«VIP-клиент помолодел почти на десять лет»
Материалы выпуска
Инвестиционный бум: количество и качество Рынок «VIP-клиент помолодел почти на десять лет» Инструменты Бумажные игры: в какие активы вкладываться инвесторам в этом году Инструменты «Миф, что фондовый рынок исключительно для профессионалов, рушится» Компетенция
Инструменты
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска

«VIP-клиент помолодел почти на десять лет»

Коронакризис оказал серьезное влияние на весь рынок банковских услуг. Как трансформировался сегмент Private Banking и как меняются VIP-клиенты, РБК+ рассказал директор департамента частного капитала ПСБ Евгений Сафонов.
Фото: Алена Кондюрина для РБК

— Какие основные тенденции на рынке Private Banking (PB) вы бы выделили в настоящее время?

— Клиенты Private Banking — достаточно консервативная аудитория, которая в первую очередь ценит личное, живое общение с персональным менеджером. Однако время не стоит на месте, потребность в качественных дистанционных форматах проявляется во всех сегментах.

При этом речь идет не только об операциях Daily Banking. С 2020 года в условиях пандемии и строгих ограничений банки начали переводить коммуникацию даже с VIP-клиентами по большей части в онлайн. Нам удалось достаточно быстро адаптироваться к ситуации, найти оптимальные варианты взаимодействия с клиентами, полностью сохранив надежность и конфиденциальность. Нам было важно обеспечить бесперебойное обслуживание и максимальный комфорт наших клиентов, чтобы они могли в любое время связаться со своим персональным менеджером, воспользоваться услугами консьерж-сервиса или подключить инвестиционного консультанта для вопросов по вложениям капитала.

Многие инвестиционные идеи и решения также уходят в цифровой формат. Рекомендации, оптимальным образом составленная новостная рассылка, аналитика рынка, все, что требуется для оперативного принятия решения в условиях дефицита времени, очень востребовано со стороны состоятельных клиентов как в России, так и за рубежом.

— Появились ли при этом новые продукты?

— Осенью прошлого года ПСБ Private Banking запустил новый пакет услуг «Атмосфера», ориентированный на решение задач не только клиента, но и его окружения. Пакет предоставляет сервис «Семейный доступ» для бесплатного подключения членов семьи клиента к линейке продуктов и услуг ПСБ Private Banking.

— Как банки сегодня формируют семейную культуру управления частными капиталами? Как меняется портрет клиента в связи со сменой поколений?

— За последние четыре года средний возраст клиента Private Banking снизился почти на десять лет. Если в 2016 году средний возраст составлял 59 лет, то в 2020 году, проведя очередное исследование, мы увидели, что он снизился до 51 года. Это значит, что сегодня младшее поколение, наследники капитала, активно вовлекаются в банковское обслуживание и начинают управлять семейным бизнесом. Поэтому и каждого клиента мы воспринимаем как семью с совокупным остатком денежных средств. В то же время новое поколение диктует и новые, более высокие требования как к продуктовой линейке, так и к технологичности обслуживания, функционалу цифровых сервисов. Тем не менее индивидуальный подход и живое общение в Private Banking неизменно сохраняются даже в эпоху тотальной цифровизации.

— Как при этом изменился спрос на инвестиционные продукты? Как состоятельные клиенты защищают активы от инфляции в условиях нулевых процентных ставок во всем мире?

— Рост спроса на инвестиционные продукты стал логичным следствием снижения процентных ставок и привычного уровня доходности депозитного портфеля. За 2020 год инвестиционный портфель наших клиентов вырос более чем двукратно. При этом линейка инвестпродуктов по своей сути остается неизменной: это ПИФы с различными стратегиями и индивидуальное доверительное управление. Среди наших клиентов есть и те, кто предпочитает самостоятельно формировать свой инвестиционный портфель, используя экспертизу команды ПСБ.

— А как же традиционная консервативность клиентов сегмента PB?

— Количество финансовых инструментов в нашей линейке позволяет предложить самые разные стратегии — от ультраконсервативной до агрессивной. Все зависит от предпочтений клиента, его целей, ожиданий, горизонта планируемой доходности и готовности к риску. Мы никогда не предложим неискушенному инвестору инструменты с уровнем риска, к которому он не готов. Для тех, кто только начинает выходить на фондовый рынок, мы рекомендуем максимально безрисковые и консервативные инструменты, например облигации.

— А чем в целом отличаются клиенты PB в России и Европе, чем отличаются подходы банков?

— В России развивается несколько иная, чем на Западе, продуктовая линейка, поскольку российские клиенты привыкли к высокому уровню доходности депозитов, а в Европе уже давно действуют отрицательные процентные ставки, и если клиенты желают поддерживать остатки на банковских счетах, то денежные средства, как правило, размещаются на обычных счетах и за это клиент платит комиссию.

Также, если сопоставлять пороги входа в статус VIP, то в России он несколько ниже. В Европе минимальным объемом капитала клиента Private Banking принято считать €1,5–2 млн, поскольку с этих сумм на Западе начинается формирование диверсифицированного инвестиционного портфеля клиента.

В России эта сумма в рублевом эквиваленте значительно ниже, но наш банковский рынок и сильно моложе, ему еще нет и 30 лет — против нескольких столетий развития этого рынка в Европе. Формирование сегмента Private Banking в России началось в конце 1990-х. С 2010 года рынок активно развивается, на нем определились все основные игроки, которые довольно успешно удерживают свои доли.