— Рынок лабораторной диагностики рос даже в кризис. Что сегодня является драйвером для рынка?
— Действительно, за последние пять лет, несмотря на кризис 2014–2015 годов, рынок лабораторной диагностики не сокращался. По данным BusinesStat, в 2018 году в натуральном выражении его объем составил 279 млн исследований. Почти треть этого объема приходится на коммерческие услуги.
Связано это в первую очередь с меняющимся отношением людей к своему здоровью. Увеличение продолжительности жизни и желание в любом возрасте жить максимально качественно мотивируют людей своевременно проходить диагностику, наблюдать за состоянием организма, превентивно принимать меры по предотвращению заболеваний.
Помимо пациентов с заболеваниями и патологиями в наши отделения все чаще обращаются люди, нацеленные на поддержание здорового образа жизни. Регулярно услугами лабораторной диагностики пользуются спортсмены, а также люди, которые принимают витамины, следят за балансом микроэлементов в организме и уровнем гормонов.
Кроме того, лабораторная диагностика остается неотъемлемой частью лечения. И если врач назначает определенные исследования для постановки точного диагноза, пациент, несмотря ни на какие кризисы, сдает все анализы.
— Как динамика рынка отражается на показателях франчайзинговой сети?
— У нас увеличиваются продажи, растет и сама сеть. Мы активно открываем новые лабораторные отделения — как правило, именно по франшизе. Участие собственника бизнеса в развитии проекта незаменимо, и зачастую точки наших франчайзи в регионах показывают даже лучший результат, чем наши собственные, где управление ведется дистанционно.
Каждый четвертый партнер сети имеет более одного лабораторного отделения. В прошлом году из всех новых точек более 50% открыли действующие партнеры. Для нас это показатель успеха, это значит, что бизнес приносит тот финансовый результат, которого ожидают партнеры. Доходность лабораторного отделения сегодня достигает 46%. Франчайзи, вне зависимости от региона, выходит на безубыточность уже к третьему месяцу и окупает бизнес в течение полутора лет.
— Кто инвестирует в подобные проекты, обязательны ли профильное образование и опыт?
— Конечно, мы приветствуем, когда к нам приходят медицинские работники — они разбираются в специфике отрасли. Но на самом деле этот бизнес по силам предпринимателям с опытом в любой сфере. Мы помогаем погрузиться в особенности медицинской сферы.
Более того, многие наши партнеры вообще никогда не занимались бизнесом. Но благодаря отстроенной системе обучения и сопровождения они, как правило, успешно выстаивают процессы.
— Как вы решаете кадровый вопрос, ведь франчайзи необходимы сотрудники с профильным образованием?
— Мы готовим партнера к подбору медперсонала: у нас четко прописан профиль кандидата на позицию медсестры, мы помогаем отобрать резюме. На этапе собеседования мы подключаемся только при необходимости, однако все новые специалисты проходят внутреннее двухнедельное обучение: учатся работать с нашими расходными материалами, единой информационной программой, проходят тестирование. При этом мы понимаем, что инструкции на 10–15 страниц никто уже не читает. В компании разработана новая система обучения на основе интерактивной платформы Teachbase и обучающий материал подается в игровом формате. По результатам обучения и тестирования сотрудники получают сертификат о соответствии требованиям Лаборатории «Гемотест». Раз в полгода тестирование проводится и среди всех действующих сотрудников. На основании его результатов составляются обучающие программы для развития недостающих навыков.
— Весь биоматериал из всех отделений попадает в вашу лабораторию в Москве. Как вы обеспечиваете его соответствие необходимым требованиям?
— Да, каждая пробирка прилетает в Москву, и на разборе проб в лаборатории мы сразу видим качество поступившего биоматериала. Если оно не соответствует требованиям, сотрудники лаборатории сразу связываются с региональным отделением, сообщают медперсоналу о необходимости пригласить пациента на повторную сдачу биоматериала и проанализировать, какая ошибка была допущена на стадии взятия.
Благодаря системе разбора у нас очень маленький процент преаналитических ошибок. Разумеется, их количество не может быть нулевым, в работе лабораторных отделений присутствует человеческий фактор. Но количество ошибок у нас минимальное, и оно продолжает снижаться.
Сама лаборатория, занимающая 4 тыс. кв. м, представляет собой современные автоматические анализаторы, где практически все операции автоматизированы. Здесь человеческая ошибка просто исключена.
— Какой из сегментов — b2c или b2b — будет развиваться более динамично?
— Для нас сегмент b2c — более надежный. Каждый месяц лабораторное отделение наращивает продажи и получает прогнозируемый финансовый результат. Портрет нашего клиента — это женщины в возрасте 30–45 лет с маленькими детьми, следящие за здоровьем детей и супругов, они приводят членов семьи на диагностику.
Хотя основное наше направление — работа с физическими лицами, мы не упускаем возможности сотрудничества и с b2b-сегментом. Например, в прошлом году мы разработали и внедрили новый формат франчайзингового лабораторного отделения для медицинских центров. С приобретением нашей франшизы медцентр брендирует часть своих помещений под процедурный кабинет Лаборатории «Гемотест». Это позволяет учреждению увеличить поток новых клиентов и расширить виды услуг для действующих пациентов. Наши мощности включают более 2,5 тыс. видов исследований и позволяют полноценно проверить состояние всех систем организма.
— Распространение коронавируса может как-то сказаться на активности частных клиентов?
— Ситуация с коронавирусом заставляет людей еще внимательнее отнестись к своему здоровью и уже при первых симптомах обращаться к врачу, пользоваться услугами лабораторной диагностики. Думаю, в какой-то степени это будет стимулировать развитие b2c-направления. Но мы с осторожностью относимся к ситуации. Мы готовы оказывать пациентам все необходимые услуги, однако спекулировать на этом мы не будем.
— Каков размер первоначальных инвестиций в открытие лабораторного отделения?
— Стандартная франшиза — 2–2,5 млн руб. Открытие кабинета по франшизе-лайт для медицинского центра потребует максимум 100–150 тыс. руб.: 50 тыс. руб. — паушальный взнос, 50 тыс. — оформление вывески на входной группе.
У нас четыре разновидности паушального взноса (от 50 тыс. до 200 тыс. руб.) в зависимости от численности населения города, в котором партнер открывает лабораторное отделение.
— Вы видите потенциал для развития лабораторных отделений вне мегаполисов?
— Если сравнивать с городами-миллионниками, то в малых городах и сам медицинский сервис, и качество услуг развиты недостаточно. Поэтому мы видим большой потенциал в лабораторных отделениях, которые открываются в небольших городах. Здесь значительно ниже стоимость аренды и расходы на зарплату персонала, то есть меньше операционные издержки. А оборот и продажи могут выходить на уровень городов-миллионников и иногда даже превышать его. Более того, в малых городах намного эффективней вложения в рекламу.
При выходе в крупный город, как правило, нужно открывать минимум три, а то и семь лабораторных отделений. В городе с населением до 100 тыс. достаточно открыть одно лабораторное отделение, чтобы о тебе узнали.
— С какими технологиями вы связываете дальнейшее развитие лабораторной диагностики?
— Мы следим за мировым рынком и постоянно внедряем новые технологии. Мы одними из первых установили прибор, позволяющий определять чувствительность к антибиотикам на второй день после взятия биоматериала. Раньше на определение чувствительности микрофлоры к антибиотикам уходило семь—десять дней, то есть только через десять дней мы могли понять, какая терапия будут воздействовать на инфекцию. Когда речь о тяжелой инфекции, развитии сепсиса, например, и срочной необходимости правильно подобрать антибиотикотерапию, время имеет значение.
Сегодня мы видим большой потенциал в онкодиагностике: патоморфологических, иммуногистохимических, молекулярно-генетических исследованиях — и активно развиваем эти направления.
— Куда дальше будет развиваться сеть лабораторных отделений?
— В некоторых регионах мы представлены уже в полном объеме — это Северо-Кавказский и Центральный федеральные округа, Крым, Москва и Московская область. Но огромная часть России еще недостаточно охвачена. Мы планируем активно развивать сеть в Сибирском, Уральском, Дальневосточном федеральных округах. Кроме того, есть потенциал для развития в Южном и Приволжском федеральных округах. В целом мы планируем открытие еще 700–800 лабораторных отделений только в России, в этом году должны открыть около 150 точек. Уже сегодня почти 74% нашей сети работает по франшизе, и мы дальше будем развивать это направление, в том числе за рубежом: в странах Единого таможенного союза нет необходимости проводить «растаможку» биоматериала и нам понятны условия его транспортировки. Четыре отделения «Гемотеста» уже работают в Киргизии, планируется открытие пятого.
