«На каждые 25 тыс. человек должна быть поликлиника»
Материалы выпуска
Кто готов строить сеть Инструменты «На каждые 25 тыс. человек должна быть поликлиника» Компетенция «Задача — предложить партнерам работающую бизнес-модель» Компетенция Франшизы берут регионы Рынок
Компетенция
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска

«На каждые 25 тыс. человек должна быть поликлиника»

О стратегии развития франшизной сети РБК+ рассказала директор по коммерческой деятельности и маркетингу группы компаний «Медси» Алла Канунникова.
Фото: Игнат Козлов для РБК+

— Сфера платных медицинских услуг оказалась устойчивой к кризису. Как сейчас развивается рынок?

— Наша отрасль действительно в меньшей степени пострадала от кризиса. Но на частных клиниках отразилась девальвация рубля и резкий рост курса доллара и евро, ведь основные лекарственные препараты и медоборудование — импортные. У многих были валютные кредиты, поэтому ценообразование строилось на перерасчете курса валют. Цены на услуги выросли, а платежеспособный спрос упал и продолжает сокращаться.

Однако от стагнации в экономике для рынка частных медицинских услуг был и обратный эффект: сокращение программ добровольного медицинского страхования (ДМС) и уменьшение их наполнения создали дополнительный поток пациентов в частные клиники. Лечиться в России стало дешевле, а уровень медицины в лучших клиниках сравним с мировым. На 70% за последние два года снизился поток российских пациентов в зарубежные клиники.

В большинстве регионов реформа здравоохранения привела к сокращению доступности качественной и квалифицированной государственной медицинской помощи. При этом все больше частных клиник оказывают услуги в рамках системы обязательного медицинского страхования (ОМС). Расширился спектр услуг ОМС: в программу была включена высокотехнологичная медицинская помощь (ВМП). В частных клиниках растет спрос на ВМП, в первую очередь у населения со средним и выше среднего доходом.

Развитие медицинских технологий в целом делает более доступными самые передовые методы лечения — например эндоваскулярную хирургию, артроскопические вмешательства на суставах, нейрохирургические операции, лечение генно-инженерными биологическими препаратами — и стимулирует капитализацию отрасли. Растет ее инвестиционная привлекательность в мире и нашей стране.

Последние три года отрасль росла примерно на 10% ежегодно. Выручка нашей компании по итогам прошлого года увеличилась на 52%, что значительно превосходит темпы роста рынка, а количество посещений — на 6%, до 8,4 млн в год.

— Либерализация программы ОМС повлияла на поток пациентов и выручку компании?

— Во втором квартале 2019 года выручка «Медси» от услуг пациентам по ОМС выросла на 70% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Сказался эффект низкой базы. Наша сеть клиник в программу ОМС вошла в конце 2015 года.

В основном мы работаем по программе госгарантии по ВМП: проводим сложные и малоинвазивные хирургические операции на базе наших стационаров — клинической больницы на Пятницком шоссе, в клинической больнице в Боткинском проезде и в клинико-диагностическом центре на Красной Пресне. В 2017 году мы приобрели клинику в Санкт-Петербурге, где оказываем медицинскую помощь по ОМС. Планируем развивать это направление и на других наших площадках.

В структуре нашего портфеля 40% — это амбулаторное обслуживание по программам добровольного медицинского страхования. Остальные 60% делят между собой физические лица и ОМС.

— «Медси» запустила франшизу в этом году. Что стало стимулом для такого решения?

— На сегодняшний момент рынок Москвы, Санкт-Петербурга и других крупных городов достаточно насыщен. В Москве мы представлены обширной сетью клиник, в регионах — значительно менее представлены. Хотя география развития нашей компании достаточно широкая — от Санкт-Петербурга до Нягани, Перми и Нижневартовска. У нас, например, пять клиник и клинико-диагностический центр в Пермском крае, где мы приобрели сеть «Медлайф». Есть также клиники в Брянске, Волгограде и Барнауле.

Наша задача — развиваться во всех федеральных округах, в первую очередь, конечно, в городах-миллионниках, и затем в небольших населенных пунктах. Одним из драйверов регионального развития мы видим создание франшизной сети.

Наши клиники показывают хорошую доходность, выше, чем в других отраслях. И мы видим интерес инвесторов, в том числе из смежных отраслей — фармы, производства медоборудования — к поликлинической медицине. В течение пяти лет мы планируем открыть более 20 партнерских клиник по всей стране, по ряду проектов уже идут активные переговоры.

— Форматы клиник по франшизе подходят для небольших населенных пунктов?

— Мы разработали несколько вариантов — от небольшой клиники у дома до «семейной» с собственной малой операционной, дневным стационаром, врачами узких специальностей и реабилитацией.

Небольшие клиники у дома «СМАРТ 500» — площадью от 500 кв. м и 15 кабинетами — предусмотрены в том числе для городов с населением от 300 тыс. человек.

Согласно приказу Минздрава на каждые 20–25 тыс. человек должна быть поликлиника, а на каждые 250 тыс. — консультативно-диагностический центр. Дети, пожилые люди, люди среднего возраста — все болеют по крайней мере респираторными заболеваниями, а чем старше, тем больше нуждаются в медицинской помощи при гипертонии или кардиологических проблемах и онкологии и т.д. Наш формат спокойно вписывается в эту численность населения. Средний чек одного посещения — 1700 руб. Обычно в него входит прием и лабораторная или инструментальная диагностика.

Естественно, мы проводим полный конкурентный анализ: тестируем города на наличие частных игроков на месте и смотрим оснащенность региона государственными клиниками. Готовим, по сути, «дорожную карту»: срез населения, востребованных нозологий и методов диагностики. Проект становится достаточно понятным для франчайзи.

Кроме того, наша собственная сеть в Москве и других регионах открыта для более глубоких обследований пациентов партнерской клиники. Если у пациента в небольшом городе будет выявлена патология или подозрение на серьезную патологию и потребуется сложная диагностика, он сможет лечиться в Москве.

— То есть у пациента в регионе будет возможность получить и второе мнение?

— Да, такая возможность у нас предусмотрена, в том числе дистанционно. Приложение «Смартмед» позволяет проводить консультации в режиме «врач — врач» и «пациент — врач». Мы предоставляем этот инструмент нашим франчайзи. Приложение может работать на территории всей страны для быстрой связи врачей, получения второго мнения и поддержки решения специалиста или дальнейшей маршрутизации пациента.

10% приемов в наших клиниках уже проходит с помощью телемедицинского приложения. Кроме того, оно удобно пациентам для записи на офлайн-прием, отслеживания результатов анализов, протоколов врачей, их рекомендаций и назначений, и своевременной сдачи анализов — приложение напоминает об этом.

— Каковы размеры первоначальных инвестиций и сроки окупаемости подобных проектов?

— Медицина — капиталоемкая отрасль. Чтобы открыть по франшизе кофейню, нужно 5 млн руб., а даже не очень большая амбулаторная клиника в 500 кв. м с минимальным количеством специалистов обойдется не менее чем в 50 млн руб.

При этом необходимо пройти лицензирование, соблюсти санитарные нормы при строительстве, нанять квалифицированный персонал с соответствующими сертификатами. Это достаточно серьезная нагрузка для потенциального инвестора. Но это инвестиции надолго.

Как сеть мы имеем преференции у поставщиков оборудования, медицинских препаратов, и наши партнеры могут войти в наш закупочный пул. Возможность закупать расходные материалы и оборудование с хорошими скидками — серьезное value для франчайзи.

У нас налажен четкий бизнес-процесс работы со страховыми компаниями — с точки зрения пациентопотока франчайзи тоже получает определенную стабильность. Мы можем имплементировать в партнерские клиники контракты с клиентами, которые застрахованы и являются федеральными игроками.

Кроме того, продвигая собственный бренд, мы решаем в том числе часть задач по продвижению клиник наших партнеров. На операционный ноль наши клиники выходят в течение 7–12 месяцев.

— Как вы решаете кадровый вопрос?

— В регионах, где частная медицина слабо развита, специалистов, как правило, не хватает. Для нас это серьезный вызов, мы предлагаем «белую» достойную зарплату и социальный пакет, это позволяет выигрывать в конкурентной борьбе.

У наших сотрудников больше возможностей для профессионального развития. Сотрудничество с большой фармой и вендорами оборудования позволяет на партнерской основе постоянно повышать квалификацию врачей. Мы постоянно обновляем кадровый резерв, разрабатываем программы для привлечения талантливых студентов медвузов. Два года назад отрыли собственную медицинскую академию.

Развитие франчайзинговой сети обеспечит занятость на среднесрочную перспективу, что, как мы надеемся, привлечет специалистов.