Франчайзинг во спасение
Комментируя свой рейтинг 50 самых продаваемых франшиз России, представленный в марте 2017 года, РБК одним из самых выраженных трендов рынка назвал экспансию региональных франчайзеров. В качестве примера агрессивно развивающихся проектов была названа сеть аптек «Фармкопейка» фармацевтического дистрибьютора из Омска «Медэкспорт — Северная Звезда», а также другая аптечная сеть, запущенная крупнейшим производителем БАДов из Алтайского края «Эвалар». РБК отметил спрос на франшизы тверской сети фастфуда «Чикен Хауз», старт проектов цветочных магазинов из Владимира «Флора центр», интернет-магазина и автосервиса «Тикамис» из Нижневартовска, производителя удобрений из Тулы «Фру-фру», саратовской службы доставки «Социальные суши».
Не всем стартапам суждено взлететь, но иногда франчайзинг становится спасением предприятия.
В комментарии к рейтингу РБК отдельно был отмечен проект «Чебаркульская птица» как «настоящее открытие на рынке франшиз». Агрохолдинг с 40-летней историей только в 2016 году начал формировать франчайзинговую сеть фирменных магазинов. Уже в прошлом году компании удалось заключить 54 концессионных соглашения и обзавестись почти сотней фирменных магазинов. Программа франчайзинга работает только в Челябинской и соседних областях.
Как же птицеводы пришли к решению всерьез заняться франчайзингом? «Чебаркульская птица» — это часть холдинга «Союзпищепром», занимающего серьезные позиции на Южном Урале. Это современный технологичный птицекомплекс полного цикла. Но рынок в Челябинской области очень конкурентный. На Южном Урале наращивают производство «Равис», Аргаяшская и Кунашакская птицефабрики, Магнитогорский и Нагайбакский птицекомплексы компании «Ситно». И если в советское время Челябинская область так и не вытянула планы партии производить 50 тыс. т мяса птицы в год, то в прошлом году его было произведено 345 тыс. т — по 70 кг на каждого жителя области. Наступило перенасыщение. Цены на мясо птицы, по словам гендиректора «Чебаркульской птицы» Дмитрия Пырсикова, второй год не растут, рентабельность ничтожно мала.
В компании не стали ждать, когда она станет отрицательной. Уже построен семенной завод — должна снизиться себестоимость кормов, компания делает свои комбикорма. В этом году запущен новый проект по увеличению производства куриных яиц с 230 млн до 450 млн штук в год — это уже диверсификация. Ну, а строительство сети франчайзинга должно разрешить кризис перепроизводства в области, расширив число клиентов за счет покупателей из соседних областей без серьезных инвестиций в построение собственной розницы — для птицекомплекса это все же непрофильный бизнес. Кроме того, фирменные магазины позволяют избежать передачи маржи мощным ретейловым сетям.
Программа развития франчайзинга компании до сих пор находится в активной фазе. К сентябрю 2017-го открылось еще 49 точек, число магазинов в сети достигло 139.
Кейс 1: Сохраниться в холоде
«Чебаркульская птица» — новичок на рынке. Отношениям компании с франчайзи еще предстоит пройти проверку временем. Хотя бы такую, как у бренда «33 пингвина», — одной из самых первых региональных франчайзинговых сетей в этом году исполнилось 11 лет.
В середине 2000-х годов три томских предпринимателя — Андрей и Олег Федченко и Сергей Протопопов — были озабочены выбором направления развития их предприятия. В конце 1990-х годов они были оптовыми поставщиками замороженной продукции в магазины региона, позже приобрели консервативный Томский хладокомбинат, который никак не хотел менять советский еще ассортимент. И закупили для него в 2004 году итальянское оборудование для выпуска премиального мороженого. Развитию сильно мешали ценовые войны, затягивавшие компанию в демпинговую спираль — тоньше стаканчик, больше растительных масел и т.д.
А как продавать дорогие сорта мороженого в сегменте импульсных покупок? О существовании Baskin Robbins (это старейшая франчайзинговая сеть России) они, конечно, знали. Это и был путь — продавать мороженое не в магазинах, а «через витрину». В 2006 году тогдашний гендиректор компании Елена Рыбина во время декретного отпуска написала все необходимые для франчайзи руководства — выбор места, составление бизнес-плана и плана продаж, брендбук, дизайн-проекты кафе, торговых павильонов и передвижных лотков. Правда, в сравнении с Buskin-Robbins формат измельчал — островные точки в торговых центрах, летние мобильные форматы, бренд-витрины.
Первую франшизу купили новосибирцы, а через три года в Сибири и на Дальнем Востоке бренд «33 пингвина», который придумали томчане, был уже хорошо известен. Схема начала приносить прибыль. Создатели решили сделать «Пингвинов» федеральным брендом. Им на руку сыграло бурное развитие франчайзинга, который всегда прирастает в кризис (или процессов, которые тогда казались кризисом, — за окном был 2009 год), и то, что их франшиза оказалась в самой низкой ценовой категории — паушальный взнос за пять лет партнерства составлял 370 тыс. руб. В 2012 году у «33 пингвинов» было уже 650 точек в 80 городах по всей России, в 2014-м — 1000.
В прошлом году в компании сменился генеральный директор — место Елены Рыбиной заняла Ольга Степико. По ее словам, сеть ежегодно прирастает точками как новых франчайзи (каждый год заключается не менее 20 новых договоров), так и за счет повторных открытий уже работающих: более 80% франчайзи совершают повторные открытия в своем городе или докупают франшизу на соседние города. На пике сезона 2017 года работало более 1500 точек продаж в России, Казахстане, Белоруссии и Киргизии. Ежегодно классический ассортимент пополняется не менее чем десятью новинками, а в прошлом году появилась целая линейка нового продукта — мороженого без сахара ORGANICbar, в составе которой есть веганское мороженое, мороженое с суперфудами, мультипротеиновое, безлактозное. У новой линейки есть лицензия Российской диабетической ассоциации.
По словам Ольги Степико, в последние годы рост объема продаж сети ни разу не падал ниже 10%.
Кейс 2: Бюджетные отношения
Тольяттинец Сергей Киселев в 1998 году создал компанию «Гранд Тойз» для продажи игрушек. К 2005-му дозрел до создания гипермаркета игрушек «Бегемот» (в формате cash & carry), который открылся в Пензе. За три года число «Бегемотов» выросло до 50 — и открывались они на кредитные деньги. Кризис 2008-го чуть не разрушил проект. Тогда в целях поддержки оптовых продаж была запущена программа продажи франшиз. В первоначальном варианте она предполагала паушальный взнос 15 тыс. руб., роялти 10 тыс. руб. и первоначальные инвестиции не более 1 млн руб. Сейчас паушальный взнос вырос до 177 тыс. руб. (выплачивается он, кстати, раз в два года — против обычных пяти), роялти нет совсем, а инвестиции требуются в размере не менее 2 млн руб. Ясно, что и поддержка франчайзера в этом случае является тоже весьма бюджетной. В одном из отзывов франчайзи сети в интернете перечислены планограмма магазина, хендбук, брендбук и пособие по мерчандайзингу. Выбор и оценка помещения, обучение сотрудников, формирование ассортимента сюда не входят.
В 2015 году головная компания, по сообщениям СМИ, испытывала финансовые трудности. Но, несмотря на это, если верить данным самой компании, развитие франчайзинговой программы продолжается — число оптовых центров (гипермаркетов, которые являются точками закупки товаров для франчайзи) за последние годы выросло с 75 до 100. Число компаний-франчайзи также значительно — их 350.
Кейс 3: Франшизу — за рубеж
Хотя создатель Sun Studio новосибирский предприниматель Владислав Мирчев продает b2b высокотехнологичную франшизу за рубеж, сам он не изобретатель. Капитал заработал на торговле, в том числе китайскими принтерами. Из-за недовольства их качеством он вложил $3 млн в доработку технологии и расходных материалов, применяемых при ультрафиолетовой печати. Такие принтеры могут печатать на любой поверхности. Для привлечения внимания технологи Мирчева даже научились формировать чернильную пленку с заданным рисунком на поверхности воды.
Но сбыт принтеров у компании пошел не очень хорошо, в России найти достаточное количество заказчиков оказалось трудно (такой принтер стоит около $100 тыс.), а продажи за рубеж наладить не удалось. Совместный проект с «Роснано» привел к скандальному разводу и потянул за собой длительные судебные тяжбы. Владислав Мирчев попросил двух своих сотрудников из коммерческого отдела открыть две студии, которые бы использовали его разработку для выполнения заказов, и выступил для них инвестором. Услуги по нанесению любых изображений на любые поверхности для дизайнеров дорогостоящих интерьеров не собрали достаточного количества заказов, как и подобные услуги компаниям по устройству натяжных потолков. Методом дорогостоящих проб и ошибок студии нащупали своего клиента — ими оказались небольшие производители мебели, керамической плитки, дверей, которые не могли позволить себе приобретение принтера.
После этого Владислав Мирчев сел и разработал условия франшизы. На сегодняшний день этой франчайзинговой программой воспользовались 130 студий из 25 стран.
Выход на оперативный простор
Гигантская компания, которая начинала с небольшого количества точек не в самом богатом регионе, — довольно распространенное явление. Примеры есть за рубежом (Сэм Уолтон, создавший Wal-Mart Stores)
и в России (Сергей Галицкий, «Магнит»; Сергей Студенников, «Красное & Белое»). Сэм Уолтон начинал с приобретения в 1946 году ретейл-франшизы в маленьком городке в Арканзасе, Сергей Галицкий стартовал в 1995 году в Краснодаре, Сергей Студенников первый алкомаркет купил в 2006 году в Тавде Челябинской области. Все трое пренебрежительно относились ко всяким новомодным штучкам и веяниям (Сергей Студенников в своем первом публичном интервью заявил, что не знает ни одной успешной торговой сети, которая бы «реально использовала эту научную фантастику под названием «маркетинг»). Вместо этого они предпочитали фанатично влезать в каждую мелочь, которую считали важной для своих магазинов. Сэм Уолтон был буквально помешан на поиске самых дешевых товаров. А Сергей Студенников рассказывает, что помещения для своих первых 1800 магазинов всегда выбирал только сам. Wal-Mart стал триумфатором в 1990-х годах и до сих пор является крупнейшим ретейлером США, потихоньку уступая лишь Amazon.
В середине 2012-го «Магнит» вошел в пятерку крупнейших по капитализации ретейлеров мира, а сеть «Красное & Белое» за 11 лет выросла с одного магазина до сети более чем из 4 тыс. точек. Возможно, поэтому интернет полон статьями о продаже франшизы этих магазинов, которой на самом деле никогда не существовало.
