— Барбершопы стали активно появляться с 2011 года. Насколько сегодня рынок конкурентен?
— Рынок парикмахерских услуг сегодня кардинально отличается от того, каким он был еще несколько лет назад. На протяжении долгого времени основными игроками здесь были простые парикмахерские с мужским и женским залами. Однако эта концепция начала рушиться, когда мужчины захотели более качественных услуг. Рынок начал активно перестраиваться. Барбершопы первыми нашли свой «голубой океан» (новый рынок. — РБК+). На этой волне стоимость услуг в мужских салонах выросла до 2000–2500 руб., а зарплата мужских мастеров — до 250–300 тыс. руб. в месяц.
Но хайп сходит. Кроме того, сегодня с такими ценами барбершопы могут выжить только в больших городах. В регионах люди не готовы платить больше 500 руб. Нужны качественные услуги по доступной цене. Это и есть новые возможности для развития бизнеса, необходимо найти решения, чтобы соответствовать ожиданиям клиентов. По нашему опыту, стрижки стоимостью 200–500 руб. пользуются популярностью и дают приток клиентов.
— С какими основными тенденциями вы связываете дальнейшее развитие рынка парикмахерских услуг для мужчин?
— С учетом тренда на удешевление стоимости услуг необходимо наращивать поток посетителей и сокращать расходы. Поэтому уже сейчас стоит задача максимально автоматизировать бизнес. В частности, CRM-система позволяет нашим парикмахерским работать без администраторов, а для оплаты услуг мы установили терминалы. Работа «вбелую» несколько снижает маржинальность бизнеса, но управление издержками и возможность предложить покупателям комфортную цену позволяет добиваться результатов за счет большого потока посетителей.
В Европе маржинальность бизнеса, аналогичного нашему, 5–8%, и это считается хорошим результатом. У нас положительно оценивается доходность на уровне 25–30%. Без серых схем таких результатов вряд ли можно достичь. Но схемы, когда часть платежей парикмахерские просто не проводят, скоро уйдут в прошлое: во-первых, усиливается контроль со стороны налоговых органов, во-вторых, сам бизнес к этому идет.
В результате, по нашим прогнозам, 8–10% рынка будет приходиться на премиальный сегмент, где продается атмосфера, 25–30% — на средний, где стрижка стоит 600–900 руб., но потребитель всегда ждет скидок и не любит покупать дополнительные продукты. А low-cost барбершопы займут до 60% рынка. Это наш «голубой океан». Он точно будет развиваться, появятся последователи, желающие повторить концепт.
— Кто основные потребители low-cost барбершопов? Что позволяет привлекать клиентов разных возрастов?
— Основной поток наших клиентов составляют мужчины в возрасте 25–50 лет. Они не любят заранее записываться в парикмахерскую, но хотят быстро и качественно подстричься по дороге с работы, например. У нас нет предварительной записи, и можно выбрать тип стрижки из шести возможных.
Для молодежи в наших парикмахерских актуальна цена. Их доля достигает 25% общего потока. Но понятно, что их несколько больше привлекают барбершопы с татуированными парнями и брутальной атмосферой.
Очень часто к нам приводят детей — это 15% общей выручки. Сначала мамы приходят с детьми, потом приходит и папа. Для семей по средам мы сделали акцию: для отцов с детьми единая цена за две стрижки. Кроме того, всем клиентам шестая стрижка идет в подарок. Это позволяет удерживать клиентов — особенно тех, кто живет недалеко от парикмахерской.
Первый и основной канал привлечения для нас — что называется, «проходил мимо». В год он приносит 58% новых клиентов. Промоутеры с листовками, которые перенаправляют поток к нам вручную, дает 19–21% посетителей. Поэтому несмотря на то, что мы относимся к сегменту эконом, наши парикмахерские должны выглядеть красиво: логотип, название — преимущества должны быть сразу понятны клиенту.
Менее активные каналы — «Яндекс. Карты» (5%) и 2ГИС-карты (8%). Рекомендации приводят примерно 12–13%. Инстаграм — порядка 3–4%.
— В прошлом году социальное предпринимательство получило в законодательстве официальный статус и было выделено в отдельную область малого и среднего предпринимательства. В чем ваша социальная миссия?
— Нам три года, и изначально не было цели создавать социальный бизнес. Наша социальная миссия — в целом делать все, что клиенту бы нравилось. Но мы всегда понимали: есть люди, которым необходимо стричься недорого. Например, по понедельникам у нас «День пенсионера» — мы стрижем дедушек за 100 руб.
Когда правительство Москвы обратилось к нам с предложением разработать систему лояльности для зарегистрированных участников «Активного гражданина», мы эту идею тоже поддержали. Сейчас идет разработка акции, в рамках которой такие клиенты также будут получать скидку на наши услуги. В свою очередь, мы рассчитываем, что это приведет нам новый поток людей.
Наша концепция позволяет для работы в парикмахерских привлекать людей с ограничениями слуха, например. В России около 130 тыс. глухих, и среди них есть отличные парикмахеры. Почему было не совместить социальную историю и закрыть свои потребности по персоналу одновременно? Так мы начали сотрудничество с Всероссийским общество глухих. Планируем создать школу, где будем обучать этих ребят парикмахерскому мастерству.
— Как вы пришли к решению развивать бизнес по франшизе? Сколько у вас сегодня собственных и франчайзинговых салонов, какие планы?
— Чтобы открывать точки в регионах, необходимо иметь возможность контролировать менеджеров, работающих на местах. Это достаточно трудно. Специфика сферы услуг в том, что нужно максимально следить за качеством стрижки, обучать мастеров, общаться с ними, с клиентом, держать все процессы под контролем. Если человек в регионе вложил свои собственные деньги в бизнес, он всегда будет руководить этим процессом гораздо лучше, он будет стремиться к тому, чтобы вернуть вложенные деньги, соответственно, будет контролировать персонал. Поэтому мы решили развивать сеть, привлекая франчайзи.
Сегодня у нас четыре свои точки. Нам этого достаточно, чтобы испытать модель на себе. Они успешно работают, мы демонстрируем эти показатели нашим партнерам, и они стараются к ним подтягиваться. Некоторые партнеры уже и нас «сделали».
В целом сеть активно выросла за последние полтора года. В 2018 году у нас было 12 точек, сегодня их уже 70. 43 из них — в Москве и Московской области. При этом расширяется география нашего присутствия — Новосибирск, Екатеринбург, Иркутск, Уфа, Волгоград и другие, в основном большие, города. В этом году наша цель — прийти к показателю 170 точек, то есть открыть еще сто парикмахерских. Задача — соблюсти при этом два важных правила: первое — довольный клиент в сети, второе — довольный партнер.
— На каких условиях работает ваша франшиза?
— Общий объем инвестиций под ключ составляет от 800 тыс. до 1,2 млн руб. Эти вложения включают первоначальный взнос (от 150 тыс. до 350 тыс. руб.), ремонт помещения, закупку необходимого оборудования. Минимальный порог входа рассчитан для небольших городов, где стоимость аренды помещения значительно ниже, чем в мегаполисе. Окупаемость бизнеса — от восьми до 13 месяцев. Но были случаи, когда наши франчайзи выходили в ноль уже в первом месяце и были в хорошем плюсе — через два. Роялти составляет 5% оборота. Но есть фиксированная стоимость: по регионам — не ниже 10–13 тыс. руб. В Москве, Московской области, Санкт-Петербурге — не ниже 16 тыс. руб.
— С какими проблемами можно столкнуться на вашем рынке и как ваши компетенции позволяют франчайзи их решать?
— Основная сложность — набрать персонал, который будет отвечать стандартам сети. Поэтому, когда партнер набирает персонал, мы ему помогаем. В Москве это очень хорошо работает. В регионах пока сложнее, многие еще работают в барбершопах. Но и там персонал из барбершопов в последнее время перетекает к нам.
Если в первые два-три месяца установить привычку работать по правилам сети, это помогает устранить саму возможность возникновения проблем. Важно донести это и до всего персонала.
Сейчас наши партнеры в регионах — мы их называем мастер-франчайзи — сами открывают мини-школы и обучают мастеров прямо на точках. Такая схема подготовки персонала уже действует в Самаре, в ближайшее время будет запущена в Екатеринбурге и Новосибирске. Это очень близко к принципам работы «бирюзовых компаний», когда действует система самоуправления и партнеры решают все вопросы между собой. Мы собираемся вместе с активной группой франчайзи один-два раза в месяц, делимся идеями, рассказываем, как обстоят дела в целом, у кого какая выручка. Таким образом, система открыта, и люди себя чувствуют частью одного целого, каждый может привнести в проект свою индивидуальность.
