В текущем году, по данным Franshiza.ru, с предложением своей франшизы на рынок вышли 350 новых компаний, а общее число франчайзеров в России достигло 2250. Число объектов, открытых по договору коммерческой концессии, за десять лет выросло с 18,5 тыс. до 67 тыс. 2018 году. По прогнозу Российской ассоциации франчайзинга (РАФ), к 2025 году оно достигнет 200 тыс.
В госстратегии развития малого и среднего предпринимательства на период до 2030 года поддержка франчайзинга рассматривается как возможность снижения рисков начинающих предпринимателей в сфере услуг и торговли.
Но франшиза — еще и инструмент масштабирования бизнеса, напоминает старший юрист Deloitte Legal в СНГ Михаил Стеценко: «К развитию бренда фактически привлекаются новые независимые участники — предприниматели».
Связи решают
Правильный партнер — со знанием специфики каждого региона, по мнению президента холдинга «Бьюти Брендз» (салоны красоты «Моне» и «Точка красоты») Александра Глушкова, обеспечивает владельцу бренда глубокое знание местных особенностей рынка.
В небольшом городе многое решают личные договоренности и связи, знание локального рынка и его особенностей рассказали РБК+ в пресс-службе Tele2: «Часто перед нашими партнерами открываются двери, которые остались бы закрытыми для чужака».
Местный предприниматель понимает традиции территории, особенности бизнес-процессов, менталитет, отмечает вице-президент по коммерции 2ГИС Кирилл Кукарцев. По его словам, партнер в регионе — это и наработанная клиентская база, и новые идеи. Бизнесу, тесно связанному с локальными данными, по его словам, расширение географии присутствия обеспечивает еще и качество сервиса: обновление карты, справочника организаций и навигатора.
Поддержка продаж
Франшиза — это возможность минимизировать издержки на старте при выходе в новые регионы и максимально заинтересовать менеджмент новых точек продаж, говорит руководитель отдела развития «Инвитро» Роман Петухов: «Мотивация предпринимателя гораздо выше, чем у наемных сотрудников».
Для крупных ретейлеров, например, это один из способов увеличения количества магазинов, получения дополнительного дохода без собственных инвестиций.
«Франчайзинг — это возможность открывать магазины в регионах, где сеть еще не присутствует органически», — отмечают в X5 Retail Group. 80 франчайзинговых магазинов составляет лишь около 0,5% общей торговой сети.
Сеть мелкооптовой торговли Metro Cash & Carry запустила в 2012 году франшизу продуктовых магазинов «Фасоль» в качестве «техподдержки» для своих закупщиков. Проект, по сути, стал продолжением образовательной инициативы компании, обучавшей предпринимателей развитию продуктовых магазинов «у дома». «Фасоль» есть в 51 регионе присутствия Metro. Как отмечают в пресс-службе компании, франшиза стала «ответом на трудности, которые испытывали клиенты из сегмента независимой розницы». Она призвана поддержать клиентов и помочь им сохранить прибыльность и, следовательно, стабильность закупок у самой мелкооптовой сети.
Зачастую компании-производители или крупные дистрибьютеры снижают размер роялти, как, например, сеть ирландских пабов Harat’s Pub, зарабатывая на оборотах с продажи разливного пива (официальным дистрибьютером которого является компания) или, как производитель спортивной одежды «Форвард», и вовсе отказываются от паушального взноса и роялти в пользу доходов с реализации собственной продукции.
Дозреть до франшизы
Игроки рынка франчайзинга отмечают, что масштабирование бизнеса требует зрелости: пока у компании нет опыта на рынке и отлаженных бизнес-процессов, запускать франшизу рискованно.
«Инвитро» пришла к этому решению лишь спустя десять лет работы на рынке лабораторной диагностики. «Нужно было накопить опыт управления собственной сетью и заработать репутацию», — отмечает руководитель отдела развития компании Роман Петухов.
Свежий пример, как известные компании «дозревают» до франчайзинга, — ГК «Хлеб насущный», которая объявила о запуске франшизы в регионах. За счет такой экспансии сеть кафе планирует увеличить количество точек вчетверо, до 200. В свою очередь, компания «КДВ Групп» (бренды «Яшкино», «Кириешки» и др.) планирует выйти за пределы Томска с проектом кондитерских «Баба Рома».
Помимо опыта нужна отработанная финансовая модель, при которой франчайзер готов делиться с партнерами прибылью, говорит управляющий партнер ГК «220 Вольт» Алексей Федоров.
Запустив франшизу уже спустя год после начала работы, производитель настольных игр «Мосигра» трижды менял товарную модель коммерческой концессии. Однако это тот случай, отмечает директор по маркетингу сети магазинов «Мосигра» Сергей Абдульманов, когда спрос на франшизу стал показателем успеха компании: «Киевские оптовики заявили, что хотят повесить наш логотип, потому что покупают только у нас. Через несколько месяцев оказалось, что эта схема удобна и для многих наших клиентов за Уралом».
Молодые «хайповые» проекты, как правило, не имеют отлаженных бизнес-процессов и не всегда могут обеспечить необходимую франчайзи поддержку, говорит Александр Глушков. А стабильные опытные франчайзеры, открывающие партнерские точки с точностью, как часы, по его словам, менее финансово выгодны и имеют более высокий порог входа.
Автоматизация франчайзи
Развитие информационных технологий и автоматизация бизнеса радикально меняют отношения между владельцем и покупателем франшизы: делают более прозрачными и простыми правила совместной игры.
«Автоматизация бизнес-процессов — едва ли не ключевой фактор успеха бизнеса, развивающегося по модели франчайзинга», — говорит Михаил Стеценко из Deloitte.
Проверенные, отлаженные и автоматизированные бизнес-процессы правообладателя на сегодняшний день — наиболее ценный актив, привлекающий франчайзи.
Автоматизированные облачные системы могут объединять данные о программах лояльности и другие маркетинговые инструменты, оптимизировать систему заказа и доставки товара, хранить данные о финансовых потоках и статистику всех подразделений сети.
Например, в «Инвитро» автоматизация рабочего места процедурной сестры упрощает взаимодействие между лабораторией и медицинским офисом: позволяет сотруднику медофиса быстро и точно формировать заявки на исследования, отправлять их в лабораторию и получать уже готовые результаты с возможностью просмотра их из амбулаторной карты. Стандартная проблема, для которой есть типовое решение, может быть решена в цифровом пространстве, говорит Роман Петухов («Инвитро»). Компания, в частности, готовится помогать инвесторам решать типовые проблем с помощью чат-бота.
