает в таких сегментах, как компьютерная, цифровая и бытовая техника, канцелярские принадлежности, офисная мебель, бизнес-подарки. Отдельное направление компании — проектная дистрибуция оборудования и программного обеспечения.
— Merlion известен как крупнейший дистрибьютор ИТ-оборудования и электроники. Чем именно сегодня занимается компания?
— На сегодняшний день в нашем портфеле представлено свыше 670 брендов. Более 400 из них — это прямые соглашения с производителями. Есть также несколько собственных торговых марок из разных категорий, благодаря чему мы можем производить максимально кастомизированную продукцию для больших поставок.
Недавно мы посчитали, что за 27 лет существования компании количество товарных позиций превысило один миллион. Это очень большой объем, который во многом позволил нам оставаться крупнейшей компанией на российском ИТ-рынке. Однако в определенный момент мы начали развивать свою партнерскую сеть по другой модели.
У нас как у дистрибьютора есть много других направлений помимо ИТ и электроники. Это бытовая техника, канцелярские товары, офисная мебель. Шесть лет назад мы приобрели компанию «Бюрократ» — российского производителя офисной мебели и канцелярской продукции. А в прошлом году открыли интернет-магазин для юридических лиц buroshop.ru. Мы предлагаем компаниям классическую модель ретейла: заказываешь в несколько кликов любое количество товаров для офисных нужд вечером, а уже утром получаешь заказ.
Мы уже достаточно давно перестали быть просто ИТ-дистрибьютором. Последние годы в структуре Merlion появилось много новых направлений бизнеса, оказывающих партнерам различные услуги в сфере IT. Все они сконцентрированы в рамках дивизиона VAD (value added distribution), доля которого в общей выручке превысила 28% и продолжит расти, в том числе за счет новых услуг.
— Какая продукция и услуги приносят компании наиболее высокий доход?
— Если говорить о структуре нашей выручки, то по итогам прошлого года примерно треть оборота Merlion пришлась на розничные проекты — «Ситилинк» и сеть «Позитроника». Остальное делят три дивизиона: уже названный VAD, широкопрофильная дистрибуция и дистрибуция бытовой техники и электроники. Сегодня мы решаем задачу по увеличению «недистрибьюторского» бизнеса — сопутствующих сервисов или комплексных услуг. Мы рассчитываем на дальнейший рост, в том числе за счет запущенного в 2018 году облачного направления MerliONCloud и за счет наших бизнес-проектов 2019 года — AnalyticsHub и High Energy, а также проектов, реализованных совместно с интеграторами Tegrus, ОТР и PRO IT.
Merlion в цифрах
1992 — год основания
Более 7500 партнеров
12 000 сотрудников
№ 58 в рейтинге РБК «500 крупнейших российских компаний 2019»
— Зачем вам понадобилось менять модель бизнеса?
— Специфика современного b2b-рынка связана со скоростью его развития — покупать приходится то, что принесет прибыль только завтра. Поэтому мы своевременно приняли решение трансформировать прежнюю модель бизнеса в сторону сервисной компании. В продолжение моего тезиса о b2b-маркетплейсе: мы не стремимся стать конкурентами нашим партнерам, наоборот, мы хотим стать для них максимально полезными и удобными, предлагая самый широкий набор как готовых решений, так и разнообразных сервисов.
Например, AnalyticsHub — компания, которую мы создали в этом году совместно с командой экспертов, работавших в Terradata. Это консалтинговое агентство, оказывающее услуги в области больших данных и искусственного интеллекта.
Бизнес-проект MerliONCloud занимается облачной дистрибуцией. Среди облачных дистрибьюторов в России на сегодня мы уже обладаем самым широким портфелем облачных продуктов — более 20 решений.
Еще один наш новый бизнес — компания High Energy, в капитал которой Merlion вошел летом 2019 года. Эта компания — лидер по проектированию и монтажу сложных энергосистем с развитой ИТ-инфраструктурой. Большинство наиболее крупных и известных дата-центров за последние годы построены при участии специалистов High Energy. Благодаря этому объединению мы готовы предлагать нашим партнерам полный набор решений и услуг для строительства таких сложных объектов, как ЦОДы.
— Новый путь развития компании предполагает сокращение дистрибьюторских контрактов? Или вы продолжите расширять свой портфель и ожидаете приход на российских рынок новых брендов?
— Российский рынок, безусловно, остается привлекательным для иностранных производителей, при том что он уже перешел из категории неосвоенных в разряд высококонкурентных. Это, к слову, еще один фактор, который приводит к уходу с рынка ряда брендов, в частности тех, которые создавались в разное время для захвата наиболее быстрорастущих сегментов — например, сегмента бюджетных смартфонов, где появлялось много новых, но недолго живущих торговых марок. Нас это практически не затрагивает, мы стараемся не работать с однозначно временными брендами. Поэтому стоит ожидать появления новых брендов. Сегодня мы продолжаем развивать наш портфель, мы должны давать партнерам максимальный выбор и лучшие условия. Но это не приоритетная модель нашего развития. Преимущество сегодня получает тот, кто предлагает лучшее решение на базе технологий, а не просто лучшую цену.
— Какие технологии, на ваш взгляд, наиболее востребованы сегодня и окажут самое заметное влияние в ближайшие годы?
— За последние два-три года ничего не изменилось. Работа с большими данными, развитие искусственного интеллекта и создание экосистем интернета вещей. Сегодня это пресловутые «три кита», с которыми все связывают свои стратегические планы развития. На основе этих технологий строятся экосистемы сервисов — как бизнесом, так и государством. Пользователи от этого только выиграют. Они будут получать услуги быстрее, более точно отвечающие их потребностям и в конечном счете более выгодные, так как время становится все более ценным ресурсом, чем что-либо.