Кейс 1. Пришли с вином
Компания «Кубань-Вино» начала поэтапный выход за пределы России в 2015 году. «За эти три неполных года мы реализовали на экспорт более 1 млн бутылок, но эти несколько лет ценны не столько объемами поставок, сколько изучением самого предмета экспорта, так как по-настоящему успешных кейсов в нашей отрасли не существовало», — рассказывает глава экспортного департамента компании Эдуард Долгин. Сейчас российские вина поставляются в Японию, Китай, Гонконг, Казахстан, Бразилию, Испанию. В 2019 году «Кубань-Вино» рассчитывает выйти на рынки стран Европы, бывшего СССР, Азии и Ближнего Востока. Главная трудность — поиск партнеров, признают в компании, но этой проблеме предшествует множество других. «Это и отсутствие известности российской продукции за рубежом, и слабое развитие логистической инфраструктуры для экспортеров, и несовершенное валютное законодательство и другие», — добавляет Эдуард Долгин. «Кубань-Вино» сотрудничает с Российским экспортным центром с 2017 года, за это время компания приняла участие в ряде субсидированных выставок, получала информацию об интересующих рынках и прошла сертификацию по программе Made in Russia.
Кейс 2. Высокотех из Сибири
Томская компания «Рубиус», занимающаяся разработкой инженерного программного обеспечения в области автоматизации проектирования и геоинформационных систем, начала экспортную деятельность в 2013 году, подписав первый крупный контракт с компанией из США, по которому продолжает работать до сих пор. Сейчас ее решениями пользуются в 180 странах мира, а за 2018 год объем зарубежных поставок превысил $1,5 млн. «Основные трудности связаны с коммуникацией и стереотипами о странах. В последние годы существенное влияние оказывают санкции, так как зачастую бизнес в США не готов вкладываться в построение долгосрочных отношений, когда в любой момент эти связи могут оборвать политики», — говорит специалист по маркетингу компании Анна Высоцкая. В то же время позитивный образ русской инженерной школы (и особенно программистов) продавать помогает. «Если ты русский, тебе не нужно доказывать, что ты умеешь писать высококлассный код. А еще тот факт, что мы из Сибири, вызывает у них настоящий восторг», — поясняет она. Участие «Рубиуса» в крупнейших российских выставках под эгидой РЭЦ уже принесло компании несколько крупных контрактов. В будущем там надеются получить поддержку, чтобы побывать на крупнейших зарубежных конференциях и выставках, а в планах на 2019 год — регистрация товарного знака в США, увеличение оборота компании на 50% и привлечение дополнительных проектов в области виртуальной/дополненной реальности, машинного обучения, компьютерного зрения, искусственного интеллекта и больших данных. Компания также рассчитывает удвоить продажи двух новых продуктов — системы календарного планирования и управления командами Planyway (130 тыс. пользователей по всему миру) и шумоизолированной кабины Qubius для опенспейс-офисов.
Кейс 3. Расширение электроснабжения
Другой представитель российского высокотеха — НПО «Санкт-Петербургская электротехническая компания» (СПБЭК) — впервые вышел на зарубежный рынок еще в 2004 году: тогда это были небольшие проекты по оказанию услуг. Сейчас география проектов компании, предлагающей технические решения в сфере автоматизации и электроснабжения промышленности, охватывает более 20 стран мира в СНГ, Азии, Европе, на Ближнем Востоке и в Африке. Объем экспорта за последние три года составил более 400 млн руб., рассказывает генеральный директор компании Александрс Народицкис. Основные проблемы, с которыми приходится сталкиваться экспортеру, — высокий курс валют по отношению к рублю и высокие процентные ставки на кредиты для инвестиционных зарубежных проектов, а также геополитическая напряженность. «В ходе переговоров с зарубежными партнерами мы часто слышим о политических ограничениях. И все единогласно говорят об их негативном влиянии на развитие бизнеса. Компании хотят развивать сотрудничество, и те, кто не зависит от государства, ведут более смелую политику. Именно поэтому важно заручиться поддержкой РЭЦ, гарантирующей высокий уровень доверия к возможному совместному проекту», — говорит глава компании. Сотрудничество с Российским экспортным центром СПБЭК начала два года назад, после того как вошла в топ лучших высокотехнологичных компаний России, отобранных Минэкономразвития в рамках проекта «Национальные чемпионы». «Мы были приятно удивлены тем, насколько РЭЦ, как государственная структура, способен в живом диалоге оперативно откликаться на запросы реального бизнеса по экспортной интеграции», — отмечает Александрс Народицкис. В прошлом году благодаря этой поддержке компания провела бизнес-миссию в Чехию, а в нынешнем список должны пополнить Турция, Азербайджан и Вьетнам. Компания планирует существенно расширить свое присутствие в странах Центральной и Восточной Азии, в частности в Монголии, Вьетнаме, Казахстане.
Кейс 4. Безграничная цифровизация
Компания «ВИСТ Групп» (входит в ГК «Цифра»), поставляющая информационные системы и оборудование для цифровизации горных предприятий, металлургии и других отраслей промышленности, работает на рынке уже более 30 лет и имеет давний опыт экспортной деятельности. Доля продаж компании за пределами России и СНГ достигает 20%, ее продукция представлена в Марокко, ЮАР, Индонезии, Монголии, Иране, Казахстане, на Украине, в Белоруссии и Вьетнаме, компания имеет сеть зарубежных представительств и филиалов, рассказывает генеральный директор «ВИСТ Групп» Дмитрий Владимиров. Для заключения международных договоров компании пришлось привлекать внешних юридических консультантов. Помехи для высокотехнологичного экспорта создают и внутренние административные барьеры: таможенные ограничения при временном вывозе пробных образцов техники и валютный контроль, говорит Дмитрий Владимиров. «Потребитель практически никогда не выполняет условия контрактов с точки зрения сроков оплаты, а валютное законодательство предполагает большие штрафы за невозврат экспортной выручки. Добросовестный экспортер становится заложником ситуации», — поясняет он. Как ветеран экспортной деятельности, компания одной из первых подписала с РЭЦ соглашение о сотрудничестве. Она активно использует нефинансовые механизмы поддержки для организации переговоров и встреч с потенциальными партнерами, участвует в бизнес-миссиях и заседаниях межправительственных комиссий, а в Белоруссии РЭЦ при участии российского торгпредства помог точечно организовать встречу с министром промышленности.