«Задача — предложить партнерам работающую бизнес-модель»
Материалы выпуска
Кто готов строить сеть Инструменты «На каждые 25 тыс. человек должна быть поликлиника» Компетенция «Задача — предложить партнерам работающую бизнес-модель» Компетенция Франшизы берут регионы Рынок
Компетенция
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска

«Задача — предложить партнерам работающую бизнес-модель»

О новых подходах развития франшизы магазинов спортивной одежды РБК+ рассказал генеральный директор компании Forward Виталий Цыганков.
Фото: Пресс-служба

— Как развивается рынок спортивной одежды c учетом общего тренда на casual — удобство и практичность повседневной моды?

— По ряду оценок, емкость мирового рынка спортивных товаров составляет от $67 млрд до $100 млрд. Российский рынок оценивается в 250 млрд руб. Доля спортивной одежды и обуви в его структуре достигает 58%.

Сегодня, по оценкам аналитиков, наблюдается рост рынка спортивных товаров, и доминирующее положение на нем занимают крупные международные компании, которые имеют достаточно широкую развитую сеть розничных магазинов и представительств на территории России. Количество магазинов с предложением спортивных товаров растет.

Спортивная одежда превратилась из профессиональной экипировки в повседневную. Растет популярность здорового образа жизни. Поддержка спорта и физической культуры — один из приоритетов политики государства: проведение в стране масштабных мероприятий уровня Олимпийских игр, Чемпионата мира по футболу, Универсиады способствует популяризации спортивного образа жизни.

Развитие в городах спортивной инфраструктуры — спортплощадок, велодорожек, парков, шэринга велосипедов и самокатов — делают спорт доступным каждому. Это также создает возможности для развития отрасли спортивных товаров. Главное — попасть в тренд, уловить всплеск интересов потребителей.

— Конкуренция в сегменте растет. Что позволяет вам конкурировать с мировыми брендами спортивного масс-маркета?

— Да, рынок становится высококонкурентным. Капсульные коллекции спортивной направленности, так называемый спорт-шик, сегодня появляются и у производителей casual-сегмента. В ассортименте практически всех компаний-производителей одежды есть коллекции спортивного кроя.

Собственное производство позволяет нам создавать одежду с учетом климатических особенностей, антропологии наших потребителей и их стилистических предпочтений.

Мы работаем в разных стилевые направлениях: sport style, casual, есть женская линия одежды для фитнеса, коллекция обуви и аксессуаров. Кроме того, используем цвета триколора и национальную символику.

Одно из конкурентных направлений — создание современной и практичной теплой одежды для активного образа жизни в условиях русской зимы. Например, сочетание в пуховике Forward гусиного пуха и пера в соотношении 85 на 15% делает зимние куртки нашего производства по цене и качеству конкурентоспособными с импортными брендами.

Мы проводим большую исследовательскую работу совместно с нашими франчайзинговыми партнерами: учитываем, как реагируют покупатели на коллекции предыдущих сезонов, что они хотели бы изменить. Опросы на выходе из магазинов и работа с фокус-группами позволяют оперативно вносить изменения в новые модели, улучшать те или иные элементы в одежде.

Спортивная одежда должна быть не только яркой и красивой, она должна хорошо сидеть, быть функциональной. Собственное дизайн-бюро, лекальная база, конструкторский и производственный отделы позволяют создавать модели, максимально подходящие российскому потребителю.

Мы производим экипировку для сборных команд России, поэтому у нас достаточно широкий размерный ряд. Что тоже является конкурентным преимуществом, учитывая достаточно узкие размерные линейки большинства брендов. Кроме того, работа с профессиональными спортсменами позволяет учитывать при крое все нюансы тренировок различной интенсивности.

— Какую роль в развитии бренда играет сотрудничество с федерациями спорта и экипировка сборных команд России?

— Наша компания много лет является производителем экипировочного комплекта для сборных команд России, мы одеваем параолимпийскую сборную, сотрудничаем с федерациями самбо, синхронного плавания, фристайла, тенниса и другими.

В набор спортсмена входит порядка 20 предметов — от носков до пуховика. То есть это полный комплект одежды на все случаи жизни — сборы, поездки на соревнования, отдых.

Профессиональные спортсмены фактически живут в нашей одежде: они в ней тренируются, отдыхают, в ней они принимают медали на пьедестале почета. Зачастую они носят не только специальную экипировку, но и наши коммерческие изделия. Для нас это большая ответственность — и одновременно возможность показать наш бренд на всю страну и на всю мировую аудиторию.

Федеральное законодательство, регулирующее закупку экипировки и спортивной одежды, стимулирует развитие производственных мощностей в России. Сегодня 50% нашей продукции производится в стране, например зимние пуховики полностью отшиваются здесь. И мы планируем расширять мощности.

Развитие сырьевой базы — производства ткани, фурнитуры и других комплектующих — позволит конкурировать с производителями из азиатского региона.

— Какие ниши вы еще для себя рассматриваете как производители?

— Мы разработали и готовы представить рынку большой ассортимент обуви — от сланцев, кроссовок (беговых, трейлеровых, зимних) до теплых ботинок.

Но полноценное производство обуви в России невозможно. Нет мощностей и собственных материалов, которые бы обеспечили быстрое реагирование на потребности заказчика. Мы рассматриваем возможность сборки здесь ряда моделей, ищем на территории России производства, которые смогут оперативно отшивать большие партии обуви нужного нам качества.

В некоторой степени мы зависим от сезона: если не успеваем отшить партию одежды и обуви к сентябрю, попадаем на сезон распродаж и теряем прибыль.

— Что страхует бизнес от сезонности?

— Экипировка региональных спортивных и корпоративных команд, местных спортшкол в меньшей степени привязана к сезону. Наши магазины в регионах — это не просто розничные точки, но и экипировочные центры для региональных и корпоративных спортивных команд. Таким образом, наши партнеры в регионах имеют возможность работать не только с рынком b2c, но и с b2b-сегментом, что дает дополнительную прибыль и стабильность продаж.

— В чем еще преимущества франшизы магазина спортивной одежды?

— Как производственная компания, мы развиваемся за счет объема реализованного товара, а не за счет привлечения денежных средств партнера. Поэтому у нас отсутствует паушальный взнос и роялти. При таком формате проект быстрее выходит на окупаемость — в среднем за 12–18 месяцев.

Минимальная сумма инвестиций — 1,8 млн руб., большая часть которых необходима для ремонта помещения, закупки товара и оборудования.

При этом мы, как франчайзер, помогаем партнеру рассчитать рентабельность бизнеса, подготовить бизнес-план. Совместно с партнером мы формируем ассортиментную матрицу для магазина с учетом климата и других особенностей региона. Мы разрабатываем индивидуальный дизайн-проект, оказываем рекламную поддержку на этапе открытия и частично компенсируем затраты на маркетинг в ходе дальнейшей работы магазина. В компании существует рабочая группа, выезжающая на открытие новых торговых точек: сотрудники Forward обучают линейный персонал, осуществляют мерчандайзинг, помогают в оформлении витрины и т.д.

Мы помогаем на старте и никогда не открываем бизнес вслепую. У нас серьезные требования к размещению и площади магазина: минимальная не менее 50 кв. м. Перед открытием точки проводим глубокую аналитику перспектив и рентабельности бизнеса, это помогает партнеру с выбором локации. Большинство наших франчайзи открывает два и более магазинов в своем регионе, становятся эксклюзивными представителями на своей территории.

Кроме того, мы автоматизируем бизнес, создаем современную ИТ-инфраструктуру, чтобы сделать все магазины единым организмом. Все новые магазины нашей сети сразу подключаются к электронной системе документооборота, принятой, например, в крупных онлайн маркетплейсах, с которыми мы сотрудничаем: наши франчайзи видят свои заказы, ценообразование, скидки, акции, которые планируются или которые мы рекомендуем.

Наша задача не просто в поставке товара, она в том, чтобы сделать правильную сортировку для магазина, оперативно реагировать на те изменения, которые происходят в связи с сезонностью, распродажами и другими процессами ретейла.

Мы видим объемы продаж и можем оперативно реагировать на поведение потребителя. Это позволяет не терять в обороте, а только наращивать его.

— Сколько у компании собственных магазинов и магазинов по франшизе? Как росла франшизная сеть и в каких городах вы видите потенциал развития?

— Мы работаем в 47 городах России. Общее количество точек продаж — 82, из них более 65 фирменных монобрендовых магазинов. Все магазины в Москве — собственная розница, розница в регионах — франчайзинг.

Развивать собственную франшизу мы начали в 2010 году. Это позволило увеличить производство и удовлетворить растущий спрос. Каждый месяц к сети присоединяются новые партнеры.

Самый бурный рост пришелся на 2014 год — мы открыли почти 40 магазинов. Однако часть из них кризиса не пережила. Экстремальные кризисные ситуации учат работать более эффективно. Сегодня мы планируем открывать 20 магазинов в год, но будучи точно уверенными, что они реализуются в правильном месте и с правильными партнерами.

Перспективы развития есть как в крупных мегаполисах, где открываются новые торговые центры, так и в малых городах с населением от 100 тыс. человек, где рынок испытывает нехватку спортивных товаров.

Большой потенциал у Дальнего Востока. Несмотря на относительную небольшую численность населения, для нас это очень перспективный регион.

Конкуренция растет, и наша задача — предложить потребителю необходимый ему продукт, а нашим бизнес-партнерам — работающую бизнес-модель. Поэтому мы расширяем коллекции спортивной одежды за счет самых востребованных моделей, тщательно выбираем формат и место расположения магазинов и создаем ИТ-инфраструктуру, позволяющую оперативно реагировать на изменения на рынке и оказывать франчайзи необходимую поддержку.