В понимании обывателей ниши зачастую представляются узкими сегментами бизнеса, далекими от массового интереса и, соответственно, больших денег. Тем не менее любой крупный рынок состоит из нишевых сегментов, которые стимулируют развитие всей экономики. К нишевым можно отнести как традиционно офлайновые сферы (туризм, такси, ЖКХ, фитнес, салоны красоты), так и относительно новые направления: интернет-маркетинг или рынок услуг самозанятых граждан. Все они имеют специфические особенности ― бизнес-модели, целевые аудитории, типы контрагентов и многое другое.
Объединяет эти рынки то, что они относятся к категории underbanked, то есть «недообслуженных» банками. Причина проста: кредитные организации, особенно крупные, фокусируются на массовых сегментах и стандартных операциях, что позволяет им достигать максимальной рентабельности за счет внедрения типовых продуктов. Нишевые же рынки часто имеют иные потребности, требующие особых решений, которые учитывают специфику конкретной сферы деятельности и особенностей бизнеса каждой компании.
На примере нескольких отраслей покажем, в чем сложность этих рынков, почему банки не всегда заинтересованы в развитии продуктов под их нужды и как им помогают финтех-решения.
Сфера туризма, а точнее, сегмент туристических фирм, традиционно был консервативным, и цифровизация здесь развивается медленнее, чем в среднем по рынку электронной коммерции. Однако пандемия ускорила темпы перехода в онлайн, и на первый план вышел такой канал платежей, как интернет-эквайринг.
При этом специфика данного сегмента заключается в том, что турфирмы работают с широким пулом контрагентов, и деньги, полученные от клиентов, должны переводить разным юрлицам — отелям, авиакомпаниям, страховым агентам, в частности, в валюте. Если совершать все эти перечисления отдельными платежами, это дорого, долго и сложно, поэтому обычного эквайринга здесь оказалось недостаточно. Необходимо было создать решение, которое не только позволило бы получать средства от клиентов, но и быстро распределяло их по контрагентам. Так для этого рынка начало развиваться сплитование платежей и расчеты в валюте. Именно такой функционал, в частности, мы развиваем для этого рынка в рамках направления QIWI Business, которое объединяет наши платежные b2b-сервисы.
Кроме того, туроператорам и турагентам очень важно быстро получить на расчетный счет оплату от туристов, которые переводят деньги по банковским картам с комиссией на стороне клиента — физического лица. Обычно платежные сервисы и банки делают это на следующий день после оплаты. Туристическим компаниям такой вариант неудобен, поскольку они несут риски из-за колебания валютных курсов и отвлекают собственные средства, если нужно оперативно рассчитываться с поставщиками. Наш сервис устранил эту проблему: зачисление средств на расчетный счет происходит в считаные часы, при необходимости — несколькими (до пяти в день) траншами.
Интернет-маркетинг сейчас, безусловно, находится на взлете. Распространение интернета и переход торговли в онлайн спровоцировали появление новых профессий, в том числе специалистов по арбитражу трафика (веб-мастера, эксперты в области контекстной рекламы, таргетинга, интернет-трафика и торговли). Веб-мастера покупают рекламу для заказчика, привлекают клиентов, а оплату получают за целевое действие привлеченного клиента (за регистрацию, переход по ссылке, оплату и т.д.).
Данный принцип получил название CPA (Cost per Action, оплата за действие), это еще довольно молодой, но уже огромный по объемам рынок, который быстрыми темпами развивается во всем мире. Он еще сильно недообслужен банками, а его платежные потребности сосредоточены в диджитал-среде и связаны с закупкой рекламного трафика на крупных интернет-платформах, чего нет ни на одном другом рынке.
Работу арбитражники ведут на разнообразных интернет-площадках (Facebook, Google, «Яндекс» и т.д.), поэтому для них важно привязывать карты к рекламным кабинетам, оплачивать рекламные кампании и закупать трафик, отслеживать движение средств и возможность перевыпустить карту.
Изучив специфику этого рынка, мы предложили CPA-платформам (это своего рода биржи, объединяющие рекламодателей и специалистов по арбитражу) и партнерским сетям решения, представляющее прием платежей для их проектов и выплаты веб-мастерам на карты любых банков. А для самих веб-мастеров доступны специальные виртуальные карты для арбитража трафика.
Самозанятые, а также бизнес, который с ними работает, также нуждаются в платежных сервисах. Это еще одна новая и быстрорастущая сфера; специальный налоговый режим для самозанятых в пилотном варианте был запущен в нескольких регионах в 2019 году, в масштабах всей страны — с 2020-го, при этом на конец июня этого года в качестве самозанятых зарегистрировалось уже более 2,5 млн человек, и их число, по данным ФНС, ежедневно увеличивается на 5,5 тыс. И это перспективное направление: по ряду оценок, число россиян, получающих доходы не по трудовому договору, — порядка 25 млн. Это опять-таки довольно специфическая среда взаимоотношений, требующая нишевых решений.
QIWI одной из первых на рынке начала разрабатывать сервисы именно для бизнеса, работающего с самозанятыми, и за это время накопила опыт на разных use-кейсах. Сейчас в наших сервисах бизнес может осуществлять проверку статуса самозанятого, вести автоматизированный электронный документооборот, а также получить выплатной сервис с возможностью отправки чека. Мы предлагаем как базовый функционал через API, который можно интегрировать с CRM, так и интерфейсное решение с автоматизированным выплатным сервисом. С нашей точки зрения, важно и дальше развивать платежную инфраструктуру, которая упростит взаимодействие бизнеса и самозанятых, которых с каждым годом будет становиться все больше и больше. Это важный фактор для ускорения развития данного сегмента рынка.
Такси — один из тех нишевых рынков, которые всегда на слуху и находятся под пристальным вниманием общественности. Сейчас уже сложно это представить, но до прихода агрегаторов диспетчерские службы собирали заказы и распределяли по водителям, а таксопарки расплачивались с ними в основном наличными. Это было неудобно и сопряжено с риском задержки расчета или даже невыплаты, в то время как водители такси были заинтересованы в получении гонорара вовремя и в полном объеме. Таксопарки, в свою очередь, были заинтересованы в контроле поездок, мониторинге мошеннических действий, а также единой среде для управления данными о водителях и поездках и возможностями автоматизированных выплат. Еще одна сложность состояла в том, что если таксопарк не получал вовремя деньги от агрегатора (например, из-за выходных или праздничных дней), то он не мог вовремя произвести выплаты водителям. Для решения этой проблемы мы запустили автоматизированные или моментальные расчеты с водителем, используя специальный интерфейс для таксопарков, а недавно подключили услугу овердрафтов, чтобы таксопарки могли избежать кассового разрыва.
Есть и совсем необычные ниши, такие как сбор металлолома. Так, несколько лет назад мы разработали и вывели на рынок сервис для компаний — участниц ассоциации переработчиков лома черных и цветных металлов «Руслом.Ком». Сервис позволил перевести расчеты с ломозаготовителями в безналичную форму, хотя традиционно они работали с наличными. Мы не просто дали клиентам инструмент безналичной оплаты, но заложили принципиально новую для рынка и его участников модель взаимодействия. Российский рынок лома масштабен, его годовой оборот с учетом текущего уровня цен составляет 1,3 трлн руб. и при таких размерах требует транспарентности денежных потоков. При этом наличные расчеты очевидно несут в себе различные риски и не могут гарантировать своевременность и обоснованность платежей. Мы не раз убеждались, что клиентам нужен не просто платежный сервис сам по себе — этого недостаточно, а целая среда для управления балансом. Поэтому мы взяли базовый функционал, процессинг, который позволяет получать платежи от контрагента и производить выплаты получателям. И уже поверх этого ядра разработали полноценную среду для управления платежами.
Я привел лишь несколько примеров решений, делающих финансовые сервисы удобнее и доступнее для нишевых компаний. Очевидно, что их число больше и потребность в них продолжит расти — современный мир динамичен, постоянно возникают новые направления, стремительно завоевывающие свое место под солнцем в экономике. И цифровизация, — как финансовой сферы, так и экономики в целом — позволяет предлагать и этим новым бизнесам, и традиционным индивидуальные, по сути, решения, которые по стоимости, проработанности и надежности практически не отличаются от стандартных массовых банковских продуктов.
