Последние несколько лет российские металлурги переживали нелегкие времена, однако в 2017-м году ситуация выглядит обнадеживающей. О том, что крупнейшие производители готовы противопоставить рыночной волатильности, РБК+ рассказал вице-президент компании «Евраз» по продажам и логистике Илья Широкоброд.
— Как вы оцениваете ситуацию на рынке: закончился ли наконец кризис перепроизводства в металлургии?
— Основным драйвером металлургии является КНР — крупнейший производитель стали в мире. Развивая инфраструктуру и увеличивая инвестиции в основной капитал, именно Китай долгое время обеспечивал высокий спрос на металл. Потом рост китайской экономики замедлился, и появился дисбаланс между внутренним спросом и объемами производства стали в стране. В результате довольно много металла стало экспортироваться из КНР на внешние рынки, что повлияло на снижение мировых цен.
На фоне антидемпинговых расследований в отношении китайских сталелитейных компаний и значительного ухудшения экологической обстановки в Поднебесной приняли решение сократить производственные мощности. В итоге в 2016 году объем производства стали в Китае снизился на 65 млн т, в 2017-м ожидается снижение еще на 50 млн т. Одновременно в стране началась борьба с нелегальными производителями стали, что привело к сокращению объемов еще на 100 млн т. Экспорт металла из Китая упал на 30%, мировые цены снова начали расти, поэтому текущий год стал более успешным для мировой металлургии, чем предыдущий.
Однако мы считаем, что волатильность цен на металлургическую продукцию сохранится, как сохранится и дисбаланс между производством стали и ее потреблением. Так, в России возможности по выпуску стали превышают потребности рынка, по некоторым продуктам — в два раза.
— Означает ли дисбаланс на российском рынке, что у металлургических компаний появляется больше возможностей для экспорта своей продукции?
— Действительно, российская металлургия в значительной степени ориентирована на зарубежные продажи и является конкурентоспособной на мировом рынке.
«Евраз», обладая собственным сырьем — углем и рудой, может контролировать себестоимость по всей производственной цепочке, что делает нас одним из самых низкозатратных производителей стали в мире. Благодаря эффективному сотрудничеству с РЖД и портами мы успешно наладили логистику поставок своей продукции. Поэтому мы всегда были и остаемся конкурентоспособными на мировых рынках и по полуфабрикатам, и по конечным продуктам: рельсам, балке, колесам и др. Мы поставляем свою продукцию по всему миру, включая США, страны Европы, Латинской Америки, Африки, Азиатско-Тихоокеанского региона и другие регионы.
— В прошлом году политика ориентированности на клиентов принесла вашей компании $169 млн. За счет чего удалось добиться такого результата?
— Мы постоянно улучшаем свою эффективность, в том числе за счет внедрения новых инициатив по работе с клиентами, улучшения качества клиентского сервиса, расширения портфеля продуктов. В 2015 году эта работа принесла нам около $53 млн, в 2016-м — уже $169 млн.
Например, мы активно развиваем портфель рельсовых профилей для нашего крупнейшего партнера — РЖД и зарубежных покупателей. В прошлом году мы продали на 100 тыс. т рельсов российского производства больше, чем в 2015-м. Мы запускаем в производство новые профили балки — сегодня у «Евраза» около 300 балочных профилей, которые мы активно продвигаем: объясняем строительным организациям преимущества балки по сравнению со сварными заменителями и железобетоном, организуем сервис так, чтобы потребителям было выгодно работать с нашим продуктом.
Главное — понимать клиента и его потребности. Вновь в качестве примера приведу нашу работу с РЖД по поставкам рельсов. Мы тщательно изучаем потребности РЖД, связанные с актуальными задачами железнодорожного транспорта — увеличением скоростей, повышением нагрузки на ось и др. Так, выяснив заинтересованность РЖД в рельсах для сложных условий эксплуатации, в том числе для участков с крутыми кривыми, мы разработали рельс нового поколения, который гораздо лучше справляется с повышенными нагрузками. По предварительным расчетам Всероссийского научно-исследовательского института железнодорожного транспорта, износостойкость нового рельса будет на 20–25% выше, чем у «предшественника».
Не менее кропотливо мы работаем с другими нашими «рельсовыми» клиентами: железными дорогами стран СНГ и дальнего зарубежья, включая страны Латинской Америки, Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, Африки.
— Насколько приходится адаптировать рельсовую продукцию под нужды конкретных заказчиков?
— Существуют стандарты и квалификационные требования, на соответствие которым нашу продукцию обязательно проверяют. Например, у Deutsche Bahn есть своя система квалификации и сертификации, которую нужно пройти, чтобы поставлять рельсы этой компании. Поставкам в РЖД предшествует процедура сертификации и проведение нагрузочных испытаний на полигоне в Щербинке, где рельсы укладывают в специальное испытательное кольцо, по которому затем перевозят миллионы тонн грузов. В Германии другая система: рельсы укладываются в реальную дорогу, а затем по ней нужно перевезти до 20 млн т грузов, — только после этого вы получите право поставлять свою продукцию.
— В последнее время эксперты предлагают реорганизовать систему дистрибуции металлургической продукции. Как вы относитесь к этой идее?
— Мы построили эффективную систему дистрибуции, которая использует разные каналы продаж: оптовые продажи через торговую компанию «ЕвразХолдинг», розничные через крупнейшую в СНГ сеть компании «Евраз Металл Инпром», а также экспорт через компанию East Metals AG. В зависимости от конъюнктуры рынка мы балансируем между разными каналами. Скажем, чтобы успешно продвигать балку, нужно наладить систему продаж, удобную как для различных сетей, так и для конечных потребителей. У нас действует специальная программа с «Евраз Нижнетагильским меткомбинатом» — производителем балки, в рамках которой любую балку можно заказать и получить в течение 30 дней, независимо от профиля. Мы также создали специальное подразделение прямых проектных продаж, которое работает напрямую с девелоперами, проектными институтами и т.д.
— Сегодня вашу компанию называют одним из бенефициаров инициативы «Один пояс — один путь». Согласны ли вы с такой оценкой?
— Этот проект преждевременно анализировать, потому что пока не известно, из каких инфраструктурных подпроектов он будет состоять. Однако фундаментально мы располагаем очень хорошими возможностями для участия в нем. Во-первых, мы производим металлопрокат именно для инфраструктурных проектов, во-вторых, основные производственные мощности «Евраза» находятся в Сибири и на Урале, что удобно с точки зрения логистики. Мы успешно конкурируем с металлургами по всему миру и считаем, что готовы претендовать на участие в этой инициативе.
