— В России бум дополнительного образования — от кружков робототехники до школ танцев. Насколько, по-вашему, это долгосрочный тренд?
— Этот тренд везде ощущается, по всей России, в том числе у нас в Хабаровске. Наверное, и по всему миру. Демография растет, и на детях не экономят.
Но мы с женой в 2016 году столкнулись с тем, что стали думать, в какую бы секцию отдать свою двухлетнюю дочь, и выяснили: нет таких секций. Детских центров много, но хореография там не раньше чем с четырех лет, гимнастика — с трех. Моя жена с детства занимается балетом, и мы решили реализовать ее мечту: открыть балетную школу.
— Вы тоже из сферы хореографии?
— Нет, я занимаюсь разными бизнесами. В том числе франчайзингом — у меня ряд проектов. Cо школой Lil Ballerine получилась синергия: моя жена разбирается в балете, а я в том, как грамотно, поэтапно, с самого начала построить бизнес.
Такие направления малого бизнеса, к слову, сейчас активно субсидирует государство. Многие наши партнеры уже получили безвозмездные гранты от 300 тыс. до 1 млн руб., в зависимости от города и региона. Субсидии они получают на основе заявки и нашего бизнес-плана, который адаптирован под госпрограммы. Эта субсидия действует до 2022 года.
— Очевидно, с двухлетками должна быть какая-то особая схема работы…
— Да, требуется особая методика, которую мы разрабатывали, привлекая серьезных специалистов, в том числе из педиатрии и психологии. Наша сеть — единственная школа в России, которая имеет методику, одобренную Министерством просвещения образования и науки. Ее создание было сложным. В министерстве проверяли, сколько по времени занимаются дети, соответствует ли все рекомендованным нагрузкам, анализировали массу других параметров, давали корректировки.
— Что представляла собой ваша первая школа?
— Она прекрасно работает до сих пор, расширена сейчас в два раза. Мы ее открывали собственными силами. Сами красили стены, стелили специальный балетный линолеум. Когда запускали этот бизнес, он был нам неизвестен, но постепенно разобрались. Напольное покрытие привозим из Венгрии. Станки у нас индивидуальные, сделанные по стандартам для детей. Сначала все клеили сами, делали декор. Потом начали вкладывать деньги в доработку всего этого. Поначалу было очень тяжело, аналогов в мире не было. Сейчас наш коллегиально накопленный опыт получают наши партнеры, что исключает потерю ими времени, денег и риск открыть нерентабельную школу.
Мы сразу же делали акцент в первую очередь на высокий уровень сервиса и подготовки. Искали хороших педагогов с высшим педагогическим и хореографическим образованием, большим опытом работы с детьми, обучали их у ведущих концертмейстеров страны, приглашали специалистов из других областей. За три месяца до открытия школы начали у нас в городе масштабную маркетинговую кампанию. И за два месяца до начала занятий у нас были полностью забиты все группы. Записались 200 человек, и в резерве находились еще порядка 150 желающих, которых мы уже физически не могли принять. О школе говорили все, даже в ближайших городах о ней знали.
— В чем был маркетинговый секрет? Или просто на детский балет такой спрос?
— Все составляющие совпали — и востребованность направления, и грамотные тексты. У меня есть действующее маркетинговое агентство, поэтому маркетинг у нас явно выделяющийся на рынке. Специалисты нашей компании помогают всем нашим партнерам в сети, партнерам не надо тратить время на то, чтобы вникать в это и уж тем более держать в штате маркетолога. Мы знали, где наши потенциальные клиенты, и, главное, как на них воздействовать. Это семьи со средним достатком и выше среднего. Максимальная стоимость занятий в хореографических кружках в нашем городе была 3 тыс. руб. в месяц. Мы сразу объявили: 5 тыс. руб. и высокий сервис. Когда делали ремонт, выкладывали фотографии процесса, подогревали интерес. Очень много дал Instagram и прочие соцсети. Мы сделали таргетирование по интересам, грамотную наружную рекламу возле детских парков и комплексов. Участвовали во многих мероприятиях, которые проходили летом, пока строилась школа. Наряжали свою дочку в балетную пачку, дарили сертификаты на конкурсах на посещение нашей школы. Охватили рекламой весь Хабаровск, и на этой волне в течение года открыли уже второй филиал, в другом конце города, сразу на два зала — на 400 человек. И фактически сразу его заполнили. В этом году расширили центральный филиал, сейчас там тоже обслуживаем 400 человек.
— Где вы берете столько педагогов?
— В Хабаровске есть профессиональное училище. Отбираем очень тщательно, в три этапа. Все преподают по нашей программе. В 2016 году мы выиграли на конкурсе «Молодой предприниматель» в номинации «Открытие года» и стали одним из лучших стартапов страны — третье место заняли по России среди 300 лучших стартапов. За первый год открыли больше 60 филиалов. Совсем недавно победили в премии «Бизнес Успех», а также в конкурсе «Молодой предприниматель России» в номинация «Франчайзинг». В конце октября отправляемся на всероссийский финал в Москву.
— Получается, вы сразу ориентировались на франчайзинг?
— У меня есть понимание, как масштабируется бизнес, и франшизы мы начали продавать через месяц после открытия первой школы. Потом поехали на конкурс, где один из членов жюри нас так закидывал вопросами, что показалось: пытается нас потопить. А он купил у нас три франшизы — одну на Новосибирск и две на Москву.
— Что дает франшиза? Какие требования предъявляются к партнеру?
— В пакет входит полное сопровождение, предоставление методик, права пользования товарным знаком, маркетинг. Мы привлекаем клиентов для нашего партнера, то есть, покупая франшизу, он уверен в наполняемости зала. Мы запускаем удаленную интернет-рекламу, даем рекомендации, как сделать локальную рекламу — поставить баннеры, организовать раздаточный материал. Обеспечиваем всем, вплоть до визиток и наклеек на дверь. Мы предоставляем авторские раскраски, который делает наш иллюстратор, и полезные статьи в виде журнала — нами для этого зарегистрировано детское СМИ. Также мы предоставляем партнерам дневники со специальной системой аттестации. На данный момент 86 наших партнеров открыли школы Lil Ballerine, многие из них открыли более двух филиалов, а это показатель рентабельности и надежности бизнеса.
— А партнеры где берут учителей? Неужели так много балерин в каждом городе?
— На самом деле балерин, которые могут преподавать, не так уж много, потому что можно быть артистом балета, но не состояться как педагог. Мы всем помогаем с персоналом, глобальных проблем с этим нет. Мы нашли балетных педагогов даже на Камчатке и Сахалине. У нас есть и опыт переселения педагогов в другие города — партнеры при необходимости оплачивают им жилье, обеспечивают работой.
У нас два пакета по франчайзингу. Стартовый пакет стоит 750 тыс. руб., пакет инвестора — 1,95 млн руб. Стартовый пакет включает в себя брендбук, право пользования товарным знаком, маркетинг, а также поддержку по привлечению клиентов. В пакет инвестора входит выезд нашей строительной бригады, все строительно-монтажные работы, организация бизнеса, включая подбор персонала. Наши ребята так построили уже больше 50 школ. Мы очень быстро это делаем — от 20 дней до месяца уходит на открытие школы. Мы не зарабатываем на стройке, нам важнее обеспечить открытие зала и заработок нашим партнерам, чтобы зарабатывать в дальнейшем.
Надо понимать, что инвестиции будут одинаковые (около 2 млн руб.), строим ли мы вам школу или вам удобнее это сделать с помощью своей бригады. Окупаемость школы — в среднем от трех до семи месяцев.
— Залы сдаете еще кому-то в аренду?
— Нет, у нас полная запись на каждый день. В вечернее время, например, работают группы боди-балета для родителей.
— С какими проблемами приходится сталкиваться? Всегда могут быть какие-то жалобы от родителей учеников — кто-нибудь потянул ногу, например.
— Все дети в нашей школе застрахованы. Но у нас за два года не было еще ни одной травмы на занятиях, ни в одном филиале. Это говорит прежде всего о должном внимании и уровне подготовки нашего персонала. Бывает, конечно, что клиентам что-то не нравится, как и в любой сфере услуг. Но в целом как-то сложилось, что к нам приходят люди общительные, молодые, энергичные. Им с нами комфортно.
— Вероятно, вы не ставите во главу угла достижения высокого порядка?
— Почему не ставим? Наши дети выигрывают на чемпионатах России, на международных конкурсах. Ездят в Китай, занимают там призовые места. Мы сами организуем такие поездки. Мы неоднократно оказывались в сфере внимания федеральных телеканалов и шоу о талантливых детях. Дети поступают в лучшие училища — такие, например, как Академия танца Бориса Эйфмана, где на одно место более ста претендентов.
Балет травмоопасен, если ты тренируешься для выступления в Большом театре, то есть каждый день по много часов. Тогда, конечно, появляются эти самые мозоли на ногах. А для наших детей нет таких рисков, нагрузка подобрана оптимально. В данный момент основные доходы от франчайзинга идут полностью на «укрепление» сети и бренда. Для нас важно позиционирование среди целевой аудитории. В этом году мы вошли в топ-100 франшиз России.
— Ценник у вас одинаковый во всех городах?
— В небольших городах, с меньшим уровнем достатка, бывают занятия стоимостью 4 тыс. руб. в месяц. А в Москве есть школы, где занятия стоят 6 тыс. руб. В месяц даем 12 занятий балетом и два занятия гимнастикой. Плюс у нас бесплатные фотосессии для детей. Это как дополнительные бонусы — родители не тратят деньги на фотографов, а для нас красивые фото детей в пачках, которые родители размещают в соцсетях, — реклама и сарафанное радио.
— Очевидно, что ваши инвесторы не все из балета.
— Почти все не из балета, а у многих нет опыта и в бизнесе. Они вкладывают деньги, а мы доводим дело до результата. Разные бывают истории. Например, один наш партнер из Казани открыл нашу школу, но она так понравилась его жене, что та ее забрала. Супруг неподалеку открыл еще один филиал, и теперь муж и жена занимаются школами по соседству, каждый своей, — и охватывают весь рынок Казани. Конечно, другим секциям конкурировать с ними невозможно.
Наша сеть уже международная — работает в Казахстане, на Украине, в Китае. Сейчас открываемся в Арабских Эмиратах. Будем организовывать еще и летние лагеря для детей.
