От первого лица ,  
0 
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.

«Малый бизнес стал очень активно пользоваться маркетплейсами»

Фото: пресс-служба
Фото: пресс-служба
Как бизнес пережил пандемию, проходит цифровую трансформацию и чем ему при этом могут помочь банки, РБК+ рассказал директор департамента малого и среднего бизнеса СМП Банка Александр Киселев.

— Как вы оцениваете состояние сегмента малого и среднего предпринимательства (МСП)? Бизнес пережил пандемию?

— Если судить по нашим клиентам, то нужно отметить, что основу нашей клиентской базы составляют устойчивые компании с годовой выручкой в диапазоне от 400 млн до 1 млрд руб. Кроме того, специфика группы СМП в том, что большая часть клиентов находится не в столице, а в регионах, так как сеть офисов банка покрывает практически всю территорию России. Поэтому наших клиентов коронакризис затронул в меньшей степени, чем сегмент МСП в целом: во-первых, из-за того, что бизнес покрупнее более устойчив, а во-вторых, карантинные ограничения в регионах были менее жесткими, чем, например, в Москве. Хотя, конечно, во время острой фазы кризиса обороты упали у многих: от 20 до 70% в зависимости от отрасли. Но этот спад был кратковременным, бизнес достаточно быстро адаптировался к новым условиям.

— Но даже кратковременный шок приводит к сбоям финансовых потоков. Много было дефолтов по кредитам?

— Если анализировать год к году, мы не отметили какого-то существенного роста количества дефолтов, у нас эта цифра стабильно ниже 2% от портфеля. Другое дело, что часть клиентов воспользовалась реструктуризацией — примерно каждый пятый кредит. При этом мы сами шли навстречу заемщикам, понимая, что в некоторых сегментах, например в ретейле или перевозках, произошел кассовый разрыв, и предприятиям нужна финансовая передышка. Стандартные условия предусматривали шестимесячную отсрочку выплат; если этого было недостаточно, но перспективы восстановления бизнеса просматривались, то отсрочку продлевали.

— По данным Центробанка, в период пандемии те клиенты банков, которые раньше не пользовались займами, начали активно ими пользоваться, количество таких выдач практически сравнялось с количеством выдач старым заемщикам. С чем это, по-вашему, связано?

— Здесь, на мой взгляд, сработали два фактора. Во-первых, для многих предпринимателей этот кризис далеко не первый, и они хотели сформировать финансовую подушку безопасности на случай форс-мажора — например, срывов сроков по оплате со стороны крупного контрагента. А во-вторых, кризис для некоторых компаний — это время возможностей, шанс отвоевать долю рынка у менее адаптивных конкурентов, которые к тому же могут быть уже закредитованы. Или купить желанный актив по сниженной цене.

— В каких отраслях, в каких сферах трансформация бизнеса шла наиболее активно?

— Прежде всего в тех сферах, которые ориентированы на розницу. В связи с карантинными мерами стали очень активно набирать обороты маркетплейсы — «Озон», «Яндекс», Wildberries. Они сделали очень удобные сервисы для предприятий малого бизнеса, взяв на себя функции продажи и доставки товаров конечным потребителям, и бизнес стал очень активно пользоваться этим инструментарием. Кроме того, повысился интерес к сфере госзакупок, тем более что по поручению президента страны график этих закупок был смещен на второй квартал 2020 года вместо запланированного второго полугодия с целью дополнительной стимуляции экономики. Многие предприятия в этот период впервые начали искать тендеры по госзакупкам и участвовать в них.

— Что это означало с точки зрения взаимоотношения банка с клиентами?

— Принципиально взаимоотношения не изменились — мы продолжали обслуживать клиентов, кредитовать их. Другое дело, что когда клиент приходит в банк и говорит, что он начал размещаться на маркетплейсе, мы понимаем, что это дополнительный канал продаж, выручка компании с большой долей вероятности увеличится. Поэтому мы приветствовали такие варианты развития бизнеса, для нас это был положительный фактор при принятии решений о выделении финансирования.

— Как банк встраивается в новую экономическую реальность?

— Если говорить о возможных стратегиях цифровизации, то они в основном, связаны с цифровизацией двух областей. Первая: продажи и клиентский опыт — сайт, интернет и мобильный банк, в идеале собственная платформа. Вторая: цифровизация продуктов, чтобы их можно было легко разместить в цифровом пространстве, то есть адаптировать для подключения к любой электронной площадке/ маркетплейсу или мобильному приложению.

— Как вы адаптировали эти продукты?

— Прежде всего всю информацию о клиенте, которую можно получить из открытых источников, банк научился получать самостоятельно. Далее выстраивается инфраструктура для обмена документами с клиентом посредством маркетплейса в электронном виде: защищенный канал, сервисы проверки цифровых подписей и другие технические средства.

— Похоже на электронные банковские гарантии для госзакупок, которые существуют на рынке достаточно давно.

— Да. Кстати, условия по таким гарантиям в последнее время существенно изменились в лучшую для клиента сторону. Если раньше максимальные лимиты в сегменте МСП по ним составляли 20-30 млн руб. на клиента, то теперь, например, в банке СМП это уже до 150 млн руб. Выросла и скорость: раньше выдача гарантии занимала один-два дня, а сейчас счет идет на минуты.

При этом в пандемийный период у нас появился новый продукт — экспресс-кредит на исполнение контракта за один день, который либо вообще не предусматривает обеспечения, либо обеспечением являются имущественные права по самому контракту. СМП Банк выдает такие кредиты на сумму до 20 млн руб., они пользуются устойчивым спросом — объем выдач уже превысил 2 млрд руб.

Пандемия здесь сработала как спусковой механизм. Видя, что спрос на такие кредиты есть, некоторые банки рискнули, и мы — одни из первых. Сейчас уже прошел год, как мы работаем по скоринговым кредитам и видим, что наши предположения оправдываются.

Точно так же в период коронакризиса резко усилилась роль систем дистанционного банковского обслуживания (ДБО) в формате как интернет-, так и мобильного банкинга. Но мы еще в 2019 году затеяли масштабную реновацию ДБО как с точки зрения интерфейса, так и функционала, что впоследствии оказалось весьма кстати.

— Как банк взаимодействует с клиентами в процессе трансформации их бизнеса, чем может помочь, что советует?

— Сейчас наступило время партнерств — просто потому, что в одиночку тяжелее. Для оказания клиентам дополнительного сервиса мы сотрудничаем со страховыми, юридическими и другими компаниями.

Например, мы заключили договор о стратегическом партнерстве с резидентом «Сколково», группой компаний ВБЦ — одним из лидеров финтеха, оператором первой социальной сети для бизнеса TenChat. Мобильное приложение при помощи искусственного интеллекта на основании только ИНН компании подбирает подходящие тендеры и снабжено рядом других полезных функций. Все продукты для госзакупок от СМП Банка представлены на этой платформе.

В целом, основа любого бизнеса — это продажи. Поэтому первое, что мы советуем — расширять каналы продаж, в том числе через маркетплейсы, искать новых покупателей, в частности среди крупнейших компаний, осуществляющих закупки у МСП. Специально для поставщиков крупных компаний мы разработали и сейчас проводим пилотную обкатку экспресс-кредита для финансирования таких поставок. По аналогии с госзакупками при финансировании мы обращаем внимание на наличие опыта сопоставимых поставок.

— Какие типичные ошибки допускают клиенты при взаимодействии с банками и как их избежать?

— Самая распространенная ошибка — предоставление недостоверной информации. Например, когда клиент берет кредит якобы на закупку новой партии продукции, а на самом деле покупает оборудование для нового направления бизнеса. Впоследствии срок окупаемости нового оборудования оказывается выше и приходится просить о реструктуризации. Важно дать возможность банку правильно определить срок и график платежей по кредиту, чтобы было удобно погашать в дальнейшем.

Вообще, чем больше информации банк получит о структуре бизнеса, финансовых обязательствах владельцев и проч., тем более грамотное решение сможет предоставить клиенту. Учитывая, что особенностью СМП Банка является то, что в сегменте малого и среднего бизнеса мы охотно работаем с инвестиционными проектами, выдаем соответствующие кредиты на срок пять, семь и более лет.

Компетенция «Север снова стал привлекателен для вахтовиков»
Содержание
Закрыть