— На какие инструменты формирования сбережений россияне, с вашей точки зрения, обращают слишком большое внимание, а каким, напротив, не придают должного значения?
— Я не думаю, что наши клиенты принципиально отличаются от частных инвесторов из других стран. Весь вопрос в фазе развития финансового рынка, в том, какие инструменты люди успели оценить. Если говорить о последних двух годах, то произошел очень быстрый подъем: появилось много тех, кто раньше никогда не инвестировал. Только за десять месяцев этого года число клиентов «Сбера» из массового сегмента, пользующихся нашими готовыми инвестиционными продуктами, выросло на 36%.
С другой стороны, наши розничные инвесторы более требовательны, чем западные, к качеству цифровых сервисов, поскольку российский рынок — не только финансовый, но и в других сферах — опережает по цифровизации большинство других стран. Потребитель привык все получать за несколько кликов. Для инвестиционного бизнеса это непривычно, потому что в нашей стране он развивался традиционным путем — с клиентским менеджером, множеством бумаг и т.д. И новые клиенты, приходящие на рынок, заставляют финансовые компании переходить на цифровой формат, потому что другие индустрии такой сервис уже дают. У «Сбера» все продукты представлены в «цифре», и доля digital-продаж очень быстро растет.
— Какие именно продукты пользуются наибольшей популярностью у массового частного инвестора?
— Прежде всего ПИФы: на них у нас приходится 63% вложений частных инвесторов в массовом сегменте, причем большую часть этих вложений клиенты делают самостоятельно в режиме онлайн.
Также очень популярны пенсионные продукты, особенно индивидуальные пенсионные планы (ИПП). В данном сегменте прослеживается тренд на снижение возраста: клиентская аудитория у этого продукта, в частности на цифровых площадках, одна из самых молодых. И это радует, поскольку именно молодые люди могут откладывать понемногу в течение длительного времени — это наиболее эффективный способ пенсионных накоплений.
— Вы упомянули о росте продаж на треть за десять месяцев. Но, если взглянуть на статистику Мосбиржи, там количество счетов ежегодно удваивается.
— Я говорил о готовых продуктах, а не о брокерских счетах. Разумеется, люди видят стремительный рост фондового рынка и хотят получить кусок этого пирога. И многим в силу неопытности кажется, что самый простой способ — купить несколько акций и сказочно разбогатеть. Это болезнь быстрого роста молодого рынка. Поэтому количество брокерских счетов по темпам роста опережает число клиентов, которые приходят в готовые решения.
Вместе с тем и в классе готовых решений мы видим градацию по сегментам. Клиенты сейчас предпочитают не какие-то сложные инструменты, а простые решения — продукты, где все понятно. Поэтому мы стараемся сделать все максимально прозрачным, даем подробную информацию обо всех комиссиях, а также ввели специальный формат раскрытия информации, упрощающий сравнение различных инвестиционных продуктов.
— Если считать не количество счетов, а объемы средств, какие тогда будут показатели?
— В абсолютных значениях у нас за первые десять месяцев этого года более 50 млрд руб. клиенты вложили в ПИФы, еще примерно столько же — в розничные стратегии доверительного управления (ДУ). Хотя в ДУ клиентов пришло значительно меньше, там средний чек больше — мы примерно так и позиционируем разницу между этими продуктами. Отмечу при этом взрывной, на 50%, рост активов рентных закрытых ПИФов недвижимости для неквалифицированных инвесторов. Мы одни из первых несколько лет назад вывели этот продукт на рынок и сегодня занимаем на нем более 70%.
Если говорить про страховые продукты, инвестиционное страхование, то здесь у нас тоже неплохой рост: привлечение за первые десять месяцев года — 28 млрд руб. Общая рыночная ситуация по продуктам инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) сейчас весьма благоприятна: по нашим стратегиям люди, которые выходят из трехлетних ИСЖ, в 71% случаях получают доходность больше, чем по вкладам, с теми же условиями по срочности и по возможности пополнения. Средневзвешенная доходность ИСЖ составила 6,2% годовых в рублях.
В пенсионном сегменте в ИПП наши клиенты с января по октябрь вложили 16 млрд руб., причем нужно понимать, что это долгосрочный продукт, идеология которого подразумевает регулярные небольшие взносы, то есть это задел для роста на десятилетия.
— Насколько быстро люди, пришедшие на финансовый рынок, повышают свою информированность об инвестиционных продуктах? Насколько быстро начинают использовать что-то новое для себя?
— Феноменально быстро. И это во многом связано с тем, что весь сервис стал цифровым. Мы видим, что клиенты, совершив свои первые покупки, стремительно прогрессируют в создании своего портфеля, лучше диверсифицируя активы. И мы стараемся поддержать этот интерес и рост. У нас есть образовательная платформа «СберClever», которая специализируется на повышении финансовой грамотности граждан. И мы на примере простых историй, с помощью подборок в нашем флагманском цифровом продукте «Сбербанк Онлайн» показываем людям, как наши инвестиционные продукты помогают достигать финансовых целей и закрывать различные потребности.
Более того, именно такой подход станет сутью нашей новой стратегии. Мы будем специализироваться на том, чтобы подсказывать клиентам, как правильно формировать портфель, как его ребалансировать, как сочетать отдельные направления вложения средств. И будем стимулировать интерес клиентов, предоставив им возможность попробовать, то есть купить какое-либо решение на небольшую сумму.
— Как предоставление подобной информации коррелирует с реальным поведением людей на финансовом рынке?
— Мы пока только в начале этого пути. До сих пор мы в основном были нацелены на то, чтобы отдельные инвестиционные продукты стали прозрачными, доступными и понятными клиенту с точки зрения цифровой среды. Следующий шаг — сделать так, чтобы не отдельные продукты, а именно инвестиционный портфель в целом стал предметом управления: чтобы клиент в режиме онлайн видел свой портфель, чтобы мы могли ему подсказывать, как этот портфель можно улучшить и т.д. То есть меняется сам объект управления. У нас уже есть данные о корреляции между тем, с какого продукта клиент начинает и начинает ли он после этого интересоваться другими продуктами: клиенты, которые больше интересуются сутью инвестирования, имеют более разнообразные портфели.
Но вот насколько клиенты массового сегмента будут готовы перейти от управления отдельными продуктами к управлению портфелем в целом, пока судить сложно. Во многом это будет зависеть от уровня их финансовой грамотности. Как я уже говорил, мы активно стремимся ее повышать и видим, что это постепенно приносит результат.
