«Банки перестраивают модели работы с крупными клиентами»
Материалы выпуска
Системный, клиентский, цифровой Инновации «Банки перестраивают модели работы с крупными клиентами» Компетенция Экспертиза по единому стандарту Инструменты
Компетенция
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска

«Банки перестраивают модели работы с крупными клиентами»

Об уровне инвестиционной активности в России, роли в финансировании инвестпроектов банков и новых принципах их работы с крупнейшими клиентами в интервью РБК+ рассказал зампредседателя правления Сбербанка Анатолий Попов.
Фото: Стас Мартынов для РБК

— По итогам 2018 года Росстат зафиксировал рост ВВП страны. Как это сказывается на инвестиционной привлекательности России, на инвестиционной активности российских компаний?

— Инвестиционная активность, на мой взгляд, средняя. Причины прежде всего в довольно высоких процентных ставках в экономике, в прошлом году Банк России дважды поднимал ключевую ставку и пока не снижает ее. Но сегодня макроэкономическая ситуация кажется благоприятной, нет особых ожиданий усиления западных санкций в отношении России, потому, вероятно, ключевая ставка до конца года может быть снижена.

— А масштабные программы развития, в частности, принятые в рамках майских указов президента, иных национальных проектов, — они тоже сильно зависят от банковского финансирования и процентных ставок?

— Любое финансирование, даже инфраструктуры, не может происходить без банковских продуктов. Государство может давать гарантии, осуществлять инвестиции в собственный капитал. Но в процессе реализации проектов все равно нужны банковские гарантии, финансирование оборотных средств оператора проекта, кредитование стройки и т.д. То есть, государство дает одну руку, банки — другую, и получается успешный проект.

Есть, конечно, специальные правительственные программы поддержки бизнеса в сфере кредитования — в их рамках банки ежегодно выдают бизнесу льготные кредиты по сниженным ставкам на 1,5–2 трлн руб. Сбербанк сейчас работает по десяти таким программам. Но эти программы, за исключением программы Минсельхоза, которую можно назвать образцово-показательной, по всей видимости, пока еще не вышли на полную мощность, не набрали такой объем финансирования, какой можно ожидать в будущем.

— То есть проблема именно в ставках, а не в спросе бизнеса на инвестиционные ресурсы?

— Не особо большие потребности бизнеса в инвестициях и вложениях в развитие — это еще одна причина невысокой инвестиционной активности. Снижение покупательского спроса — серьезный вызов для всех секторов экономики, связанных не с экспортом, а с внутренним потреблением, таких, например, как жилая недвижимость, розничная торговля, коммерческая недвижимость как производная внутренней торговли.

Хотя, если говорить о банковском кредитовании, именно в секторе жилищного строительства динамика хорошая. Но это связано в первую очередь с законодательными новациями — запретом на прямое привлечение застройщиком средств участников долевого строительства и замене этого механизма на эскроу-счета и банковское кредитование.

— Можно ли оценить уровень инвестиционной активности в России и потребность в подобных вложениях?

— В среднем за год объем частных инвестиций в инфраструктуру в России составляет порядка 1 трлн руб. Этого не хватает. В рамках майских указов президента в инфраструктурные проекты в 2019–2024 годах планируется вложить 14,5 трлн руб., причем ожидается, что частные компании инвестируют 4,7 трлн руб. Эти проекты помогут самим же компаниям расширить бизнес, в том числе и его экспортную составляющую. Поэтому инвестирование является важной предпосылкой для устойчивого экономического роста.

— Каковы при этом источники финансирования, если говорить не только об инфраструктурных, но и об инвестиционных проектах в целом?

— Основным источником финансирования масштабных инвестиционных проектов российских компаний остается проектное финансирование со стороны банков.

Если говорить о фондовом рынке, то при текущей конъюнктуре компании привлекают ресурсы в основном через облигации. И это вариант лишь для крупных и устойчивых компаний, у которых есть кредитные рейтинги и которые могут провести достаточно масштабное размещение долговых бумаг на бирже и обеспечить их ликвидность. Стоимость же акционерного капитала пока остается слишком высокой. На IPO инвесторы предлагают низкую цену за акции, за исключением интернет-компаний, как показал случай c HeadHunter, когда впервые за последние пять лет российская компания вышла на IPO на американском рынке и ее акции заметно выросли после данного размещения. Кстати, Сбербанк выступил одним из организаторов размещения.

Вместе с тем такая ситуация подталкивает к поиску новых, менее традиционных для нашего рынка решений. Например, Сбербанк развивает мезонинное финансирование — это квазиакционерное решение, при котором банк замещает часть предполагаемого акционерного капитала заемщика — исходя из того, естественно, что на данное вложение он получит возврат средств в большем объеме, чем при выдаче обычного кредита. В этом году мы закрыли уже восемь таких сделок, общий объем инвестиций по ним составил 9,5 млрд руб. Примеры наших последних закрытых проектов — ГК «Крост», Glorax Development, «Эй Кей Ресторантс Раша», ТПУ «Рассказовка» и др.

— На кого рассчитаны такие решения?

— Это в основном активно растущие компании, уже прошедшие начальную инвестиционную фазу, имеющие устойчивые финансовые потоки и показатели, понятную модель развития, допускающую возможность масштабирования бизнеса. А теперь представьте, что у компании уже есть довольно высокая долговая нагрузка, наращивать которую далее затруднительно, то есть у нее дефицит собственных средств. А стандартные условия кредитования банками инвестиционных проектов — чтобы на заемщика приходилось не менее 30% средств в финансировании проекта. В таком случае мезонинное финансирование — это хороший инструмент, банк присутствует в проекте и как кредитор, и как квазиакционер, замещая собственные средства компании.

Другой пример — когда мезонинное финансирование выступает источником средств для расширения бизнеса за счет покупки новых компаний (сделки M&A). Также компания может задействовать мезонинное финансирование в схеме финансируемого выкупа (Leveraged Buyout, LBO), при котором акционерный капитал замещается заемным.

— Если вернуться к проектному финансированию, как обычно строится работа с точки зрения заемщика — он работает с одним банком или с несколькими?

— Сложно работать с двумя или более банками, особенно в рамках государственно-частного партнерства. Потому что у банков разные требования, объем документации значительный, согласовать все эти пункты между заемщиком, публичной стороной и банком довольно трудно, а если к процессу подключается еще один банк, то все многократно усложняется.

Хотя наиболее крупные проекты часто финансируются консорциумами банков через синдицированное кредитование. Но тут большую роль играют другие соображения — от возможности распределения рисков проекта между широким кругом участников до задач формирования культуры проектного финансирования в стране.

— У крупных инвестиционных проектов — свои особенности. А в чем в целом специфика работы банка с крупными корпорациями, которые такие проекты реализуют?

— Если говорить об общей идеологии, то одной из основных тенденций на рынке банковского обслуживания крупных корпоративных клиентов как в России, так и в мире является построение банками своих экосистем для комплексного покрытия интересов клиентов. Банки перестают быть только финансовыми организациями и становятся партнером в решении ключевых задач корпораций, оказывая сервис во всех аспектах деятельности своих клиентов — от оценки рисков и кибербезопасности до корпоративного обучения и медицинской защиты работников. При этом банки перестраивают свои модели работы с крупными корпоративными клиентами и переходят к идеологии Customer Journey, когда банк вместе с клиентом проходит весь его путь — от проектирования будущей потребности к ее окончательной реализации. Вместо финансового посредника банки становятся советниками, провайдерами услуг, причем не только финансовых, и партнерами, которые могут подстраховать клиента на протяжении всего пути.

— Крупная компания может работать и с несколькими банками. Как, по-вашему, на основании чего крупные клиенты обычно принимают решение о выборе банка? На что обращают внимание?

— На несколько вещей. Первое — это, наверное, финансовая надежность: все-таки не хочется потерять свои средства. Второе — надежность с точки зрения ИТ: система должна работать без сбоев. Третье — это скорость: скорость реакции системы, скорость проведения транзакций, скорость проведения платежей.

— Скорость реакции ИТ-системы или скорость ответа на запрос клиента?

— Скорость реакции ИТ-системы. Но скорость обработки запросов, то есть то, насколько быстро откликается контактный центр в случае возникновения каких-то вопросов у клиентов, — это тоже очень важный и, пожалуй, последний из действительно ключевых параметров. Банковские системы для юрлиц вследствие того набора продуктов, в том числе нефинансовых, которые в них содержатся, — гораздо более сложные, чем системы для физлиц. Не говоря уже о том, что в любой компании идет ротация сотрудников, новым нужно привыкать к работе в системе. И довольно часто нужна оперативная консультация, то есть некая горячая линия. У наших крупных клиентов ввиду масштабов их бизнеса, количества операций и числа сотрудников существуют специальные линии поддержки, которые помогают оперативно решать подобные вопросы.

— Это в части подхода банка и набора сервисов, а в чем отличие с точки зрения требований к банку со стороны крупных клиентов и предприятий малого и среднего бизнеса?

— Крупные клиенты практически всегда нуждаются в кастомизации банковских сервисов, то есть их серьезной адаптации под свои системы. При этом крупные корпорации — это, как правило, большое количество юридических лиц, десятки, иногда сотни. И им нужны такие инструменты, как кэш-менеджмент, когда с одного терминала казначей компании может управлять остатками по всем счетам, двигать их в том или ином направлении, консолидировать, иметь де-факто единый расчетный счет — несмотря на то что компании разные. Кроме того, крупнейшие клиенты строят собственные экосистемы и хотят, чтобы банк предоставлял возможность встраивать в них банковские сервисы в готовые решения клиентов.

Иными словами, услуги и сервисы для крупнейших клиентов всегда носят индивидуальный и проектный характер, большинство продуктов разрабатываются и настраиваются под потребности и специфику бизнеса каждого клиента, нуждаются в постоянной поддержке и ИТ-сопровождении. Безусловно, крупнейшие клиенты являются также одними из самых требовательных к уровню сервиса и чувствительными к цене. Они ждут от банка уникальных и кастомизированных продуктов, которые легко встраиваются в их бизнес.