— По прогнозам BusinesStat, в ближайшие три года рост числа посещений ресторанов и кафе не превысит 2%. Что сейчас происходит на этом рынке, какие тенденции вы можете отметить?
— Рынок общественного питания перенасыщен. Число гостей не увеличивается, а происходит их перераспределение во вновь открывающиеся предприятия. Особенно это заметно по сегментам кофеен, пиццерий и пекарен. И мы видим, как представители «большой тройки» — McDonald's, KFC и Burger King — иногда даже работают в убыток с прицелом на будущий успех, они очень активно развивают свои сети и стремятся захватить рынок.
Конкуренция на рынке не просто жесткая, а очень жесткая. И мы видим, что многие предприятия выставляются на продажу или закрываются. Например, только в Новосибирске на Avito на продажу выставлено более 125 ресторанов; сколько еще продается через другие каналы, мы просто не представляем. Это, как правило, несетевые проекты, рестораны полного цикла с авторской концепцией. Их владельцы, следуя трендам, придумали идею, вложили деньги, а теперь не знают, что с этим делать: мода переменчива, конкуренция жесточайшая, рынок перенасыщен. Лидеры определены: в России, как и в большинстве стран, победят сети.
Дальнейшее развитие региональных рынков общепита возможно в сегментах столовых — этот рынок еще не заполнен — и сетевых ресторанов с качественной, интересной кухней. Заметно выделяются, например, проекты с грузинской кухней.
Ресторанам с полным циклом производства, которые открывались по франчайзингу в последние год-полтора, сложно поддерживать необходимый стандарт качества готовой продукции. Они сталкиваются с отсутствием квалифицированного персонала и качественного сырья. Поэтому тоже вынуждены закрываться. Кризис, вызванный вынужденной изоляцией потребителей из-за распространения коронавируса, только усугубит для одиночных игроков их положение и может ускорить закрытие таких предприятий.
Сетевые проекты будут более устойчивы. Например, мы проходили не один кризис и не ожидаем серьезных потрясений от нынешнего.
Рынок продолжит развиваться за счет доставки готовой еды. Два крупных агрегатора уже предлагают свои услуги во всех крупных городах, развивают свои службы доставки и некоторые рестораны.
— К какой концепции вы относите свои рестораны, на какую аудиторию ориентируетесь?
— Мы относимся к концепции Fast сasual. Основная идея ресторанов «Вилка-Ложка» — дать гостям возможность быстро, вкусно, недорого и комфортно поесть. Целевая аудитория наших ресторанов — мужчины и женщины в равных долях возрастом от 18 до 40 лет. Среди наших клиентов много студентов и офисных сотрудников. Но и другие категории потребителей — от пенсионеров и родителей с детьми до людей с доходом выше среднего — являются нашими частыми гостями.
— Сколько сегодня ваших заведений работает по франшизе?
— У нас 56 ресторанов в 11 городах России. В прошлом году компания «Фуд-Мастер» заключила 27 договоров на открытие ресторанов «Вилка-Ложка» по франшизе. При этом у нас не было ни одного закрытия. С учетом запуска в ближайшее время еще трех ресторанов и еще 16 до конца года общее число заведений, открытых по франшизе, приблизится к 75.
Большинство наших франчайзи открывают не одно, а два и более заведений. У некоторых число ресторанов достигает пяти-шести. На сеть из 59 заведений (с учетом тех, которые находятся в процессе запуска) приходится 28 франчайзи. Такой бизнес-клуб по интересам.
— На что, на ваш взгляд, необходимо обратить внимание при покупке франшизы в области общественного питания?
— Мы бы настоятельно рекомендовали изучить статистику работы сети хотя бы за последний год: сколько открылось ресторанов и сколько закрылось.
Эксперты говорят, что сегодня на рынке франшиз много «однодневок». Поработав полгода, такая компания заказывает красивую «упаковку» и начинает активно продавать франшизу. А дальше франчайзи, проработав полгода, понимает, что бизнес не идет так, как ему обещали, и не знает, что дальше делать. Необходимо в первую очередь проверить, насколько состоялась концепция франчайзера.
Добросовестные франчайзеры придерживаются принципа открытости: покупатель может поехать, пообщаться с действующими франчайзи, во всем убедиться самостоятельно.
Мы, например, стремимся открывать по франшизе стабильный бизнес, поэтому составляем максимально реалистичный бизнес-план. Кроме того, еще на стадии переговоров предоставляем достоверную информацию о финансовых результатах компании, готовы знакомить наших потенциальных партнеров с уже действующими франчайзи для детального ознакомления с результатами работы ресторана.
— В чем преимущества доготовочного предприятия? Как в этом случае вы контролируете качество продукта?
— Наше производство работает в соответствии с требованиями международной системы стандартов пищевой безопасности Hazard Analysis and Critical Control Points (HACCP). На наших фабриках-кухнях используются технологии Cook & Chill и Cook & Freeze. Технология Cook & Chill представляет собой приготовление блюд, полностью готовых к употреблению, с последующим их шоковым охлаждением до +3°С. В таком виде блюда могут храниться до 48 часов, ими снабжаются все рестораны сети в радиусе 300–400 км. При Cook & Freeze готовая еда подвергается шоковой заморозке до –18°С. Срок хранения продукции увеличивается до одного–трех месяцев, ее можно доставлять на большие расстояния с сохранением всех вкусовых свойств. Все это оригинальные разработки наших технологов.
Под жестким контролем находится весь процесс, начиная с закупок сырья и заканчивая транспортировкой: каждый день в ресторан отправляется машина с уже готовой кулинарной продукцией.
В точках продаж при этом нет необходимости держать высококвалифицированных поваров — продукты достаточно правильно смешать, вскипятить, порционировать и выложить на раздачу. Затраты наших ресторанов на персонал минимальны. Нет необходимости и в полноценном помещении кухни, соответственно, аренда ниже, чем у предприятий с полным циклом приготовления.
— Сколько у вас производственных фабрик, есть ли потребность открывать дополнительные?
— Благодаря технологиям производства достаточно иметь две фабрики — в Новосибирске и Екатеринбурге. Эти центры обеспечивают полный спектр продукции для меню ресторана «Вилка-Ложка» в любом городе России.
Экономика сети столовых-ресторанов работает при централизованной фабрике-кухне. Но открывать фабрику в каждом городе экономически нецелесообразно. Фабрика сложна в управлении.
Технология Cook & Freeze позволяет нам при действующих производственных фабриках открывать рестораны с широким ассортиментом блюд в любой части России и ближнего зарубежья.
— Каков сегодня средний объем инвестиций в открытие ресторана по вашей франшизе и срок выхода на окупаемость?
— Мы предлагаем два формата. Стандартный ресторан «Вилка-Ложка Street» — это заведение площадью 250–280 кв. м на первом этаже, с фасадными окнами и отдельным входом. Открытие такого ресторана под ключ обойдется в 14,5 млн руб., включая паушальный взнос и все остальные расходы, в том числе работу группы запуска. Мы гарантируем окупаемость через два — два с половиной года. Это в среднем — есть примеры, когда рестораны окупаются гораздо быстрее.
В 2018 году «Вилка-Ложка» удачно зашла на фуд-корты: заведение на площади от 90 кв. м для производства и с отдельно выделенной посадочной зоной с диванчиками и столиками в фирменном стиле. В этом случае инвестиции в размере 8–9 млн руб., как правило, окупаются в два раза быстрее.
— Какую долю занимают платежи в пользу франчайзера и какие услуги франчайзи получает взамен?
— Паушальный взнос составляет 900 тыс. руб. Роялти — 3% от товарооборота до 3 млн руб. и 5%, если товарооборот превышает эту сумму. При разовых инвестициях в предприятие от 12,9 млн руб. мы обещаем месячную выручку в 4,3 млн руб. и чистую прибыль порядка 500 тыс. руб.
Многие в России продают франшизу как условную модель — купил франшизу и работай по инструкции. Мы работаем иначе: с открытия нового ресторана изучаем показатели наших франчайзи, наши специалисты сопровождают конкретного партнера. Не реже, чем раз в полгода мы проводим совместную комплексную оценку результатов финансовой деятельности предприятий с выдачей рекомендаций по повышению эффективности.
Мы разработали целый комплекс мероприятий по содействию в управлении ресторанами «Вилка-Ложка». Например, помимо централизованного снабжения готовой кулинарной продукцией партнеры пользуются нашей системой контроля качества предоставляемой услуги, методами и технологиями производства и продажи блюд, стандартами в отношении штатной структуры предприятия и программами обучения персонала, другими преимуществами сети.
— Как вы и ваши партнеры выбираете место для ресторана?
— Дефицит подходящих помещений — самое серьезное ограничение для роста числа наших ресторанов. Многие франчайзи ищут помещения, соответствующие нашим требованиям, и зачастую не могут их найти. У нас почти двадцатилетний опыт по открытию ресторанов в различных локациях, и мы четко понимаем, где ресторан будет приносить хороший финансовый результат. С выбором места ресторана ошибаться нельзя, поэтому это всегда совместная с партнером работа.
Для оценки места выезжает наш специалист, по каждой из предполагаемых локаций оценивается трафик с учетом конверсии. Мы изучаем карту территории в радиусе 500 м от предполагаемого места открытия, всех конкурентов, а также определяем точки роста, которые могут повлиять на увеличение числа гостей: офисы, организации и учебные заведения. Так мы помогаем найти подходящее помещение.
В связи с кризисом нашим потенциальным франчайзи будет легче найти помещение в аренду в нужной локации с хорошим дисконтом.
— В каких регионах планируете развивать сеть?
— В следующем году мы планируем увеличить число ресторанов до первой сотни и открывать новые заведения как в городах, в которых уже есть «Вилка-Ложка», так и в новых. В Челябинске, Ростове-на-Дону, Рязани, Тамбове, Хабаровске, Кемерово и Сургуте уже подписаны договоры, ведется строительство ресторанов. На новых для нас территориях — в Санкт-Петербурге, Казани, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Ростове-на-Дону — мы ведем активные переговоры, в этом году там появятся потенциальные франчайзи.