«О проблемах клиентам нужно говорить честно»
Материалы выпуска
Коронакризис как стимул передела рынка Рынок «О проблемах клиентам нужно говорить честно» Компетенция Агрокомплекс ждет рост сделок M&A Инструменты Как цифровизация меняет рынок M&A Инновации
Компетенция
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска

«О проблемах клиентам нужно говорить честно»

О роли банков на рынке слияний и поглощений РБК+ рассказала управляющий директор департамента развития корпоративного бизнеса Сбербанка Татьяна Крейтор.
Фото: пресс-служба

— Как в целом вы оцениваете масштабы и зрелость механизма M&A в России?

— Российский M&A-рынок является достаточно крупным и зрелым — ежегодный объем проводимых сделок исчисляется десятками миллиардов долларов США. При этом, как и во всем мире, рынок является цикличным, его динамика зависит от темпов экономического роста, стоимости и доступности капитала, стабильности валютного курса и других факторов.

Одновременно с этим на российском рынке еще не вполне укоренилась культура найма инвестиционных банков на сопровождение сделок — в отличие, например, от рынков США и Европы, где это является общепринятой практикой.

В Сбербанке мы сейчас проводим системную работу по повышению осведомленности наших клиентов относительно преимуществ работы с финансовым консультантом над сделками M&A — прежде всего это относится к клиентам из категории крупного и среднего бизнеса, поскольку у крупнейших российских корпораций это уже и так вошло в привычку.

— Какова роль банков в сфере M&A?

— Крупные банки в сделках слияния и поглощения могут выполнять функции не только финансового, но и инвестиционного сопровождения, консультировать в части правильного выбора объекта покупки, определения его справедливой цены, оценивать факторы рисков для сторон, анализировать процесс с точки зрения законодательства.

У крупных банков есть ресурсы, чтобы оценить текущую общую ситуацию на отраслевом рынке, проанализировать баланс производства/потребления региональных рынков, покупательский спрос и состояние конкурентного поля.

Сегодня «Сбер» — это большая экосистема, где достаточно много направлений, у которой очень много партнеров для того, чтобы комплексно провести due diligence сделки. В итоговом отчете мы можем дать полную картину: будет ли востребована продукция, для производства которой одна компания покупает новые мощности или оборудование. Кто будет покупателем, есть ли смысл в сделке, если каналы сбыта заняты крупными федеральными игроками, когда, к примеру, речь идет о продукции агропрома, — или в ней нет ни экономической целесообразности, ни окупаемости. Но если сделка выгодна, то мы поможем ее правильно провести. И даже проконсультируем, как лучше выстроить сбыт продукции, отчасти опять же обратившись к помощи партнеров.

— В октябре в рамках форума «Золотая осень — 2020» «Сбер» провел тематическую сессию о слияниях и поглощениях в АПК. Какова специфика работы банка с агропромом?

— Агропром — большая отрасль, стратегически значимая для нашей страны. При этом она очень сложная и разнородная, имеющая много направлений и сегментов. Классификатор нашего банка, к примеру, разделяет АПК на 27 подотраслей, которые затем еще дробятся на более мелкие группы. Для каждой подотрасли, для каждой группы предусмотрена своя специфика кредитования и обслуживания: кому-то средства необходимы быстро и на короткий срок, кому-то нужны длинные деньги. Соответствующим образом у нас диверсифицирован портфель в АПК. Около 50% — это краткосрочные кредиты до года, которые выдаются на сезонно-посевную кампанию, для поддержки инвестиционных проектов и пополнения оборотных средств. И чуть более 50% — инвестиционные кредиты на срок от двух до 15 лет.

АПК очень сильно отличается от других отраслей экономики — здесь длинный инвестиционный цикл: долгий срок окупаемости и финансирования соответственно. И банк это понимает — адаптирует свои кредитные и инвестиционные модели. Когда мы определяем инвестиционную стратегию, мы смотрим на определенные риск-метрики, которые существуют в отрасли не только в целом, но и в разрезе подотраслей. Учитывая, что в отдельных подотраслях «Сбер» обслуживает до 70% игроков, то нам не очень сложно достоверно оценивать средние показатели по рынку.

При этом для банка важно вести честный диалог. Если в той или иной подотрасли АПК есть проблемы, если сделка невыгодна для клиента, то мы об этом обязательно предупредим. К примеру, на сегодняшний момент в ряде подотраслей (таких как птицеводство, свиноводство) произошло насыщение: предложение внутри страны избыточно, а экспорт открыт не для всех — очень много требований. При этом производство тоже остановить невозможно. Ситуация непростая, именно поэтому игрокам данных подотраслей уже сейчас нужно понять, какова их дальнейшая стратегия развития.

— АПК — это еще малое и среднее предпринимательство (МСП) и микробизнес, и они тоже являются вашими клиентами. И также становятся фигурантами сделок M&A. Что делает банк для них, особенно сейчас, в условиях пандемии?

— Да, сегмент МСП и микробизнес стали наиболее уязвимы в период коронакризиса. У них отсутствует вертикальная интеграция, нет достаточной подушки безопасности по ликвидности. Для большинства компаний стал вызовом переход в онлайн-торговлю, так как это действительно сложный процесс.

Поэтому в рамках нашей отраслевой стратегии мы сделали комплексное предложение для каждого из сегментов/подотраслей, как для крупного, так и для среднего и малого бизнеса. Безусловно, мы были вынуждены принимать определенные решения в части подхода к кредитованию, в частности из-за того, что сейчас многие перешли на удаленку. К примеру, упростили скоринговые модели. Теперь для малого бизнеса скоринг занимает три минуты, для среднего и крупного — семь минут. Сейчас мы стремимся еще больше усовершенствовать процесс, поскольку идет осенний комплекс полевых работ и АПК нуждается в кредитах.

При этом наш банк ни на мгновение не закрывался для клиентов, и они видели, что мы увеличили темпы кредитования, старались в рамках возможного поддержать всех, кто нуждался. Более того, совместно с Минсельхозом РФ мы инициировали пролонгацию кредитов для субъектов МСП, а также введение льгот при кредитовании на выдачу заработной платы.

С точки зрения определения своего места на рынке, в том числе перспектив участия в сделках M&A, малому бизнесу нужно сегодня в первую очередь смотреть на то, что происходит в регионе присутствия: кто ключевые игроки, какие у них показатели, можешь ли ты с ними конкурировать.

— В каких случаях компаниям вообще следует смотреть в сторону M&A?

— Если компания способна привлечь дополнительное финансирование. Или есть накопленный капитал для того, чтобы проводить вертикальную интеграцию, и она оправданна и целесообразна. Если региональный рынок, который формируется главным образом в русле инвестиционных программ крупнейших федеральных и локальных игроков, позволяет тебе выйти в лидеры и повысить свою эффективность на этом рынке. В этих случаях, конечно же, стоит рассматривать в числе других и метод M&A. Главный побудительный мотив при этом — понимание: «Все, я не развиваюсь, моя рентабельность начинает падать, и меня это беспокоит».

Если нет накопленного капитала, если компания существует, но у нее начинаются изменения в структуре покупателей, есть сокращения, негарантированный сбыт, разовые контракты, то стоит задуматься: кто забирает твой рынок? И способна ли вертикальная интеграция тебе помочь? Каждый проект индивидуален, и банк как раз смотрит на риск-метрики для того, чтобы понимать, как добиться эффективности, действительно ли стоит тратить эти косты.

Мы с нашей командой уже выступаем в качестве консультантов, потому что прошли достаточно большой путь. Стараемся выглядеть в глазах клиента не просто как финансовый институт по выдаче кредитов, а рассматриваем всю стратегию на перспективу, полностью вовлекая в процесс не только своих региональных менеджеров, свои кредитующие подразделения, но и корпоративных клиентов, отраслевые союзы, government relations. Мы также можем предложить клиенту стать партнером в бизнесе через продукты мезонинного и акционерного финансирования, что позволит расширить его финансовые возможности при решении широкого круга задач, таких как: проектное финансирование; выкуп акционеров, когда может возникать недостаток собственного акционерного капитала. И в том числе это может быть сделка M&A, если мы, применив наш колоссальный опыт и экспертизу, сможем сказать клиенту, что соответствующее решение будет максимально эффективным сегодня.