— Ряд производителей легкого коммерческого автотранспорта в России сегодня могут рассчитывать на поддержку государства. Что делать остальным?
— На российском рынке легких коммерческих автомобилей сейчас порядка 80% локально производимых моделей. Они пользуются дотациями, субсидиями и являются выгодоприобретателями госпрограмм, которые либо анонсированы, либо действуют с переменным успехом. Мы относимся к чистым импортерам, которые занимают оставшиеся 20% этого сегмента авторынка. В прошлом году доля рынка нашей марки составила 5,72% на общем рынке легких коммерческих автомобилей, и она из года в год прирастает. Если брать сегмент только импортируемых автомобилей, здесь наша доля более 30%. Это не предел.
Итоги прошлого года мы расцениваем как успешные. И наши успехи никак не связаны с господдержкой. В своих бизнес-моделях мы исходим из консервативной модели, где дотациям вообще нет места.
Здесь нет ничего секретного. В любом учебнике маркетинга описаны три основные стратегии: низкокачественный продукт по низкой цене, продукт среднего качества — по средней цене, продукт премиального качества — по премиальной цене. Каждый участник рынка выбирает свою стратегию. Мы присутствуем в высоком ценовом сегменте импортируемых автомобилей и выбрали для себя стратегию: продукт премиального качества по премиальной цене. И это не просто лозунг. Потребитель знает преимущества наших автомобилей, ценности, уровень сервиса, за которые он платит премиальную цену.
— При экономической стагнации даже всегда лояльный потребитель начинает экономить. Тренд затронул компанию?
— Есть определенное число клиентов, которым подобное поведение свойственно, а имидж не столь важен. В непростое время они действительно могут делать выбор в пользу конкурентов, отдав предпочтение японским, французским и даже российским маркам. А чтобы чувствовать себя уверенно все ближайшие годы, необходимо позитивное восприятие будущего экономики страны, где используются наши автомобили. Это касается не только корпоративных клиентов, но и физических лиц. В структуре продаж легких коммерческих автомобилей нашего модельного ряда их доли примерно равны — 50 на 50.
— Кто сегодня покупает такие автомобили?
— Индивидуальные предприниматели, малый и средний бизнес. Выделю категорию руководителей высшего звена, людей с высокими доходами и большими семьями, которые чувствуют себя уверенно даже в текущих экономических условиях и в основном приобретают автомобили моделей Multivan и California. Их используют по двойному назначению: в будни как премиальный корпоративный офис на колесах, в выходные — для нужд семьи, выездов на природу, путешествий.
— В России пятый год действует экологический стандарт Евро-5. При этом Volkswagen уже поставляет на внутренний рынок автомобили с двигателями Евро-6. Зачем это делается?
— Мы добровольно взяли на себя эту инициативу. Со стороны государства я хотел бы только один вид поддержки — льготы для клиентов на экологичные автомобили стандарта Евро-6. Отсутствуют льготы на импорт, пока не принят соответствующий технический регламент. Однако после согласований со штаб-квартирой в Ганновере в августе 2018 года мы получили одобрение на поставки автомобилей с двигателем Евро-6 моделей группы Т6 — это Multivan, Caravelle, California и Transporter. За полтора года их доля выросла с 0 до 20%.
Технология производства экологичных двигателей нового поколения более затратна. Следствие этого — более высокая конечная цена. Однако модели с Евро-6 имеют ряд преимуществ. Во-первых, это пониженный расход топлива, на некоторых моделях он достигает 25% в сравнении с аналогичными по мощности автомобилями Евро-5. Во-вторых, экологический аспект сегодня потребителю действительно важен. Я неоднократно слышал от покупателей Multivan — тех самых руководителей высшего звена с многодетными семьями, что они готовы переплатить сейчас 150–200 тыс. руб., потому что им не все равно, чем будут дышать их дети.
— Российская инфраструктура позволяет использовать автомобили стандарта Евро-6 без ограничений?
— Прежде чем вывести эти модели на рынок, мы провели независимое федеральное исследование качества дизтоплива, поскольку подавляющее число машин группы T6 оснащены дизельными двигателями. В результате пришли к очевидному выводу: качество топлива в вертикально интегрированных крупных сетевых компаниях выше, чем на независимых АЗС. На итогах данного исследования основаны наши официальные рекомендации покупателям. Если клиент их придерживается, обещаем беспроблемную эксплуатацию автомобилей с Евро-6 на протяжении всего гарантийного и постгарантийного периода. По нашей статистике, за полтора года после начала импорта из 2 тыс. автомобилей стандарта Евро-6 не было ни одной поломки, связанной с качеством топлива. И это говорит в пользу правильности нашего решения о выводе на рынок автомобилей этого типа.
Модели с Евро-6 пользуются устойчивым спросом в европейской части страны и на юге России. Это объяснимо — число заправок крупных федеральных операторов здесь существенно выше. В отдаленных регионах, далеко за Уралом, в Сибири, потребители пока предпочитают более консервативный подход, приобретая автомобили с Евро-5.
— В чем плюсы премиального коммерческого автомобиля?
— В многообразии предлагаемых модификаций, которое отсутствует у локальных производителей. Марка «Volkswagen Коммерческие автомобили» имеет самый широкий модельный ряд и богатую палитру возможностей индивидуализации заказа. Это как пошив костюма по индивидуальным меркам. Клиент приходит в салон Volkswagen и может сконфигурировать автомобиль под себя, добавив необходимые опции, начиная с выбора цвета, включая двухцветные сочетания, и заканчивая техническими ассистентами помощи водителю. Потребитель это ценит.
Недостатки высокой цены мы стараемся сглаживать за счет привлекательных для потребителя условий кредитования, лизинга и страхования. К примеру, на весь модельный ряд сегодня действует розничная страховая ставка 2,99% — я имею в виду полное каско без франшизы. У наших прямых и не прямых конкурентов аналогичные ставки в три-четыре раза выше. Причины — страховщики считают наши автомобили надежными, малоугоняемыми и не требующими значительных затрат в ремонте. Если говорить о кредитовании, то рынок есть рынок, однако здесь при помощи родственного «Фольксваген Банк РУС» мы субсидируем потребителя, который в итоге может рассчитывать на уровень 6,1–7% годовых. Это примерно на треть ниже среднерыночной розничной ставки по автокредиту.
Аналогичная история с лизингом. У нас есть «Volkswagen Лизинг», имеется ряд других лизинговых компаний, в сотрудничестве с которыми мы предлагаем интересные ставки по лизингу для моделей Caddy, Caravelle, Multivan, Transporter, Crafter, что делает эти автомобили более доступными. Для лизингополучателя общая стоимость автомобиля не так важна, как ежемесячный платеж. Поэтому мы всегда смотрим именно на этот показатель, стараясь сделать его для потребителя максимально интересным. Зачастую он составляет всего 10–20 тыс. руб.
Добавлю к этому, что только наша марка поставляет весь модельный ряд с уникальной для рынка легких коммерческих автомобилей серийной программой «Четыре года уверенности». Это стопроцентный аналог гарантии завода-изготовителя по объему покрытия. Новое поколение Т6.1 — единственный в своем сегменте автомобиль настоящего немецкого производства Made in Germany. Made in Hannover.
— Совокупная стоимость владения является конкурентным преимуществом?
— В показатель Total Cost Of Ownership помимо цены приобретения включаются все эксплуатационные расходы — стоимость ремонта, кредит, страховые премии, лизинг-платежи, а также стоимость ГСМ. Поскольку практически весь модельный ряд — это дизельные автомобили, уровень потребления топлива на 100 км у нас в среднем на 10–15% ниже, чем у ближайших конкурентов. Еще один аргумент в пользу привлекательной стоимости владения — высокая остаточная стоимость. В среднем через три года интенсивной эксплуатации рыночная цена автомобиля Volkswagen составит примерно 60% цены нового, через пять лет — 45–50%. Разумеется, при должном уходе и регулярном сервисном обслуживании.
