«Российский MLM-бизнес — как московский ночной клуб»
Материалы выпуска
Бизнес и много личного Рынок «Российский MLM-бизнес — как московский ночной клуб» Компетенция Дорога к премиуму Инструменты
Компетенция
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска
Материалы выпуска

«Российский MLM-бизнес — как московский ночной клуб»

Как санкции могут стать толчком к развитию MLM-бизнеса, РБК+ рассказал президент компании NL International Дмитрий Хохлов.
Фото: пресс-служба

— Почему в свое время для себя вы выбрали именно MLM-бизнес, а не классический маркетинг?

— В традиционной модели продавец может себе позволить «быть не в теме». Товар стоит на полке в магазине, и от контакта его производителя или продавца с покупателем мало что зависит. В сетевом бизнесе ты, если принял осознанное решение прийти сюда, должен досконально знать рынок и продукт, его состав, легенду, историю создания. Мало того, прочувствовать силу продукта следует на себе. Тогда у продавца появляется внутренняя энергия презентации, вера в то, что это работает. Когда человек получает собственный результат от продукта или от бизнеса, это вызывает больше доверия у окружающих, чем просто обещания с экрана телевизора.

MLM-бизнес — это про отношения. Непосредственное общение с потребителем является ключевым моментом. Оно может привести к продаже продукции или к вовлечению потребителя в орбиту компании и его трансформации из клиента в бизнес-партнера. Наша философия подразумевает не просто знакомство или «касание», как это принято называть в классическом маркетинге, а выстраивание долгосрочных и достаточно тесных взаимоотношений между компанией, бизнес-партнерами и обычными потребителями. Мы рекомендуем продукт, помогаем его приобрести, при необходимости сопровождаем его использование, обучаем различным механикам, позволяющим получить максимальный результат для каждого клиента, отвечаем на все возникающие вопросы и генерируем новые впечатления от результатов и общения. На мой взгляд, такая система продаж более совершенна.

— Как изменился MLM-бизнес за последние годы?

— Более 20 лет назад это была история про неудачников: никуда не взяли, пришел сюда. Первый раз я увидел настоящих успешных сетевиков в Праге: солидных людей, которые горели, прекрасно выглядели, хорошо говорили. По большей части им всем было около 40 лет. Кстати, 40% миллионеров Америки — это MLM-история.

— А российский рынок?

— Наш рынок хаотичен. Он чем-то напоминает московские ночные клубы. Было время, когда аудитория мигрировала, при этом были неважны интерьер или кухня, все определяла тусовка. Сейчас люди пытаются поймать хайп. За последние пять лет в бизнес пришло огромное количество молодых людей, которые не стесняются говорить, что они сетевики. Изменился инструментарий. Социальные сети, лидогенерация, воронки продаж, таргетинг — все это расширяет возможности онлайн-привлечения. Чем хуже ситуации в экономике, тем лучшее в MLM-индустрии. Мы создаем рабочие места. Чтобы решить кейс со стагнирующим спросом, надо создавать продукт на разные социальные группы.

Если говорить о трендах потребительского поведения, популярна органика и то, что дает вау-эффект. Как у Маленького Мука: съел сливу и уши выросли. Съел — отпали. Тренд — то, что работает, «трушные» истории.

— Может ли MLM-структура существовать через «цифру», онлайн?

— Как способ вовлечения — да. Онлайн можно управлять, но не выстраивать долгосрочные отношения. Влияние и лидерство — это визионерство. Лидер — человек, который делит жизнь тех, кого он ведет за собой, на период до и период после встречи с ним. Ты в идеале должен обладать таким магнетизмом, а твоя идея должна вести и завораживать людей, которые идут за тобой. Идешь по прямой дороге и четко знаешь, куда и зачем. А люди, стоящие на обочине, спрашивают, куда идешь, и встают под твои знамена, если их увлекает цель твоего пути и процесс движения к ней.

— Каковы ваши этические установки в привлечении партнеров?

— В общении должна быть стратегия, цель в кармане. Но в рамках мини-проекта — общения с каждым отдельным человеком — я открыт и никогда не буду лукавить. Кроме общих вещей мне важно знать, за что человек готов «рубиться», что для него по-настоящему важно. Когда не так давно в сети пришла молодежь, на первое место вышла не ценность продукта и не философия, а легкие деньги и атмосфера: «Мы кайфуем, девчонки красивые, тусовки и вечеринки». В итоге они пришли, оценили возможность делать деньги, но не прочувствовали истинной ценности продукта. Миссия, жизненная философия, идея — бетон, опора компании.

— Каким сетевикам сейчас легче работать: у кого собственное производство или тем, кто реализует стороннюю продукцию?

— Стоит ли покупать жилье в собственность или лучше арендовать? Если аренда, ты мобилен. Но мне не нравится, когда «не свое». К собственному производству ты привязан, вынужден в любом случае утверждать, что именно твой товар — самый-самый. Если же кто-то начал обгонять, для меня это вызов сделать еще лучше. При наличии собственного производства легче реагировать на вызовы рынка, а с хорошей командой технологов вообще можно творить чудеса. Намного легче создавать продукт с устойчивым спросом, на который не будет влиять даже затяжной кризис. Сверхзадача любой сетевой компании — найти или создать продукт, аналогов которому на рынке нет.

На аутсорсинге ты также можешь искать лучших производителей, заключать партнерства. До 2014 года мы по такому принципу десять лет работали с французской лабораторией, выпускавшей продукты для здоровья. Сотрудничество оказалось взаимовыгодным: в самом начале они ютились в небольшом двухэтажном здании и давали нам продукты на реализацию вообще без денег. А через несколько лет построили большое производство с гостиничным комплексом, где постоянно проживала их инспекция по качеству. Мы к тому моменту реализовывали три четверти их продукции, являлись фактическими монополистами. Но в 2014 году схема рухнула.

— Санкции?

— Все началось с того, что таможня перестала пропускать французские фуры с продукцией. Представьте ситуацию: мы с 2004 года развивали рынок под наш совместный продукт Energy Diet, имели огромное количество клиентов, красивую легенду, бренд с историей. И вдруг нам говорят: «Наступило новое время, больше этого продукта у вас не будет». И мы никак не можем решить вопрос! Французы вообще отказались работать — либо полный контроль с их стороны, либо ничего. Таким образом, мы на время остались без продукта и только через четыре месяца наладили собственный выпуск. При этом нам нельзя было повторять французский продукт, чтобы не нарушать авторские права. Именно поэтому родился бренд Smart Energy Diet, который может закрывать суточную потребность человеческого организма в белках, жирах, углеводах и микроэлементах не хуже европейского аналога. Производство и лаборатория существуют четыре года, недавно мы получили международный сертификат качества ISO 22000, наличием которого может похвастать далеко не каждый российский производитель пищевой продукции.

Наша практика показала: чтобы не быть в зависимости от любых колебаний и катаклизмов, твердо стоять на ногах, производство должно быть своим.

— Во многих компаниях идет расширение ассортимента, к косметике добавляют одежду или товары для ухода за домом.

— Я вообще с большой осторожностью отношусь к тем, кто и швец, и жнец, и на дуде игрец. Мы ориентируемся в нашем секторе, знаем, что такое хорошо и что такое плохо. В том числе благодаря постоянным консультациям с зарубежными специалистами: корейцами, теми же французами, когда речь идет о диетологии, нутрициологии. Из-за своего подхода к ценностям MLM-бизнеса я против неумеренного расширения ассортимента. Человек не может быть и воспитателем, и пожарным, и инструктором по плаванию сразу. Продавец не может одновременно глубоко разбираться в декоративной косметике и функциональном питании.

— В чем заключается образование в сетевом бизнесе?

— Есть идея создать корпоративную продюсерскую академию. Продюсер — человек, от которого зависит, насколько круто аудитория примет продукт и проект, который обнял сухое дерево — оно зацвело, и все захотели его купить. Человек, который, как в «Модном приговоре», может из дурнушки сотворить красавицу. Профессиональному сетевику нужны знания из разных сфер: он и психолог, и спикер, и управленец, он должен хоть немного разбираться в маркетинге, диетологии, косметологии.

Глобально мы хотим создать на базе NL International целую индустрию MLM-образования, посредством которой могли бы совершенствовать навыки и люди из других сетей. Мы хотим многих научить делать интересное выгодное предложение. Сейчас мы — закрытая формация убежденных в своем продукте людей. Мы должны стать понятными внешней аудитории: кто мы, чего хотим, за что «рубимся». Чем компетентнее будет российская сетевая индустрия в целом, тем сильнее станет и наша компания.