«Подписка на базе лизинга — это будущее»

— В чем принципиальное отличие покупки техники по подписке от банковского кредита или покупки в рассрочку?

— У клиента есть выбор, как поступить с устройством. В рассрочке выбора нет: вам дали деньги на покупку и деньги надо вернуть в полном размере, плюс проценты. Независимо от того, нравится вам сама покупка или нет. Наша подписка реализована на базе лизинга. У каждого устройства есть остаточная стоимость. Ее не нужно выплачивать, если вы решите вернуть устройство или обменять на новое. Таким образом, на Подпишись.рф клиент платит не всю сумму за устройство, а только разницу — насколько оно потеряло в цене за время его использования. При этом весь процесс оформления происходит в нашем приложении или на сайте, и после подписания договора СМС-сообщением клиент просто отдает старое устройство в магазин и в тот же момент получает новое.

И еще важный момент. У нас очень понятный и легкий процесс покупки — полностью цифровой и безбумажный. Оформление занимает одну минуту. В договоре прописаны все платежи и условия — это одна страница. Мы постарались его сделать простым и непохожим на банковский документ, который в силу регуляторных ограничений зачастую выглядит сложно и громоздко.

— Насколько привлекательно для покупателей оформление покупки с вашей помощью? У вас есть специальные договоренности с производителями о ценах?

— Клиенты получают устройства по официальной розничной цене на дату покупки. Мы не берем никаких процентов, плата за лизинг — ноль. Что может быть лучше, чем нулевая переплата? Да, в сумму договора также включается возможность поменять экран раз в год бесплатно, эта услуга очень полезна для сохранности смартфонов. Особенно это важно для клиентов, которые планируют обменивать смартфон на новый в будущем.

Вообще, я негативно отношусь к скидкам и специальным условиям. Наши клиенты экономят за счет самой модели нашего продукта: остаточной стоимости, которую не нужно выплачивать при обмене на новый смартфон. Например, сейчас остаточная стоимость на флагманы Samsung — 50% после 12 платежей. Отличная экономия для тех, кто решит сделать апгрейд через год. Скидки же, на мой взгляд, ведут только к обесцениванию продукта в глазах потребителя.

— У вас предусмотрен крупный штраф за просрочку платежа и штрафы при обмене техники, в случае если она находится не в идеальном состоянии. Как часто переплачивает ваш «средний клиент»?

— Конечно, мы несем кредитные риски, и аналогично банкам мотивируем клиентов соблюдать платежную дисциплину. Штраф за просрочку платежа у нас фиксированный — 1500 руб. Но мы делаем все, чтобы клиент не попал на этот штраф случайно или по элементарной забывчивости. Мы напоминаем о предстоящем платеже и даем клиенту пять дней, чтобы вернуться в график в случае просрочки, штраф наступит только после истечения этого срока. Штрафы за состояние смартфона — это объективная реальность. Потому как, если смартфон в плохом состоянии, мы не сможем реализовать его за ту сумму, которая покроет остаток задолженности клиента за этот смартфон.

— Вы также развиваете направление Forward@Work для бизнеса. Как это работает?

— В рамках программы Forward@Work мы выдаем устройства частным клиентам, но с поддержкой работодателя. Это позволяет сделать платеж меньше, срок выплаты больше, а экономию для клиента существеннее, даже если клиент не хочет обменивать устройство на новое.

Как это работает: сотрудник заходит в персональный каталог, выбирает ноутбук в лизинг на три года с остаточной стоимостью, скажем, 35%. Если через три года клиент все еще работает в компании, работодатель покрывает остаточную стоимость нам напрямую, и устройство переходит в собственность сотрудника.

На данный момент — в условиях удаленного режима работы — это, наверное, единственный способ обеспечить сотрудников современными устройствами и не разориться. Компания оплачивает только остаточную стоимость и только за тех сотрудников, кто останется в компании на момент окончания договора лизинга, то есть через три года. Дополнительная экономия — нет необходимости поддерживать эти устройства: проводить инвентаризацию, хранить, чинить, амортизировать.

— Я предполагаю, что ваши лидеры продаж — мобильные устройства. Правильно ли я понимаю, что самые высокие продажи приходятся на флагманские модели?

— 90% продаж Forward — смартфоны. Это идеальный товар для нашего продукта: короткий потребительский цикл, регулярное прогнозируемое обновление, сильная эмоция от нового устройства, ликвидный вторичный рынок. Наши клиенты в основном предпочитают флагманы. Несмотря на то, что в нашем каталоге есть модели попроще и прошлогодние серии, они не пользуются спросом. Благодаря остаточной стоимости, разница в ежемесячном платеже между новейшим мощным флагманом и смартфоном попроще несущественна. Так клиенты выбирают самое новое, чтобы не иметь технологического отставания в моменте.

— Вы зарегистрировали словосочетания «Всегда новый» и «Подписка на стиль жизни». Вы ориентируетесь на тех, кто все время обновляет гаджеты? Назовите возраст вашей аудитории.

— Cредний возраст клиента Forward — 32 года, что несколько моложе среднего клиента, использующего банковские рассрочки. Но мы не фокусируемся только на тех, кто постоянно обновляет гаджеты. Во-первых, обновление — это опция, которой можно и не воспользоваться, а просто продолжать вносить платежи, пока устройство не будет полностью выкуплено. Во-вторых, мы отталкиваемся от понимания, что каждый потребитель хотел бы всегда пользоваться самым новым при условии, что ежемесячная плата необременительна, а процесс обмена легкий и простой. Именно это мы и реализовали.

— Как ваша компания реализует б/у технику? Вы развиваете направление trade-in?

— У нас есть партнеры, реализующие подержанные устройства клиентов. До настоящего времени сдать старое устройство для первого «входа» в программу было невозможно. Это работало только для последующего апгрейда. Однако мы понимаем, что в этом сценарии есть огромный потенциал. И на днях запустили пилотное предложение для клиентов — возможность сдать старое устройство при первичном оформлении подписки и снизить ежемесячный платеж за новое устройство. Вам просто привезут новое устройство и заберут старое, стоимость которого будет учтена в договоре — это снизит ежемесячный платеж.

— Как вам пришла идея продавать технику по подписке?

— Идея пришла легко и внезапно. На рынке уже появился trade-in, стал очевиден потребительский цикл устройств. Но главное — в тот момент мы поняли, что новый гаджет всегда вызывает сильные эмоции у потребителя. И подумали, почему бы не собрать имеющиеся продукты и технологии в единый сервис а-ля подписки.

40 тыс. клиентов на настоящий момент — подтверждение, что решение было правильным. Мы использовали лизинг как идеальную форму для новой модели продаж. В результате получился продукт, который очень трудно скопировать.

Мы верим, что за подпиской на базе лизинга — будущее. Наши продажи растут в три-четыре раза каждый год. Я считаю — достойный результат для совершенно нового финансового продукта. Сегодня к нам обращаются производители устройств и ретейлеры с желанием запустить продажи в лизинг. Для них формат подписки стал чем-то вдохновляющим, эмоционально новым. Это тоже придает нам уверенности в том, что продукт отлично вписывается в современные реалии. Кроме того, клиенты Forward к нам возвращаются — каждый четвертый имеет два или более договоров.

— Кого вы считаете своим конкурентом?

— У нас пока нет конкурентов. Бизнес-модель Forward не получается скопировать быстро и качественно. Очень вдохновляет — быть единственным на рынке и задавать правила игры. Но, к сожалению, мы уже наблюдаем появление псевдолизинга и псевдоподписок.

— Как пандемия повлияла на работу вашей компании?

— Закрытие магазинов прошлой весной привело к падению продаж в разы. На тот момент у нас еще не было доставки. Но команда Forward вместе с нашими партнерами совершили чудо: запустили доставку смартфонов за одну неделю. Быстро нашли логистического партнера, договорились с дистрибьютерами, производителями, интегрировали процессы. Далее мы уже оттачивали процессы и двигались к полной автоматизации. Бизнес опять стал развиваться. Мы вышли из этого кризиса более сильной компанией — с диверсифицированными каналами продаж и большим ассортиментом. Мы, например, добавили ноутбуки, которые стали очень популярным товаром в период удаленной работы. В итоге наши продажи побили очередной рекорд, вплотную приблизившись к 2,5 млрд руб.

— Вы заняли первое место в номинации «Лизинговая компания года в розничном сегменте» Национальной премии «Лизинговая сделка года 2020». По вашим словам, за два года команде из 12 человек удалось обеспечить 40 тыс. клиентов смартфонами и другой электроникой на сумму 2,5 млрд руб. Каким вы видите развитие компании?

— Наша цель — стать лучшим способом получения смартфона с возможностью регулярно обменивать его на новую модель. Смартфоны всегда будут в нашем фокусе. Превращаться в маркетплейс всего и вся по подписке желания точно нет, лучше сделать хорошо продуманный ассортимент. В категориях «не смартфонов» мы не мучаем клиентов огромным выбором, а даем простой набор альтернатив: недорогое, среднее и самое продвинутое. Опыт работы с бытовой техникой показал: когда мы сократили ассортимент, мы не потеряли в продажах. Нужно давать понятный выбор клиенту.

В дальнейшем мы всегда будем фокусироваться на эмоциональных товарах с понятным потребительским циклом. Не факт, что это будет только электроника. Например, мебель я считаю вполне эмоциональной покупкой. И удовольствие от нее часто длится гораздо дольше, чем от нового смартфона.