— Какие изменения за последнее время вы наблюдаете в рядах людей, которые хотят купить франшизу?
— Франчайзи можно поделить на три большие категории. Первая — это крупные инвесторы. Их поведение (да и состав) не поменялось. На протяжении последних 20 лет эти люди покупают крупные проекты, мастер-франшизы. Их цель — управление своим капиталом. Вторая категория — это предприниматели с опытом, иногда значительным. В кризис дела у них пошли хуже, и они либо переформатировали существующий бизнес, либо диверсифицировали свои средства, покупая франшизу, — разложили яйца в разные корзины. И третья категория — новички, их прежний опыт далек от предпринимательства. Среди них много тех, кто ждет манны небесной. Таких много и франчайзеров — компании еще года нет, а она уже продает франшизу. Это самая очаровательная, доброжелательная и опасная категория. Они часто не понимают, какой риск на себя берут. И когда что-то идет не так, ведут себя неадекватно.
— В каких сегментах франчайзинг растет, а где проваливается?
— Франчайзинг — это всего лишь форма ведения бизнеса. И считать, что этот сегмент каким-то специальным образом реагирует на рыночные изменения, не приходится.
Если вернуться к кризису трехлетней давности, невероятное количество компаний из фешн-сегмента прекратило свою франчайзинговую деятельность. Почему? Фешн как бизнес строится на логике оптовых продаж. Секрет их прибыльности — в умении заработать на отгрузке большого количества товара. Выстраивать долгосрочные отношения с франчайзи умеют единицы. Скачок цен на импорт не оставил места для той маржи, которая предоставлялась франчайзи. Компании — владельцы франшиз сконцентрировались на спасении своей собственной сети, их франчайзи остались в свободном плавании. Поэтому сегмент и схлопнулся.
Обратный пример. После введения санкций активизировалось российское производство продуктов питания, внутренний рынок тех продуктов, ввоз которых пострадал. И производители, например МПЗ «Рублевский», стали расширять каналы сбыта именно на франчайзинговой сетке. Они продают франшизы своего бренда на магазины с одним видом продуктов. Таких кейсов будет появляться гораздо больше.
— Как франчайзи строить взаимоотношения с франчайзером, где уступать, где нет?
— Лучший момент для проявления неуступчивости и твердости — это этап выбора франшизы и концепции. Просто необходимо потратить время, чтобы понять, что это за концепция, что за люди, которые ее создали, каковы были их цели при создании франшизы, надолго ли они во франчайзинге и куда идут.
Есть важный психологический момент. Многие франчайзи изначально видят себя на более низкой ступеньке, смотрят на франчайзера снизу вверх. Проблема в том, что часто это сопровождается таким молчаливым недоверием — вопросов не задаю, но при этом постоянно жду подвоха. Это основа для будущих раздоров. А надо отдавать себе отчет, что вы тоже предприниматель, вы вкладываете свои деньги и имеете полное право запрашивать практически любую информацию. Например, о том, кто собственники, что это за люди, какое у них прошлое.
Надо общаться с другими предпринимателями. Если франчайзер по какой-то причине не дает вам контакты действующих франчайзи, значит, надо уходить. Грамотные франчайзеры с опытом дают практически весь список. Причем сами делят их на категории, на успешных, на неуспешных, иногда даже координаты людей, которые уже покинули сеть, предоставляют. А я всегда рекомендую делить франчайзи на временные категории. Этот франчайзи работает максимум год, эти — от года до пяти, а вот это один из первых, почти десять лет работает. У них будут совершенно разные комментарии к системе, и это очень полезно.
На этапе подписания договора я особенно обращала бы внимание на условия выхода. Это как брачный контракт — пока все хорошо, он не особенно и нужен, а если вы решили развестись, договор должен предусмотреть все нюансы.
— Могут ли российские идеи франчайзинга работать за рубежом?
— Пока есть незаполненные ниши внутри страны. Но появляются и смельчаки, они идут за рубеж, не покрывая на 100% свои возможности в России. Самый открытый и поэтому известный пример — «Додо Пицца». Я очень симпатизирую Федору Овчинникову. Он молодец, большой умница, замахнулся на международную историю. И пока это у него получается. Недавний владелец пиццерии в маленьком российском городе сегодня уже имеет франчайзи в Литве, Эстонии, Румынии, Великобритании и даже Китае.
Если говорить о глобальном контексте, то на данный момент можно назвать только один сегмент российского франчайзинга, в котором он существует, — это сегмент квестов и интеллектуальных игр. Наши франшизы довольно активно и успешно продвигаются по всему миру — от США до Гонконга. Посмотрите на «Клаустрофобию», «60 секунд», QuestQuest, и это не весь список.
Что касается остальных сегментов, то тренд уже наметился, но пока о глобальном продвижении говорить сложно. Наши франчайзеры уже начали выезжать на международные выставки: Choupette в этом году показывались на Children’s Club New York, Mobile Charge — на Franchise Expo Paris, Killfish Discount Bar ездили на выставки в Польшу, Нью-Йорк. То есть интерес у российских франчайзеров к освоению зарубежных рынков уже есть, но, прямо скажем, примеров успешного развития пока немного.
Кроме «Додо Пицца» можно отметить «Даблби», сейчас в их сети порядка 75 точек за пределами России — Минск, Прага, Рига, Барселона и Тбилиси. Делают движения, но пока осторожно, и большие сети, например «Шоколадница». За последние два года сеть зашла в Киргизию, Таджикистан, Азербайджан, а также в Монголию.
— А можно ли найти хорошие примеры франчайзинга в малобюджетном сегменте?
— В сегменте франшиз до 1,5 млн руб. (именно так я бы определила границы этого сектора) такие примеры, безусловно, есть. Он пользуется высоким спросом. И это не только наша тенденция. Например, в США наряду с классическим рейтингом франшиз Franchises 500 from Entrepreneur's уже много лет существует Top Low Cost Franchises. И франшизы этого рейтинга очень востребованы, хотя экономическая ситуация в США отличается от нашей.
Из наших можно вспомнить Siberia by Sleepy и основателя этого бренда Сергея Косенко, который предлагает продажу вязаных свитеров, выраженный сезонный бизнес. Он сейчас нашел формат, чтобы его франчайзи могли работать в течение всего года. Вводит еще один проект, работающий в другой сезон.
В малых форматах перед франчайзи должен всегда стоять вопрос: есть ли смысл за это платить или лучше сделать что-то самому? Должна быть изюминка, ведь здесь чаще всего нет широкой рекламы и безусловной известности бренда. Надо понимать, что в успешной франшизе должны быть зашиты требования, которые приведут вас к успеху. Например, требования к выбору локации. Если франчайзер говорит: купи у меня 150 кг или 150 штук и дальше делай что хочешь, — не надо с таким работать. Финансовая модель, построенная только на паушальном взносе, первичной оплате, тоже должна вызывать подозрение. Очень высока вероятность, что после этого франчайзи будет предоставлен самому себе. Вот тут вопрос: а зачем мне франшиза, может, я сам смогу? — очень уместен. Интерес к развитию постоянных отношений win-win появляется только в том случае, если франчайзер заинтересован в динамичном развитии и росте роялти.
