— Как эпидемиологические, а затем геополитические ограничения на выезд за границу изменили рынок загородной недвижимости внутри России?
— Спрос на загородную недвижимость растет. Полагаю, это долгосрочный тренд. Во время пандемии люди сначала вообще осели дома, и потом, когда уже стали куда-то выбираться, оказалось, что далеко ехать страшновато, а зачастую и не разрешено.
Появившиеся в 2022 году новые запреты полетов и визовые препятствия, думаю, вряд ли исчезнут в ближайшие пять-шесть лет. Эти факторы стимулируют интерес к загородной недвижимости. Ее приобретение сегодня часто продиктовано необходимостью диверсифицировать накопления на фоне того, что резко выросла рискованность большинства инвестиционных инструментов.
Аренда загородного дома, помимо обычной аудитории этого сегмента, привлекает и многих из тех, кто раньше предпочитал зарубежные туры отдыху на природе в России.
— Можно предположить, что многие занятые люди предпочли бы комфортный отдых на природе, не связанный с хлопотами по хозяйству. Насколько в России развит формат аренды коттеджей, в которых не нужно решать бытовые вопросы?
— В стране это совсем не развито. Даже если вы снимаете коттедж через один из интернет-ресурсов, вам приходится вникать в массу нюансов.
Встретиться с хозяином, принять дом, разобраться с ключами и работой всех систем, подробно выслушать, где что делать можно, а что нельзя, подписать договор аренды.
Суть нашего проекта в том и состоит, что мы убрали все эти, казалось бы, мелочи, которые на самом деле у многих отбивают охоту связываться с арендой дома. У нас все по-другому. Договор оферты подписывается в электронном виде, ворота арендатор открывает с телефона, входную дверь — при помощи кода. В коттедже нет посторонних, приезжаешь как к себе домой.
Вторая важнейшая с точки зрения сервиса вещь, которую мы сделали, — это стандартизация. Человеку приедается одно и то же. Посетив несколько раз даже красивую локацию, он хочет побывать в новом месте. И мы предлагает клиенту в новом ландшафте жилье, алгоритм пользования которым ему уже хорошо известен. У нас только в Ленинградской области семь локаций. Пожив, например, в коттедже в лесу в Черемыкино, можно приехать в дом прямо на берегу Правдинского озера. И в новом коттедже даже набор посуды будет идентичен, и вилки и ложки будут разложены так же, как на предыдущем месте. Это усиливает ощущение, что ты у себя дома.
— Похоже на каршеринг.
— У нашего проекта много общего с технологичными проектами проката автомобилей.
Собственно, наш первый бизнес и ныне действующий — это один из крупнейших в стране таксопарков, две тысячи автомобилей в 22 городах. Про аренду автомобилей мы знаем не понаслышке, и многие принципы из этой сферы перенесены в проект с загородными домами. ЕLKI — это сеть загородных smart-коттеджей. Пользователя встречает система «Умный дом», готовая по команде закрыть жалюзи, включить музыку и, скажем, перевести освещение в режим «романтик».
Нам же искусственный интеллект позволяет управлять доходностью сети.
— Речь о динамическом ценообразовании?
— Динамическое ценообразование зашито сегодня практически во всех модулях бронирования: цена растет и падает вместе со спросом.
Мы пошли дальше. Система сама анализирует факторы, влияющие на спрос. В нашем случае это прежде всего прогноз погоды с различных ресурсов. Когда ожидается хорошая погода, включается повышающий коэффициент. У нас свой ИТ-отдел. Они и для таксомоторной деятельности сделали много крутого, фактически создали систему автоматического управления парком. Приложение блокирует машины в случае задолженности со стороны арендатора, разблокирует их при погашении долга, следит за штрафами, звонит водителю и предупреждает о превышении скорости, не дожидаясь, пока нарушение зафиксирует камера ГИБДД. Если машина не двигается более суток, а при этом платятся деньги, приходит сигнал в службу безопасности, — в общем, я это вам рассказываю просто для иллюстрации, какие сегодня есть возможности управления бизнес-процессами. Для таксопарка весь необходимый функционал уже создан, и наши айтишники переключились на проект с коттеджами.
— Стандартизация домов в проекте предусматривается еще при проектировании?
— Конструкция наших коттеджей — модульная, они собираются на конвейере. И выезжают с производства готовые на 98% — уже с кухонной мебелью, техникой и оборудованным санузлом.
Монтаж дома на локации занимает считаные часы: модули соединяют, накрывают общей крышей, подключают к коммуникациям. При этом это не дешевое жилье — оно относится к классу комфорт-плюс. Коттеджи выполнены в узнаваемом стиле о-frame — там много закругленных линий. Площадь домов — 36–56 кв. м, каждая локация — это, по сути, загородный отель. То есть хотите вы, например, отметить день рождения с друзьями, нет необходимости искать большой дом на всех. Снимаете несколько домов, по количеству семей. На каждом участке будет баня, мангал, качели, беседка, выход в лес или к воде.
В домах есть все необходимое: посудомойка, стиральная машина, кофеварка, кофе, чай, фен, зубные щетки и пасты, мыло, шампуни и все остальное. Мы зарегистрированы как трехзвездочный отель, и до четырех звезд нам не хватает только общепита. Но общепит принципиально не входит в нашу концепцию: у нас формат личной дачи, а не базы отдыха.
У нас уже пятьдесят собственных коттеджей в семи локациях Ленинградской области, и теперь мы активно развиваем франчайзинг за пределами Санкт-Петербурга.
— Как вы пришли к франчайзинговой модели развития бизнеса?
— Естественным путем — когда стали выходить за пределы понятной нам Ленинградской области. Мы купили участок в селе Липники между Адлером и Красной Поляной. Там столкнулись с проблемами на всех этапах, от найма подрядчика на стройку до поставки мебели в готовые объекты. И мы поняли, что, хотя страна у нас одна, региональные законы и правила бизнеса везде различаются. Могли ли мы предполагать, например, что в Сочи необходимо пройти согласование с Росавиацией, чтобы крутить сваи? Проект в Сочи мы, пройдя все сложности, запустили сами, но решили, что впредь будем развиваться в регионах только по франшизе. Люди, которые живут в регионе, лучше знают местные законы, менталитет, да и просто где лучше заказывать стройматериалы. У нас уже есть франшиза на Байкале, запускаются проекты в Кировской и Новосибирской областях.
— На каких условиях сотрудничаете с франчайзи?
— Есть разные варианты сотрудничества. Первый — это классический, когда, продавая франшизу, мы передаем документы и технологии, выезжаем на место. Начинается с генплана массива, где партнер собирается строить коттеджи. Мы «рассаживаем» дома, прорисовываем полностью архитектуру, просчитываем вместе с франчайзи финансовую модель, определяем, какой бюджет потребуется на застройку.
Возможно еще более глубокое сотрудничество. Мы берем на себя маркетинговый анализ региона, в котором планируем запускаться: необходимо понять уровень спроса и конкуренции, узнать среднюю стоимость аренды коттеджей. На основе подобных данных прогнозируется загрузка локации. При такой схеме мы занимаемся и бронированием.
При классической схеме сотрудничества роялти составляет 5% от оборота, паушальный взнос — 300 тыс. руб. на первый дом и 100 тыс. руб. на каждый последующий.
За организацию маркетинга и бронирования дополнительно берем 5% от оборота. Это наши наиболее высокотехнологичные услуги, обеспечивающие для клиента единую точку входа, а с франчайзи снимающие самые сложные моменты управления бизнесом.
Минимальная локация в нашем формате — три дома, входной билет в такой бизнес для партнера составляет примерно 12 млн руб. Больше семи-десяти домов строить мы также не позволим, поскольку при большом числе строений их не получится красиво вписать в ландшафт, а кроме того, возникнет уже формат базы отдыха, который требует асфальтирования и освещения дорожек, наличия неких административных зданий и сотрудников. Нужно понимать, что одно из главных достоинств нашего проекта и принцип хаусшеринга — ни на одной локации не живет ни один сотрудник.
— Как клиент сдает дом и что служит вашей страховкой от рисков, связанных с эксплуатацией коттеджа?
— Все автоматизировано. Всю информацию о пользовании домом клиент получает через QR-коды с видеоинструкциями и при помощи чат-бота. Как только клиент уезжает, тот же бот отправляет сообщение горничной, какой дом нужно убрать. Она приходит после того, когда арендатор выехал, чтобы не нарушать его личное пространство, зону комфорта, и убирает дом. По чек-листу создается видеоотчет, и дом готов принять следующего клиента.
По поводу рисков. Мы не берем залогов — это уже прошлый век. Достаточно высокий средний чек — 10 тыс. руб. за сутки — позволяет застраховаться от того, что чей-то ребенок что-то сломает. Такой подход полностью себя оправдывает. Без сомнения, у нас сформировалась продвинутая и ответственная аудитория. Эти люди уже вполне созрели до того, чтобы ценить свою и чужую собственность. Мы знаем, что на наших локациях, несмотря на возможность уединенного отдыха, люди часто знакомятся друг с другом, потому что пользование smart-системой ЕLKI — это уже в определенном смысле принадлежность к некоей общей культуре. С точки же зрения бизнеса схема проекта куда более технологична и просчитываема, чем когда предприниматель вкладывается в постройку загородной недвижимости и пытается сдавать ее через сервисы объявлений.
