Инструменты ,  
0 
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.

Покупка франшизы требует внимания к деталям

Фото: Getty Images Russia
Фото: Getty Images Russia
Успешность бизнеса по договору коммерческой концессии зависит от прозрачности условий франшизы, а также от опыта франчайзи и самого бренда.

Предприниматели, успешно развивающие бизнес по франшизе, видят в готовых проектах удобство для старта бизнеса. Так, по данным опроса сайта Franshiza.ru, проведенного в прошлом году среди франчайзи, 41% опрошенных согласился с утверждением, что франчайзинг — легкий путь для развития бизнеса. При этом четверть респондентов такое мнение не разделила.

Потери российских предпринимателей от неудачного бизнеса по франшизе составили около 1,7 млрд руб., ссылаются в «Деловой России» на результаты опроса 2 тыс. предпринимателей в ходе совместного с сайтом франшиз «Бибосс» исследования 2019 года. Каждый третий из 2 тыс. участников опроса назвал свой опыт приобретения франшизы неудачным, при этом 60% связывают проблемы с недостаточной или некачественной поддержкой со стороны франчайзера. Более половины респондентов признают также недостаток у себя бизнес-грамотности и опыта, говорят в пресс-службе «Деловой России».

Шансы на успех

В России франчайзинг — рынок развивающийся, говорит заместитель директора Российской ассоциации франчайзинга (РАФ) Сергей Рак.

По данным РАФ на конец 2020 года, по франшизе порядка 3 тыс. брендов в России работает 75 тыс. компаний и индивидуальных предпринимателей. То есть в среднем на один бренд приходится примерно 25 франчайзи. Для сравнения: в США, стране с одним из самых развитых сегодня рынков франчайзинга, бренды 4,5 тыс. компаний представляют 600 тыс. их франчайзи — это 120–130 объектов на бренд.

Американский опыт показывает, что в целом для начала бизнеса неудачи — это норма, считает Сергей Рак. При этом франчайзинг увеличивает шансы бизнеса остаться на плаву, говорит он: «В США в порядке вещей — выживание в течение пяти лет с момента открытия бизнеса лишь 15–20% самостоятельных бизнес-проектов и 80–85% — компаний, открытых по франшизе».

Причем с каждым последующим годом работы с момента старта бизнеса проекты по франшизе обнаруживают большую прочность, чем самостоятельный бизнес, говорится в исследовании канадского экономиста Франсина Лафонтена, опубликованном в Journal of Economics & Management Strategy в 2019 году: по итогам первого года возможность дальнейшего развития бизнеса по франшизе увеличивается на 6,3%, а через два года — на 8%.

Трудности выбора

Мнение, что приобретение франшизы — рецепт от всех невзгод для начинающего предпринимателя, ошибочно, считает сооснователь сети «умных» автосервисов «Вилгуд» Барно Турсунова: «Волшебной франшизы не существует. С присоединением к бренду вам также придется много работать и разбираться в аспектах ведения бизнеса».

При этом важно скрупулезно отнестись к выбору франчайзера, который станет надежным партнером и поделится своим опытом, говорит Барно Турсунова. Она делит франчайзеров на тех, для кого франшиза — эффективный инструмент для роста и развития бренда вместе с партнером, и тех, кто заинтересован исключительно в его монетизации.

Как правило, во втором случае франчайзер не заинтересован в развитии бизнеса партнеров, роялти у них обычно минимальные. Понять, какая перед вами модель, можно, проанализировав размер стартового капитала, который запрашивает компания, говорит Барно Турсунова: «Если сумма паушального взноса больше половины общей суммы инвестиций, есть вероятность, что вложения не оправдаются без ваших титанических усилий, а на поддержку франчайзера лучше не рассчитывать».

Необходимо принимать во внимание сроки работы компании на рынке, количество уже действующих партнеров-франчайзи, географию развития бизнеса, отмечает директор по развитию «Сабвей Россия» Андрей Попов: «По этим показателям можно судить об успешности франчайзинговой модели».

Еще один важный критерий при выборе франшизы — срок действия договора. Реальный бизнес — долгоиграющий, говорит Андрей Попов: «Срок его окупаемости наступает через два года и более». Возможность заключить договор франшизы на максимально длительный срок, например в привязке к сроку действия товарного знака (до 20 лет), как это практикуется в компании, по его словам, позволяет выстраивать долгосрочную стратегию развития бизнеса и для основной компании, и для франчайзи.

Среди недорогих франшиз, стоимостью менее 1 млн руб., по его словам, тоже можно найти перспективные проекты, нацеленные на новые ниши. Зачастую в этом случае франчайзи приобретает не раскрученный бренд, а технологию. Но опыт работы компании на рынке в этом случае будет небольшим.

По результатам исследования 2017 года компании «Франчай», 39,2% малобюджетных франшиз работают в среднем один-два года, 37,3% — от трех до пяти лет, и только 17,6% — более шести лет. Количество партнеров-франчайзи у таких франшиз тоже невелико: в 52% случаев такие компании работают с 1–30 партнерами, в 30,5% — от 30 до 100, больше 100 работающих франчайзинговых точек только у 15% брендов.

Точный расчет

Возможность консультации не только с франчайзи, но и с уже действующими его партнерами, — еще один показатель открытости бизнеса, говорит Сергей Рак: «Задавая вопросы тем, кто уже работает минимум год под данным брендом, можно узнать, все ли расходы учтены в предлагаемой бизнес-модели».

Почти все продавцы франшиз занижают свои оценки капитала, необходимого для открытия бизнеса. Это маркетинговый ход и своего рода элемент недобросовестной конкуренции, считает Андрей Попов: «В каталогах франшиз бизнес старается показать самую нижнюю планку размера первоначальных инвестиций, чтобы выгодно выглядеть при сортировке».

Часто в предстоящих расходах не учитывают арендный депозит, изготовление вывески, зарплату сотрудников, которых необходимо набрать заранее, говорит он. Это вводит инвестора в заблуждение, полагает Андрей Попов и считает необходимым законодательно запретить продавцам франшиз давать неоправданные обещания и прогнозы.

Так, например, в США объем информации, которую бренд предоставляет франчайзи, строго регулируется принятым в 1979 году Федеральной комиссией по торговле «Правилом 436» (или «Правилом FTC»).

Проверить доходность действующих франчайзи позволяет информация о балансе предприятия (она доступна как официальная платная услуга в системе СПАРК), советуют в «Сабвей Россия».

Сервисы геоаналитики позволяют собрать информацию о платежеспособности населения, трафике потребителей и инфраструктуре по конкретному адресу. По словам Барно Турсуновой, эти данные потенциальные франчайзи собирают самостоятельно и предоставляют франчайзеру как подтверждение будущей рентабельности.

У продавца франшизы, в свою очередь, необходимо запросить информацию по точкам, схожим по характеристикам с новой, предполагаемой к открытию, говорит она: «Так вы сможете оценить основные финансовые показатели, а также спланировать выход на точку безубыточности».

В РАФ рекомендуют при расчете обоснованности проекта использовать «Бизнес-навигатор» — широкий набор бесплатных услуг, разработанных Корпорацией развития МСП, и заложить вдобавок к заявленным объемам инвестиций еще порядка 30%.

Договор дороже

Внимание на стадии ознакомления с договором позволит избежать непредусмотренных расходов, говорит Сергей Рак: «Приобретение ИТ-системы может быть не заложено в паушальный взнос, а услуги по маркетинговому сопровождению могут оказаться платными».

Важно понимать, что все обещания франчайзера, которые остались за рамками договора, можно забыть, подчеркивает руководитель каталога Franshiza.ru Анна Рождественская: «Все договоренности, сроки рассрочки и объемы помощи франчайзера должны быть прописаны в договоре».

Например, обязательство франчайзера по обучению персонала обычно включает количество часов, конкретные штатные единицы и форму обучения. Также четко формулируются виды нарушений и ответственность за них. Правда, как правило, договор закрывает риски франчайзера, и владельцы сетей не спешат вносить корректировки под партнеров.

Важным аспектом договора франшизы являются особенности досрочного его расторжения, отмечает доцент кафедры менеджмента Института бизнеса и делового администрирования РАНХиГС Эмиль Мартиросян. Неисполнение ряда стандартов может повлечь прекращение договора, говорит он: «Например, размер наценки на продукцию, срок обработки заказа или стандарт качества закупаемого сырья».

Кроме того, в договоре должно быть предусмотрено эксклюзивное право франчайзи на использование бренда на конкретный товар на определенной территории дистрибуции или в определенном канале продаж, напоминает Эмиль Мартиросян.

Правовая охрана торгового знака является одним из ключевых аспектов и защищает франчайзи от открытия другой торговой точки под таким же брендом на соседней улице, отмечает генеральный директор франшизы Mixit Анастасия Черданцева. Товарный знак должен быть зарегистрирован в государственном реестре, а права на его использование, включая объекты интеллектуальной собственности франчайзера, необходимые для развития бизнеса, должны распространяться на франчайзи.

Содержание
Закрыть