— Рассмотрение законопроекта об обращении лекарственных средств, позволяющего аптекам торговать безрецептурными препаратами онлайн, отложено. Рынок ждет этого решения?
— Законопроект в том виде, в котором он обсуждался, мало что меняет, по крайней мере для нас. Доставка рецептурных средств законопроектом не предусмотрена. При этом из топ-1000 самых популярных аптечных товаров порядка 45% являются рецептурными. Если предположить, что в средней корзине два товара, то вероятность того, что заказ можно будет доставлять, в целом невелика.
Однако принципиальное разрешение онлайн-торговли, даже безрецептурными лекарствами, будет стимулировать аптечный рынок. Например, сделает наш сервис еще более удобным для потребителей — мы сможем сделать для клиентов удобный банковский эквайринг, чтобы пользователи привязывали карту и оплачивали заказы онлайн. Фактическую продажу при этом все равно будут осуществлять наши партнеры — аптеки. Более того, мы сами не будем осуществлять доставку: этим будут заниматься другие наши партнеры — сервисы доставки.
— Как, по вашей оценке, будет развиваться рынок онлайн-аптек? Чем вас заинтересовала эта сфера?
— Фармрынок — второй по размеру потребительский рынок в стране, и в 2017 году он оценивался в 1,6 млрд руб. Рынок онлайн-заказов сегодня составляет не более 1,5%. И до 20% он в любом случае дойдет, раньше или позже. Развитие агрегаторов аптечных товаров — не что иное как изменение способа покупки, это будет только стимулировать фармрынок к улучшению сервиса. О том, что это перспективное направление, говорит приход в онлайн-фарму новых игроков. Похожий на наш проект сегодня, например, реализует Mail.Ru Group.
Но в 2016 году, когда у нас с партнером возникла идея создать площадку — маркетплейс аптечных товаров, на котором можно проверить наличие товаров в конкретной аптеке и забронировать их по цене этой аптеки, такой возможности у потребителей еще не было.
Да, профильные участники рынка уже активно создавали собственные сайты и сервисы онлайн-бронирования. Например, крупный фармацевтический дистрибьютор «Катрен», который сделал сервис «Аптека.ру», снабжает партнерские аптеки лекарствами со склада по предзаказу. Но агрегатором они стать не могли: профильный участник рынка никогда не сможет подключить к себе других игроков, потому что они с ним либо конкурируют, либо от него зависят. «Ютека» же, напротив, игроком рынка не является и не собирается им быть. Мы не планируем быть лицензируемым лицом, которое осуществляет продажу. Продажу осуществляет партнер, который является лицензированным дистрибьютором или аптекой. А мы предоставляем технологическую площадку.
— Насколько аптечный рынок технически готов к интеграции в маркетплейс?
— Технически — это была самая большая проблема. Когда мы пришли в этот бизнес, существовали некие справочные онлайн, но, как оказалось, цены в них не соответствовали действительным, а остатки — реальному наличию на складах.
Чтобы сделать ценный для клиента сервис, необходимо было не просто направлять его в аптеку, а иметь актуальную информацию об остатках на складах, быть уверенными, что необходимые наименования есть в наличии и действительно будут забронированы по той цене, которая была указана при заказе и не будут проданы до того, когда клиент придет в аптеку.
Чтобы выстроить эту систему, нужна была довольно тесная интеграция с ERP-системой самих аптек, предстояло настроить обмен данными с аптечными серверами. У одних сетей ИТ-платформы получше, у других похуже. Но самая большая проблема заключалась в отсутствии стандартных ERP-систем. Мы зависим от ИТ-развития наших партнеров, и однажды дорабатывали ERP-систему одного партнера за свой счет, чтобы иметь возможность в принципе состыковаться. С другими партнерами — шли напрямую к их производителям софта и с ними договаривались о доработке. «Ютека», по сути, это автоматизация части деятельности фармацевтического рынка.
— Как автоматизация аптечного бизнеса будет отражаться на цене лекарств?
— Некоторые аптеки, например входящие в сети компании «ЭркаФарм», которой принадлежит в том числе «Доктор Столетов», через наш сервис уже продают дешевле, чем напрямую в рознице. Возможность для потребителя сравнивать на одном ресурсе цены различных сетей, скорее всего, приведет к снижению цен в разумных пределах, но это не должно приводить к демпингу.
Для аптек наш сервис — возможность показать свою лучшую сторону и получить дополнительные продажи. Для потребителей — удобство сравнения цен и поиска аптеки с полной корзиной, максимальный охват необходимых товаров и возможность выбора удобного способа заказа из всех представленных на рынке.
— Насколько сервис востребован у потребителей?
— Процент конверсии довольно большой, доля заказов среди новых пользователей приложения достигает 20%. Для онлайн-продаж это много — значит, людям нравится.
Если посмотреть по воронке событий, поведению людей, которые набирают корзину, то большая их часть просто смотрит цены, другая часть нажимает кнопку «забрать отсюда» и оформляет заказ, но численность второй группы постоянно увеличивается. Понятно, что пока многие сервисом пользуются только в справочных целях, ведь бронировать заказ в аптеке — вопрос привычки, аудитории к этому надо привыкать.
Аналогичные проекты в других отраслях, сервисы доставки еды, например, появились довольно давно, а активно пользоваться ими начали года четыре назад. Мы понимаем, что это длинные инвестиции, что это дело нужно развивать и набирать партнерский пул.
Помимо Москвы и Санкт-Петербурга, где мы работаем с весны, мы недавно запустились в 14 крупнейших регионах страны и планируем в течение трех месяцев включить всю территорию России, но делать какой-то анализ по новым регионам сейчас было бы преждевременно.
— Что будет стимулировать потребителей фармретейла делать заказы онлайн? Когда вы планируете выйти на окупаемость?
— Мы очень избирательно подходим к выбору аптечных сетей: это аптеки, куда людям приятно заходить, у которых хорошая номенклатура, нет пересорта, доступные цены. Как правило, это достаточно опытные игроки рынка, готовые учитывать и наши бизнес-процессы. Маркетплейс аптечных товаров имеет свою специфику — он не может быть интегрирован в любой другой магазин. У торговли аптечными товарами есть свое законодательство, свое лицензирование.
Но маркетплейс — это сервис, а хороший сервис растет органически, нужно просто поймать момент необходимости подобного сервиса у потребителей и информировать аудиторию о его существовании и возможностях. Мы используем различные охватные каналы для продвижения, а также разрабатываем программу лояльности, которая позволит возвращать кэшбэк с покупок.
Проекты, подобные нашему, больше направлены на рост капитализации. На операционную прибыль они выходят, когда действительно становятся массовыми. Учитывая, что мы только стартовали в мегаполисах, на прибыль мы можем выйти через два—четыре года.
Ну и надеемся, что закон, разрешающий аптекам торговать безрецептурными лекарствами в интернете, будет в какой-то момент принят. Это тоже станет стимулом к увеличению доли онлайн-продаж на фармрынке.
