Российский рынок private banking (РВ) в течение последних нескольких лет растет довольно уверенными темпами — в среднем примерно на 10–15% в год, говорит доцент департамента банковского дела и финансовых рынков Финансового университета при правительстве РФ Наталья Бровкина. По ее словам, в России растет количество состоятельных людей, имеющих размещенные средства на сумму от $1 млн, с 2016 года их число в стране увеличилось с 2 тыс. до 40 тыс. человек. Суммарный объем капитала клиентов в сегменте private, по оценкам аналитической и консалтинговой компании Frank RG, на сегодня достиг 11,3 трлн руб.
Пандемия не помеха
В прошлом году на фоне пандемии коронавируса динамика прироста private-клиентов несколько замедлилась. Данные Frank RG говорят, что по итогам 2020 года в российских банках обслуживалась 41 тыс. состоятельных (HNW) клиентов, обладающих финансовым капиталом от 60 млн руб. Это всего на 7% больше по сравнению с 2019 годом, или наименьший результат за шесть лет, в течение которых агентство исследует данный сегмент рынка. При этом активы таких клиентов в прошлом году увеличились в значительно большей пропорции — на 14%. Для сравнения: в 2018 и 2019 годах, когда число private-клиентов увеличивалось на 24 и 19%, их активы приумножались на 21 и 16% соответственно. Объемы средств VIP-клиентов под управлением растут более высокими темпами — 30–50% в год, дает свою оценку младший директор по банковским рейтингам «Эксперт РА» Анатолий Перфильев: «Подобные тенденции обусловлены капитализацией средств в относительно узкой клиентской базе премиальных вкладчиков, благодаря чему происходит увеличение среднего чека таких клиентов».
Среди основных причин роста числа состоятельных россиян старший проектный лидер Frank RG Станислав Зайцев называет увеличение стоимости публичных компаний в России и за рубежом, возможность заработать на волатильности фондового рынка, рост стоимости недвижимости. По словам ассоциированного партнера EY-Parthenon Стефана Ульчакара, в игру вступает и новый капитал, связанный с ИТ и финансовым сектором. «Несмотря на целый ряд сложностей, которые принесла с собой пандемия, по итогам 2020 года рынок РВ продемонстрировал довольно неплохой рост как в России, так и в целом по миру», — заключает эксперт.
Клиентская аудитория РВ состоит из топ-менеджмента крупных компаний и владельцев капиталов, их семей и наследников, а также «публичных» лиц, таких как чиновники высокого ранга, звезды спорта и шоу-бизнеса, говорит Анатолий Перфильев. Frank RG рисует социальный портрет клиента сегмента РВ следующим образом. В 64% случаев это мужчины, 67% клиентов — старше 45 лет, 32% проживают в Москве, 7,7% — в Санкт-Петербурге. Поскольку многие private-клиенты обслуживаются вместе с семьями, то в клиентских базах нет более значительного перекоса по гендерному признаку. Заметных изменений по социально-демографическим характеристикам клиентской базы РВ по итогам прошлого года не произошло, отмечает Станислав Зайцев.
Наталья Бровкина, в свою очередь, замечает, что профиль клиента private banking неоднороден: «Наряду с традиционными состоятельными клиентами появились молодые миллионеры, быстро заработавшие капитал с помощью различных интернет-проектов, выросли и также стали клиентами РВ наследники состоятельных бизнесменов первой волны». В последние годы в мире наметилась тенденция к снижению среднего возраста сверхбогатых людей, отмечает заместитель директора Института коммуникационного менеджмента НИУ ВШЭ Александр Пушко. В России он составляет 54 года, в Швейцарии превышает 70 лет, а в США — менее 50 лет.
Среди основных изменений последнего десятилетия — рост нижней части сегмента состоятельных клиентов со стоимостью активов в управлении в диапазоне $1–15 млн и выход на рынок унаследованных семейных состояний (old money), рассказывает Стефан Ульчакар. По его мнению, первая тенденция связана со значительным ростом предпринимательского капитала в конце 2000-х — начале 2010-х годов. Обслуживание клиентов из этой группы, как правило, более выгодно для банка, поскольку они больше нуждаются в банковском обслуживании по сравнению со сверхбогатыми людьми, которые зачастую открывают собственные семейные офисы и часто предпочитают услуги доверительного управления активами, продолжает эксперт. Управление же наследственным капиталом — сравнительно новый тренд, поскольку первое поколение предпринимателей в основном все еще находится в строю.
Аппетит к риску
Опрошенные РБК+ эксперты отмечают существенный рост интереса клиентов к инструментам фондового рынка. «Растет доля инвестиционной составляющей в портфелях клиентов, у банков-лидеров она почти достигла 50% средств портфеля», — говорит Александр Пушко. Важнейшее изменение на рынке — растущий интерес к инвестированию как со стороны клиентов, так и со стороны банка, подтверждает Станислав Зайцев.
По данным Frank RG, в 2017 году 23% целевых клиентов имели хотя бы один инвестиционный продукт. По итогам 2020-го таких клиентов было 43%. У банков-лидеров это значение еще выше — 64%. По итогам прошлого года на инвестиционные и страховые продукты приходилось 38% капитала клиентов российских private-банков, при этом они считают оптимальной долю таких продуктов в 50% капитала, показали опросы Frank RG. «Банки стараются отвечать на растущий запрос, наращивать инвестиционную экспертизу, улучшать качество сервиса, в том числе цифрового, и расширять список доступных клиентам инструментов, в частности альтернативных инвестиций», — отмечает Станислав Зайцев.
По мнению Натальи Бровкиной, к основным тенденциям на российском рынке РВ относятся изменение риск-профиля клиентов, возвращение в страну части капиталов, ранее размещенных за рубежом, внедрение современных информационных технологий, цифровых сервисов в практику обслуживания состоятельных клиентов, а также формирование риск-культуры в сегменте PB. «Более молодые клиенты private banking обладают достаточными компетенциями в сфере инвестирования, участвуют в разработке собственной инвестиционной стратегии и менее лояльны по отношению к банкам», — говорит она. В стратегии инвестирования, по ее словам, они уделяют внимание не только облигациям, но проявляют интерес и к потенциально более прибыльным акциям и структурным продуктам. «Сегодня аналитики отмечают падение доли облигаций и рост доли акций в инвестиционных портфелях клиентов», — соглашается Александр Пушко.
Наталья Бровкина замечает, что больше внимания стало уделяться консультационным услугам для private-клиентов в сфере налогового права, управления интеллектуальной собственностью, формирования трастовых фондов в целях бесконфликтного наследования капитала.
Сам процесс выбора инвестиционного портфеля и инвестиционной стратегии остается постоянным и универсальным, он определяется риск-профилем клиента, объемом свободных для инвестирования средств, а также инвестиционным горизонтом клиента, рассказывает советник по созданию инвестиционных продуктов «Уралсиб Private Bank» Бенуа Вулич. В то же время, по его словам, в последние годы наметилось несколько тенденций, которые привели к усложнению структуры и индивидуализации инвестиционных портфелей клиентов private banking, в первую очередь у сверхбогатых, «ультрахайнетов» (UHNW). Также эксперт отмечает повышение доступности альтернативных инвестиционных решений: от частных инвестиций (private equity) до коллекционирования (предметы искусства и т.д.) и цифровых финансовых активов. «Как результат, повышается персонализация услуг через индивидуальные риск-профилирование и консультирование. Так мы приходим к все более сложным способам создания и структурирования портфелей по группам активов», — заключает Бенуа Вулич.
Кроме того, по словам эксперта, растет интерес к непубличным активам — как более доходным, так и более закрытым в информационном плане. Еще одна тенденция — смещение фокуса на российский рынок. «По прогнозной оценке экспертов швейцарского банка UBS, сделанной в январе 2021 года, активы российского фондового рынка являются одними из самых привлекательных для инвесторов в 2021 году, а российский рубль — недооцененной валютой», — поясняет Бенуа Вулич.
Приоритетная задача банков — нарастить доход на одного клиента, считает Стефан Ульчакар. Банки пытаются продать частным лицам продукты с более высокой доходностью, прибегают к кросс-продажам других банковских продуктов, например карт и кредитов, а также небанковских услуг, в первую очередь в сферах lifestyle. «Чтобы эффективно реализовывать эту стратегию, нужно очень хорошо понимать, что нужно клиенту, и предлагать простые продукты и услуги, которые он при желании может легко приобрести онлайн», — полагает эксперт.
Национальные особенности
Специфика российского сегмента private banking в сравнении с западной практикой во многом определяется его молодостью, говорит Анатолий Перфильев. Первые бизнес-подразделения подобного профиля в отечественных банках появились только в середине — конце 1990-х годов.
Порог входа вкладчиков на зарубежном рынке private banking, по словам Анатолия Перфильева, в разы превышает российский: «Но при этом банки там предлагают более высокий уровень конфиденциальности персональных данных, возможность проведения более сложных сделок и альтернативных инвестиций на международном уровне». Вместе с тем, отмечает эксперт, по уровню сервиса и функциональности цифровых приложений российский РВ приближается к зарубежным стандартам качества. Александр Пушко соглашается, что российский private banking сейчас находится в роли догоняющего: «Однако ведущие российские игроки быстро осваивают современные продуктовые линейки для состоятельных клиентов, успешно конкурируя с «дочками» зарубежных банков».
Для успешной работы на российском рынке и конкуренции за клиентов private-банкам нужно работать в формате family office, замечает исполнительный директор «Уралсиб Private Bank» Анна Челышева: когда в одном месте состоятельные клиенты и их семьи смогут получить широкий спектр сервисов, начиная с традиционного расчетно-кассового банковского обслуживания и формирования инвестиционных портфелей и заканчивая консультированием, предоставлением нефинансовых услуг и помощи в вопросе воспитания и подготовки наследников. По большому счету речь уже идет о полноценном управлении благосостоянием — wealth management, говорит эксперт.
