— Сейчас много разговоров о том, что бухгалтер — одна из тех профессий, которые могут исчезнуть в ближайшем будущем. Это действительно так?
— В ноябре прошлого года бывший министр финансов, а ныне глава совета Центра стратегических разработок Алексей Кудрин дал прогноз: через десять лет треть профессий отомрет, и назвал юристов, экономистов и, скорее всего, бухгалтеров. По нашему мнению, в бухгалтерском учете это произойдет даже раньше — в ближайшие три—четыре года. За это время завершится автоматизация ввода первичных документов — счетов-фактур и актов. Автоматизацией этого процесса сейчас занимаются многие ИТ-компании, но пока на исправление ошибок уходит столько же времени, сколько понадобилось бы на ручной ввод, — программы еще сыроваты. Через три—четыре года этот этап завершится, и сотни тысяч бухгалтеров, которые сейчас вводят «первичку», останутся без работы. По факту это уже происходит в крупном бизнесе. Например, в июне 2017 года глава Сбербанка Герман Греф сообщил, что банк сократил количество бухгалтеров с 33 тыс. до 1,5 тыс. и планирует уменьшить их число до 500 человек.
Останутся две категории — высококвалифицированные специалисты и роботы. Под роботами я понимаю все программные продукты по автоматизации работы — и с клиентами, и с первичкой, и с документооборотом. Мы считаем, что термин «бухгалтер» в принципе исчезнет, это будут более квалифицированные специалисты, которых станут называть финансовыми контролерами. Они станут совмещать функции финансиста, бухгалтера, аналитика, аудитора и будут обладать высокой клиентоориентированностью. Финансовые контролеры станут людьми, которые будут рекомендовать важные и стратегические решения для бизнеса.
— Что будет происходить на этом фоне с вашим бизнесом?
— Тут есть еще одна тенденция: все видят, что сильно ужесточается законодательство и контроль со стороны налоговых органов, в том числе с помощью программных средств. Повышается ответственность, заводится огромное количество уголовных дел на предпринимателей. Цена ошибки сильно выросла, и сейчас директора и собственники бизнеса при принятии решения хотят услышать мнение нескольких экспертов и готовы больше платить за бухучет.
У бухгалтерской компании даже среднего уровня много клиентов из разных отраслей, больше экспертизы, чем у штатного бухгалтера или, тем более, бухгалтера-фрилансера. Второй момент — ответственность юрлица, то есть бухгалтерской компании, выше, чем бухгалтера в штате, потому что сегодня он работает здесь, а завтра — в другом месте. Собственники не всегда доверяют бухгалтерам — случаются и продажи клиентских баз, и переходы бухгалтеров в конкурирующие организации. В нашей практике была крупная финансовая компания, чей бухгалтер ушла в плановый отпуск на две недели, а в итоге осталась за границей строить личную жизнь. В бухгалтерском аутсорсинге такого нет. Третий момент: многие компании сейчас не хотят, чтобы на их площадке располагалась бухгалтерия. Бухгалтерия — это накладные расходы на содержание и обучение. На аутсорсинг многие переходят не от хорошей жизни, а ради сокращения затрат.
— Кто сейчас основные клиенты бухгалтерского бизнеса?
— Это торговля, услуги, производство, строительство, общепит, лесное и сельское хозяйство, транспортные компании, международные компании, которые здесь открывают представительства. Такси, строительство, рестораны — это в основном не наши клиенты. Есть бухгалтерские компании, которые ориентируются на малый бизнес. Мы считаем, что это стратегическая ошибка небольших компаний, потому что малый бизнес — это клиенты бухгалтеров-фрилансеров. Мы ориентируемся больше на средний и крупный бизнес. Бухгалтерская компания — это в любом случае операционные расходы на офис, на содержание штата людей, на обучение сотрудников. При маленьком среднем чеке это будет работа на уровне нуля.
— Отличается ли структура клиентов в городах миллионниках и более мелких городах?
— В мелких городах эту услугу знают хуже, но накладные расходы и зарплаты бухгалтеров там ниже. Поэтому компании из небольших городов могут переманивать к себе клиентов из городов-миллионников. Много есть партнеров по России, которые ведут московских клиентов у себя в городах. Например, ЛУКОЙЛ всю бухгалтерию перевел на аутсорсинг в Волгоград. Там создан центр компетенций в области бухгалтерского и налогового учета, где сейчас работает порядка 800 человек.
— Ваши франчайзи — это в основном бывшие главные бухгалтеры?
— У нас сейчас около 200 партнеров. 70% — это бухгалтеры, которые работают в найме и хотят открыть свой бизнес. Они понимают, что в перспективе нескольких лет их могут сократить, потому что рынок движется к автоматизации. А это узкоспециализированные люди, им сложно перестроиться на новую сферу деятельности. Около 5% — непрофильные компании, которые просто решили заработать на своей бухгалтерии, чтобы те дополнительно вели других клиентов и операционно выходили в ноль или на небольшую прибыль. 10% — серийные предприниматели, которые пытаются диверсифицировать бизнес, например юридические компании, которые открывают новые направления. 15% партнеров — бухгалтерские компании, у которых нет компетенций привлечения новых клиентов через интернет.
— Как вы помогаете им привлечь клиентов?
— Одна из основных компетенций, которую мы даем, — навык привлечения клиентов через Сеть. 95% наших клиентов приходят из интернета. Основной механизм — контекстная реклама и рекламные сети. Контекстная реклама — это объявления над результатами поиска в «Яндексе» или Google. Рекламные сети, или ретаргетинг, — это когда вы ищете что-то, а вас потом «догоняют» объявления на эту тему. Под каждый ключевой запрос у нас свои объявления и лэндинги с высокой конверсией, свыше 5%. Своих партнеров мы этому обучаем. Настраиваем все сами, но у франчайзи должно быть хотя бы минимальное представление об этом. Кроме интернет-рекламы, остальные 5% — это бизнес-клубы, реклама в бизнес— и торговых центрах. При этом мы больше семи лет не используем активные продажи — считаем, что это абсолютно неэффективно. Нужна как минимум высокая квалификация продажника — он должен разбираться в бухучете, чтобы говорить на одном языке с партнером, при этом время его будет расходоваться не слишком эффективно. У нас был свой кол-центр, но мы посмотрели стоимость клиента при звонках по «холодной» базе — и сразу убрали кол-центр и активных продавцов.
— Традиционные каналы вы совсем не используете?
— Есть города и даже страны, где интернет не развит. Например, Саранск. Или Узбекистан. Там наши партнеры активно используют наружную рекламу. Но, как правило, мы против экспериментов вроде радио или традиционных баннеров. Партнерам мы говорим: сначала идите в интернет. Когда полностью выберете этот канал, тогда есть смысл пробовать что-то еще. Например, в ноябре 2017-го мы запустили партнера в Омске, и у него почти сразу из интернета пришел клиент с заказом на восстановление бухгалтерского учета за четыре года. То есть наш партнер сразу окупил свою франшизу и вышел на прибыль. В Казани наш франчайзи пришел под наш бренд конкретно за технологиями для привлечения крупных клиентов. С помощью «контекста» он вышел на обслуживание больше 20 крупных клиентов и еще запустил на своей площадке дополнительные курсы для бухгалтеров.
— Сколько жителей должно быть в городе, чтобы он стал вам интересен?
— Мы не отталкиваемся от количества жителей, мы отталкиваемся от статистики по контекстной рекламе — проводим анализ через «Яндекс. Wordstat» (сервис, который позволяет определить количество поисковых запросов по заданному словосочетанию на заданной территории) и Google Analytics. У нас есть ядро запросов — всего порядка 2 тыс., по которым мы рекламируем наши услуги. Такое количество из-за того, что в этой сфере много специальной терминологии. Благодаря этому анализу мы заранее понимаем, какой спрос в регионе, и, зная конверсию, довольно точно оцениваем количество потенциальных клиентов. Оценить это по обычному рекламному баннеру невозможно, а по контекстной рекламе, зная конверсию, — можно.
