Тимур Черненко, СЕО компании Gurucan:
Gurucan — это платформа для создания и продажи онлайн курсов в мобильном приложении. Любой желающий может запустить свой проект на нашей площадке — от фитнес-центров и преподавателей иностранных языков до корпораций. Мы видим, что сейчас повышен спрос на онлайн-образование и он будет только расти.
На западе сфера EdTech SaaS активно развивается — в 2020 году было несколько успешных сделок: покупка компанией HotMart нашего прямого конкурента Teachable за $250 млн и инвестиционный раунд A у другого конкурента — Thinkific — на $22 млн.
В этом году мы успешно завалидировали идею технологии White Label и продали наш флагманский продукт клиентам из Канады, Испании, Голландии и США. Неожиданным успехом стало подписание контракта и пилотный запуск совместно с индийским необанком Open Money. Теперь все клиенты-предприниматели этой компании смогут запускать собственные образовательные проекты для мобильных устройств, практически не покидая админ-панели банка. Мы возлагаем большие надежды на это сотрудничество, так как Индия — страна с самым лучшим покрытием сетей 4G в мире, и большинство пользователей физически не имеют десктопных устройств.
1. Посмотрите лекцию основателя Starbucks Говарда Шульца на сайте MasterClass.com
2. Всегда следите за бюджетом и зарплатами. Мыслите долгосрочно. Думайте о прибыли и не тратьте все в одночасье. Лучше планировать 12 burn rate, всегда.
3. Большая ошибка стартапа: делать универсальный продукт, который подходит всем. Вероятность провала – 99,99%. Постарайтесь четко определить своего клиента, потратьте время на исследования. Когда найдете аудиторию — пообщайтесь с ней, узнайте ее боли и желания. Соберите как можно больше инсайтов и уже потом пилите продукт.
4. Главное в стартапе — команда. Вы 80% времени проводите с этими людьми — нужно найти «своих» по духу и «других» по скиллам.
5. Учитесь у практиков. Для меня лично опыт обучения в акселераторе Sber500 стал определяющим. Все наши учителя были миллионерами, которые успешно продали свои компании в прошлом.
6. Не бойтесь просить помощи у более опытных, успешных и влиятельных людей. Очень возможно, им будет приятно вам помочь. Отличный ресурс для поиска наставников: growthmentor.com.
7. Расширяйте нетворк. Сделайте так, чтобы у вас в окружении было минимум две персоны с результатами лучше ваших (менторы), еще двое — с результатами, схожими с вашими (боевые товарищи), и два человека, которых вы можете чему-нибудь научить. Когда делишься экспертизой, многое сам начинаешь понимать лучше.
Фото: пресс-служба
Иван Хаустов, CEO компании Legium.io:
Мы работаем на рынке электронного документооборота — это достаточно новая ниша. Еще год назад на нас смотрели как на сумасшедших: никто не верил, что договоры и документы можно подписывать за пять минут вместо двух недель. Легально. Было много споров — мол, мы предлагаем дополнительную возможность для мошенничества. Но в прошлом году мы получили финальное решение Арбитражного суда города Москвы о том, что наш способ идентификации пользователей и сама электронная подпись — легальны. Сегодня у нас более 16 тыс. зарегистрированных пользователей. В среднем мы помогаем каждому клиенту сохранять три дерева в год. Это круто! Я уже не говорю про колоссальную экономию времени.
2020 год был тяжелым для всех, но мы органично встроились в бизнес-процессы во время пандемии. Компании еще яснее увидели ценность нашего решения. За год мы заключили огромное количество контрактов с крупными компаниями, в том числе Mail.ru group, Skillbox, «Додо Пицца», FastZila, «Бест-Новострой».
Я также попробовал себя в роли ведущего — создал youtube-канал для поддержки бизнеса, побыл спикером на подкасте, создал медийную площадку, где публикую лайфхаки и жизненные истории стартапов.
1. При общении с инвесторами и партнерами нужно помнить, что собеседнику при знакомстве все равно, что вы делаете. Главное — что вы уже сделали.
2. Проведите проблемное интервью с потенциальными клиентами до создания продукта. Поверьте, узнаете много нового, и, возможно, что-то скорректируете.
3. Соберите первый прототип настолько быстро, просто и дешево, насколько это возможно. Допилите потом.
4. Чаще общайтесь с себе подобными. У всех предпринимателей примерно одни и те же проблемы, мечты и стремления. Если объединиться — все получится.
5. Ищите единомышленников и прокачивайте скиллы в акселераторах. Я участвовал в акселераторе Sber500 в 2019 году — со мной индивидуально работали менторы из Кремниевой долины, я завел теплые контакты, сильно улучшил свой продукт. Есть и другие акселерационные программы в России и за рубежом — ищите то, что вам ближе.
6. Самая страшная ошибка — бояться совершить ошибку. Впрочем, стартаперы редко чего-то боятся, иначе они бы работали в банке.
Фото: пресс-служба
Валерий Шарипов, СЕО компании Malivar:
Сегодня мы живем в мире синтетических медиа, когда по подиуму все чаще ходят виртуальные модели, AI-ведущие читают новости, deepfake используют в рекламе, а музыкальные исполнители проводят концерты в игре Fortnite. В будущем такого контента будет появляться все больше. И карантинные ограничения только ускорили эти изменения.
Мы в Malivar создаем, лицензируем и автоматизируем виртуальных артистов, моделей и блогеров для таких индустрий, как, например, развлечения, мода, музыка, онлайн-торговля. У нас есть линейка собственных виртуалов, таких как Aliona Pole. Также мы создаем виртуальных амбассадоров для брендов или делаем цифровых двойников реальных артистов.
Обычно мы используем компьютерную графику, но это не всегда позволяет оперативно реагировать на изменения в соцсетях и быстро создавать контент. Хорошие 3D-ролики требуют времени и ручного труда 3D-дизайнеров. Поэтому еще год назад мы активно начали развивать R&D по машинному обучению и разрабатывать собственные технологии. Так появился сервис Malivar Studio, который позволяет делать замену лица на видео автоматически. Это DeepFake, только на базе наших вымышленных героев, хотя можно использовать и внешность обычных людей, если, например, два селебрити захотят «обменяться лицами» в творческих целях. Это работает просто. Мы разово обучаем пару «носитель-маска». Затем даем доступ в личный кабинет. Далее клиент уже без нашего участия обрабатывает видео и фото.
Делали сервис для себя, но решили поделиться со всеми креаторами, агентствами и брендами. Монетизация выстроена по SaaS модели — клиент докупает минуты. Ближайшее обновление коснется генерации голоса и лиц, а также комментариев в стиле персонажа.
В 2020 году мы стали экспортерами в Китай и получили первую выручку в долларах. Наши персонажи Алиона, Дима и Ева были проработаны до деталей. Мы расширили техническую команду джедаев-датасаентистов. Увеличили выручку. Кроме того, мы заключили контракты и сделали пилотные проекты с такими компаниями, как AliExpress, Газпромбанк, Mercedes-Benz Fashion Week Russia, Alena Akhmadullina, закрыли сделку со «Сбером» — это были первые инвестиции — и подготовились к новому раунду инвестиций.
1. Не делегируйте продажи на старте, занимайтесь ими сами. Так вы получите бесценную информацию для развития продукта или же пивота.
2. Внимательно относитесь к интеллектуальной собственности: не забывайте вовремя регистрировать товарные знаки, подавать патентные заявки. Все это увеличивает вашу оценку и позволяет избегать юридических рисков.
3. Не снижайте цену. Экономика должна сходиться, и вы должны зарабатывать. Демпингуя, вы не проверите работоспособность вашего продукта.
4. Сохраняйте бодрость духа. Путь предпринимателя сложен. Умейте управлять неопределенностью.
5. Доли в проекте давайте только тем, кто сможет сделать ваш проект в одиночку.
Фото: пресс-служба
Андрей Тесленко, сооснователь проекта Mishka AI:
Mishka AI — это умная игрушка, образовательный компаньон для детей. Мишка умеет рассказывать и комментировать сказки, репертуар которых постоянно обновляется, помогает ребенку учить алфавит и цифры, напоминает, когда нужно чистить зубы и ложиться спать. Мы постоянно расширяем функциональность мишки.
Mishka AI также может стать технологической платформой для производителей игрушек, с одной стороны, и для производителей цифрового контента — с другой. Наш чип можно встроить в любую плюшевую игрушку.
Рынок smart toys ежегодно растет на 18-20%. Основной рост мы наблюдаем в США и Китае, поэтому 10 апреля мы запускаем продажи Mishka AI в Северной Америке. Сейчас идет сертификация товара, подготовка контента и решение всех юридических вопросов.
В 2020 году мы выросли более чем в два раза. А также подписали B2B-контракт с одним из крупнейших игроков на рынке игрушек России, встали на полки всех известных ритейл-компаний в сфере электроники, включая компании «Технопарк», «М.Видео» и Re-Store. Также в конце года появились в сети игрушек с самым большим средним чеком – Toy.ru. И главное: запустили партнерство с одним из крупнейших производителей плюшевых игрушек в мире — компанией Aurora World.
1. Продавайте продукт еще до запуска. Это, в том числе, могут быть предзаказы. Например, сейчас еще до поставки продукта в США, мы размещаем на нашем американском лендинге кнопку «купить». После нажатия пользователь видит фразу «sold out» и предложение о скидке, когда товар вновь поступит в продажу. Это помогает увидеть объем спроса на нашу продукцию и собрать предзаказы.
2. Большая ошибка — тратить бюджеты на блогеров и социальные сети, когда у вас еще не сформировано четкое представление об аудитории и продукте. Экономьте деньги и подходите к тратам с умом.
3. Не слушайте советы всех и каждого. Начинающие предприниматели часто стараются слушать как можно больше спикеров на конференциях, предпринимателей и менторов. Это важно и полезно, но иногда информации становится чересчур много и многие идеи противоречат друг другу. Мыслите критически и ищите свой путь.
4. Ничего не бойтесь. На крупнейшей выставке игрушек в Нюрнберге мы со Светланой Захаренко (вторым со-основателем компании) зашли на стенд компании Aurora World — одного из ведущих производителей плюшевых мишек в мире. Я по дороге пошутил: «Давай мы их попросим нам плюшевую оболочку сшить». Вообще Aurora не выполняет сторонних заказов. В итоге мы подошли к стенду и разговорились с одним мужчиной, который очень заинтересовался нашим мишкой. Оказалось, что он — управляющий директор Aurora World. И теперь они не только шьют нам плюшевую оболочку, но еще и помогают с проектированием, логистикой и хотят продавать наших мишек через свою сеть дистрибуции в США и Англии.
Артем Козин, CEO компании ProctorEdu:
Система онлайн-прокторинга ProctorEdu помогает образовательным учреждениям, предприятиям и бизнесу проводить достоверные онлайн-тестирования с помощью автоматизированного ПО для дистанционного контроля на основе биометрии. Пандемия, конечно, помогла ускорить быстрорастущий рынок онлайн-прокторинга. Дистанционное обучение становится все более актуальным, а мы помогаем улучшить его качество.
Мы видим, что будущее за автоматическим прокторингом: объемы тестирований кратно растут. На данный момент ИИ пока еще не может полностью заменить живого наблюдателя, но мы активно над этим работаем.
В 2020 году мы увеличили выручку в четыре раза по сравнению с предыдущим годом. Мы стали сотрудничать с ведущими университетами и школами России, а также заключили контракты с такими крупными компаниями, как «Газпром Нефть», «Ароматный Мир», «Россети» и «РусГидро». Еще одним достижением было кратное увеличение объемов потребления нашей системы: суммарно мы провели свыше 800 тыс. сеансов с прокторингом и подтвердили нагрузку в 5 тыс. одновременных подключений.
В этом году мы также сфокусировались на международных продажах и смогли найти наш целевой сегмент на рынках США, ЕС, Индии и стран Ближнего Востока.
1. Внимательно отнеситесь к выбору партнеров. На пути можно оказаться в очень разных ситуациях. Иногда могут «вытащить» компетенции партнера, часто все держится на личных отношениях и совместных ценностях. Это похоже на брачный союз своей близостью и долгой историей.
2. Доверяйте себе в части приемлемых рисков. Каждый решает свои задачи, будь это клиенты, акселераторы, инвесторы или другие игроки рынка. Легко поддаться веянию и уйти не туда, куда хочется. Стоит слушать, оставаясь открытым и принимать самостоятельные решения.
3. Цените удачу. Сейчас успех в делах видится как составляющая из случая и готовности к нему. Первое вне зоны контроля. Остается только «держать нос по ветру» и запастись терпением. На второе можно влиять и системно работать.
Фото: пресс-служба
Александр Фокин, СЕО компании ViewApp:
ViewApp — конструктор для осмотра любого имущества и мобильное приложение с защитой геолокации, фото и видео от подмены. Как выяснилось, осмотр объектов — очень затратная история для всех бизнес-структур. В реальности очный осмотр выглядит так: сотруднику компании требуется договориться с клиентом о проведении осмотра, выделить на это время, точно знать все подробности (как, что и где зафиксировать), сохранить данные, переправить их в офис страховой компании или банка, обработать, дать обратную связь. При этом подлинность всех материалов должна быть гарантирована. Приложение ViewApp мы выпустили как универсальный конструктор, который может быть в короткий срок «донастроен» под задачи конкретной организации и будет учитывать все требования к сценарию проведения инспекции. При этом в технологию проведения осмотра и в работу самого приложения встроены механизмы предотвращения мошенничества, что освобождает от дополнительных проверок материалов на подлинность.
Использование ViewApp возможно в любой отрасли, даже в социальной сфере — например, эта функция была реализована для мониторинга состояния памятников, посвященных Великой Отечественной войне.
За 2020 год нам удалось набрать пул серьезных клиентов — такие банковские структуры, как Сбербанк, Райффазенбанк, Росбанк, банк «Интеза», страховые и лизинговые компании «АльфаСтрахование», «СберСтрахование», «Ренессанс Страхование», а также начать работу над экспансией на рынки ближайшего зарубежья и подготовиться к выходу на международный уровень.
1. Если вы считаете, что ваш стартап имеет международный масштаб, обязательно зарегистрируйте свой товарный знак.
2. Основная ошибка начинающих стартапов — недооценка или недобор собственных ресурсов, необходимых для развития проекта на всех стадиях: от разработки до сопровождения. Здесь встает вопрос не столько о деньгах, сколько о команде — важно, чтобы вы разделяли общие ценности, но были разными в плане компетенций и психотипов.
3. Когда вы переходите из стадии MVP и первых клиентов на следующую ступень, вы должны начать гарантировать появление новых функций в срок.
15 января 2021 года стартовал первый буткемп акселератора Sber500. В нем принимают участие 270 команд из нескольких стран, включая Россию, Беларусь, Казахстан и Эстонию.
Также «Сбер» запустил telegram-канал для стартапов. В нем, в том числе, есть информация об участниках и выпускниках всех акселераторов «Сбера», вакансии и предложения профессиональной поддержки от команд, новости о релевантных сервисах и продуктах для стартапов, объявления о мероприятиях для предпринимателей.