— Как развивается рынок залогового кредитования? Где остается поле для внебанковского сектора?
— Банковское кредитование и внебанковские займы — это совершенно разные продукты. В банке никому за десять минут не дадут денег, тем более что мы наблюдаем рост закредитованности населения и ужесточения скоринговых моделей в банках. На рынке банковского потребкредитования определенная стагнация. При этом Ассоциация ломбардов утверждает, что их сегмент на протяжении трех последних лет показывает рост чуть ли не 30% ежегодно, Центробанк дает более скромную цифру — порядка 18–20%.
В любом случае рынок автоломбардов растет именно потому, что в этих организациях человек может быстро получить, скажем, 300–400 тыс. руб. — сумму, доходящую до 80% оценочной стоимости транспортного средства. И при этом продолжать пользоваться транспортным средством.
— В каких случаях автомобиль все же придется оставить в ломбарде?
— Заем в размере от 30 до 60% стоимости автомобиля мы даем с правом пользования автомобилем. В ломбарде, как и в банках при автокредитовании, клиент оставляет ПТС. Скоро, кстати, в этом отпадет необходимость, когда начнем использовать электронную базу ПТС. Если клиент хочет получить по максимуму — 65–80%, то автомобиль ставится на охраняемую стоянку ломбарда до тех пор, пока клиент не исполнит взятые на себя обязательства.
— В чем разница между обращениями в автоломбард и в микрофинансовую организацию?
— У этих организаций совершенно разная целевая аудитория. В МФО, как правило, средний чек — порядка 10 тыс. руб. В автоломбарде средняя сумма сделки под залог ПТС — 175–180 тыс. руб., а с постановкой машины на стоянку — порядка 350–400 тыс. руб.
Клиент автоломбарда — представитель среднего класса. Часто обращаются бизнесмены, которым срочно необходимо перехватить денег для покрытия кассовых разрывов, выплаты зарплаты сотрудникам. Как правило, эти клиенты являются постоянными и занимают деньги примерно на месяц. Если рассматривать картину в общем, то средний срок жизни займа — четыре месяца.
— Очевидно, что и процентные ставки у вас выше, чем в банках, но меньше, чем в МФО?
— Да. Средняя по рынку процентная ставка под залог — 6,5–7% в месяц, но она зависит от развития данного сектора бизнеса в каждом конкретном регионе и в первую очередь регулируется здоровой конкуренцией. В Москве и Санкт-Петербурге, где наблюдается высокая насыщенность рынка аналогичными предложениями, это порядка 5–5,5%.
— Какие автомобили лучше всего с точки зрения залога, массовые или премиальные?
— Все зависит от ликвидности автомобиля. Чем выше ликвидность, тем этот автомобиль интереснее для нас в качестве обеспечения. Наиболее популярные — это модели среднего ценового сегмента таких производителей, как Toyota, Hyundai, Ford и т.д., начинают появляться автомобили отечественного производства последних моделей. Как правило, старых дешевых автомобилей в автоломбардах нет, это связано с ограничением по минимальной сумме финансирования — не менее 50 тыс. руб., а также ограничением по возрасту авто — не более 12 лет. Основу кредитного портфеля составляют машины среднего класса.
— А бывает, что люди приезжают в ломбард на дорогих автомобилях?
— Конечно, в городах с населением не менее 300–400 тыс. человек, а особенно в миллионниках, около 30% автомобилей в залоге — премиальные. В Москве и Санкт-Петербурге есть отдельно направление по приему люксовых автомобилей.
— Какой самый дорогой автомобиль закладывали на вашей памяти?
— Около 30 млн стоил, Rolls-Royce. Такие клиенты любят конфиденциальность, и с ними работают, как правило, на базе отдельного офиса, отдельного паркинга. Это премиум-сегмент, и процедуры проведения таких сделок соответствующие.
— Человеку всегда хочется выкупить свой автомобиль, потому что сумма займа не доходит до 100% его цены?
— Верно. Ассоциация ломбардов приводит статистику по России — «фатал», то есть невыкуп, составляет 28% всех залогов. У нас — порядка 20%. Как правило, не в состоянии выкупить залог оказываются люди с низкой финансовой грамотностью. Они не спланировали, не разобрались, что зарплата не позволяет им брать заем. Но ситуации бывают разные, и в этом деле не обойтись без индивидуального подхода.
— Как автоломбард получает автомобиль, если на нем ездит клиент и не хочет его отдавать?
— Через судебное взыскание. Автомобиль легко найти, поскольку при выдаче займа на него в обязательном порядке устанавливается телеметрическое оборудование, которое отслеживает перемещение. Бывают, конечно, случаи мошенничества — когда выкидывают блоки телеметрии, уезжают в другие регионы.
Вообще, активизировались страховые мошенники. Закладывают автомобиль в ломбард с правом пользования, страхуют и начинают его бить и получать страховые выплаты.
— Как с этим бороться?
— Помогут общие базы страховых компаний. Если в банковском секторе уже давно есть бюро кредитных историй, то интеграция на рынке страхования на сегодняшний день, скажем так, на коленке.
И на рынке автоломбардов на сегодняшний день нет профессиональных программных продуктов. Получается, что кроме каких-то бесплатных источников информации, таких как базы ГИБДД, инструментов для проверки объектов залога нет. Для нас же самое главное — юридическая чистота транспортного средства. Если автомобиль технически неисправен, то мы просто снижаем его оценочную стоимость. Нам важно, чтобы на залог не было судебных взысканий, каких-либо сторонних сделок с ним и т.д. Например, как вы помните, в 2012–2013 годах были массовые отзывы лицензий банков. У этих банков в кредитных портфелях были залоговые автомобили. Они и сейчас ездят. Проверяя такую машину через бесплатные базы, вы увидите, что она чистая. Истинную информацию предоставит только бюро кредитных историй. Нам приходится содержать программный комплекс, который интегрирован с четырьмя основными бюро.
— Ваша сеть существует с 1999 года. Как изменились бизнес и потребительское поведение за эти годы?
— Бренд Finline появился в 2009 году, до этого автоломбарды тех же собственников назывались по-другому. В любом случае рынок стал более цивилизованным по сравнению с «нулевыми». Тогда, наверное, не более половины ломбардов действительно ориентировались на обслуживание клиента, остальные были нацелены на получение сверхприбыли за счет изъятия и последующей реализации имущества. Для этого использовались любые поводы — допустим, если клиент допустил просрочку на три-четыре дня. Мы на такие просрочки, конечно, закрываем глаза — в некоторых случаях, если клиент на связи и четко все объясняет, мы даже не начисляем пени и штрафы. Конечно, это не касается клиентов, которые бросают трубку и начинают скрываться.
В 2013–2014 году начали появляться сетевые компании, они стали заходить в регионы, конкурировать друг с другом уровнем сервиса.
— Что вы берете в залог помимо автомобилей?
— Основной продукт, порядка 80% всего объема кредитного портфеля, — займы под залог ПТС. В крупных городах — Москва, Санкт-Петербург, Казань, Нижний Новгород, Новосибирск — мы развиваем выдачу займов под залог швейцарских часов. Ни золото, ни драгоценности не рассматриваем. Плюс на франчайзинговых точках при желании наших партнеров можно развивать направление займов под залог недвижимости. Они менее рентабельны, это долгие деньги. И здесь для полноценной работы нужно гораздо больше оборотных средств.
— Какие ноу-хау ваша компания предлагает своим франчайзи?
— Ноу-хау — это сама модель кредитования, это программный комплекс собственной разработки, о котором я ранее говорил, и опыт, основанный на большом сроке самостоятельной работы. Мы, по сути, изучили все ошибки, которые допускали, упаковали процессы в определенные регламенты. На сегодняшний день человек, имеющий достаточный капитал, может получить за один месяц бизнес с отработанными инструментами привлечения клиента и скоринга. Это самое важное, поскольку автоломбардное кредитование — довольно конкурентный рынок.
— У вашей сети существуют два предложения франшизы — для начинающих и для более опытных предпринимателей. Чем они различаются?
— Скорее, речь о том, что одно из предложений адресовано действующим игрокам финансового рынка. Мы видим стагнацию микрофинансового рынка: этот бизнес уходит в онлайн, офлайновые точки сетевые компании стараются закрывать или перепрофилировать. Нам приходило огромное количество предложений: «Мы, в принципе, все бизнес-процессы понимаем, нам нужна договорная база, нам нужны ваши регламенты и инструмент по оценке рисков. Но мы не готовы покупать франшизу в полном объеме». Для таких партнеров и разработали такой пакет, который действует по принципу CTRL+C — CTRL+V. Мы даем им пакет документов, базовое обучение в режиме Skype на базе нашего офиса, которое занимает один день. Также к нам часто обращаются классические ломбарды, работающие с золотом и бытовой техникой, они хотят расширять свой бизнес.
— То есть ряд ваших партнеров остается под своим брендом?
— Да. Есть, например, в Республике Татарстан ломбард, который там присутствует уже более 20 с лишним лет. У них довольно известный бренд на рынке. Зачем им менять марку, когда они могут просто на базе своего отделения внедрить новый продукт.
Вторая схема — полноценный франчайзинг, когда мы даем все инструменты, необходимые для работы, начиная от необходимой документации для регистрации юридического лица, подготовки договорной базы и модели финансирования и заканчивая маркетингом с привлечением клиента «под ключ» и обучением персонала. В регион запуска проекта для этого выезжает специалист-практик, один из руководителей нашего проекта.
Вообще, большинство наших партнеров — это, как правило, уже опытные бизнесмены, которые понимают, что ломбардный бизнес дает определенные гарантии в виде залога, то есть все инвестиции, по сути, застрахованы. Но есть люди, которые вообще ранее не занимались бизнесом и просят, чтобы мы их обучили и помогали им. Кредитный портфель — в зависимости от продуктовой линейки: от 2,5 млн руб., ну и почти до бесконечности.
Стоимость трех пакетов франшизы — это 550 тыс. руб, 850 тыс. руб. и 1, 2 млн руб. Отличие пакетов, по сути, в программном обеспечении — чем выше пакет, тем у вас более профессиональный интерфейс, глубже интеграция. При приобретении максимального пакета мы внедряем платежную систему, чтобы уйти от наличности и связанной с ней кассовой дисциплиной. Выдача и погашение займа в этом случае происходит через платежные агрегаторы — «Золотая корона», «Юнистрим», «Контакт» и т.д.
— Сколько у вас собственных отделений и партнеров-франчайзи?
— Франчайзи в России и СНГ порядка 50, под нашим брендом работают 39 из них. Собственных отделений на сегодняшний день 35. Три года назад их было 54. Руководство решило развивать именно франчайзинг, оставить в самой компании только те отделения, что расположены в собственных помещениях. На базе наших франчайзинговых партнеров мы можем развивать все наши продукты и наработки.
— Как, по-вашему, связано развитие автоломбардного бизнеса с экономической ситуацией в целом?
— С 2014 года число запросов этих услуг в интернете, например, выросло минимум втрое. Люди привыкли жить в кредит: зарплата не повышается, жизнь дорожает. По данным той же Ассоциации ломбардов, больше половины трудоспособного населения в стране имеет негативную кредитную историю. Соответственно, таким людям просто закрыта дорога к банковскому кредиту. В этой ситуации бизнес, в котором к заемщику минимальные требования, потому что обеспечением выступает ликвидный залог, неизбежно будет развиваться.
