— На какой стадии развития находится сегодня цветочный бизнес в стране? В чем основные трудности его ведения?
— Цветочный рынок России на сегодняшний день не структурирован, на нем присутствует огромное количество мелких игроков, общая численность розничных точек в России, по нашим данным, превышает 70 тыс. Даже такая крупная сеть, как наша, занимает не более 1% рынка. Цветочный рынок похож на рынок продуктового ретейла 20–25 лет назад: нет крупных системных игроков, нет правил на рынке, нет федеральных игроков.
Сегодня на этом рынке больше вызовов не внешних, а внутренних. Как только мы приняли решение изменить компанию, отстроить все наши процессы и стать цивилизованным ретейлом, мы поняли, какое количество внутренних ресурсов находится в нас самих. Например, собирая команду, я в первую очередь задавал себе вопрос о том, чему каждый из них может нас научить, какой опыт и какие знания есть у кандидатов. Это значительно расширило наш опыт, наш взгляд на бизнес. И в итоге помогло при дальнейшем развитии: до пандемии в нашей сети было 88 магазинов, после первого локдауна осталось чуть больше 60. За последний год мы открыли еще 20 магазинов, а до конца года откроем пять-семь новых магазинов.
— С какими поставщиками вы работаете? Из чего складывается цена на цветок?
— С первых дней работы мы отказались от посредников и стали работать с плантациями напрямую, как зарубежными, так и российскими, а также на голландских аукционах. Сегодня мы работаем с 14 странами и реализуем их продукцию в России. Наработанный кредит доверия у поставщиков и доверительные отношения позволяют нам сохранять высокую маржинальность бизнеса, в отличие от большинства наших конкурентов, которые больше подвержены волатильности рынка.
Основная сложность работы с российскими плантациями заключается не столько в цене, сколько в качестве цветка, поставляемого в сети. Кстати, российские цены далеко не всегда выгоднее по сравнению с зарубежными поставщиками. Один из главных показателей качества цветка является его вазостойкость — время, в течение которого цветок будет стоять в вазе. И по этому параметру многие российские поставщики, к сожалению, пока проигрывают зарубежным плантациям.
Цена на цветок привязана к валюте, стоимости перевозки товара до складов в Голландии, затем из Голландии в Россию, из дополнительных услуг, связанных с обработкой цветка для транспортировки и таможенных сборов.
В случае работы с голландским аукционами к этой структуре добавляются еще расходы, связанные непосредственно с электронной площадкой этих аукционов и брокеров, работающих на аукционах. За многие годы работы мы убрали посредников и научились контролировать эту цепочку поставок и, соответственно, добиваться выгодных условий для нас. Поэтому входящая цена для нас ниже, чем у большинства игроков.
Цены также зависят от искусства байеров, которые покупают цветок, их знания рынка, знания ассортимента, поставщиков и всевозможных характеристик цветка.
После первой волны локдаунов во всем мире плантации понесли огромные потери и, несмотря на поддержку цветочный отрасли в некоторых странах, плантации продолжают отыгрывать эти потери повышением цены. Нам, как сети магазинов, это повышение удается нивелировать за счет большего объема закупки и правильного управления ассортиментом. А вот небольшим игрокам и одиночным магазинам становится труднее справиться с ценами. Например, в Москве наши выручки уже близки к докризисным, а в регионах они превысили докризисные показатели и продолжают расти.
— Какие бизнес-модели цветочного рынка наиболее перспективные — офлайн, интернет-торговля?
— Объем рынка цветов в России мы оцениваем в сумму порядка $6 млрд. Пока львиную часть продаж занимает офлайн. Интернет-торговля цветами развивается в нашей стране, но не такими темпами, как, например, в продуктовом сегменте, доля продаж цветов в онлайне, по нашим данным, не более 5–6% от всего объема рынка. Мы продаем не серийный товар, а эмоции и впечатления, которыми хочет один человек поделиться с другим. И здесь очень важно доверие покупателя к продавцу. Если букет не соответствует фотографии на сайте и ожиданиям покупателя, это может испортить не только настроение покупателю, но и получателю. Поэтому в развитии интернет-торговли цветами большое значение имеет доверие потребителя к продавцу. А такое доверие можно заработать, имея офлайн-магазины и интернет-магазины. Лозунг нашей компании: «Мы помогаем сердцам общаться без слов».
— В чем особенность вашей бизнес-модели на цветочном рынке? Чему вы можете научить своих франчайзи?
— Во-первых, мы работаем напрямую с поставщиками и контролируем ценообразование по всей цепочке поставок. Второй значительный фактор — широкая ассортиментная матрица, по сравнению с конкурентами она у нас значительно больше. Третий момент — управление букетной витриной: на долю продаж букетов в нашей рознице приходиться более 45% и от того, какая букетная витрина сделана в каждом магазине, зависит успех этого магазина. И в-четвертых, наши цены доступны, и мы внимательно следим за качеством товара. Этим опытом мы с удовольствием делимся с нашими партнерами. Мы полностью обеспечиваем магазины наших партнеров ассортиментом, помогаем с поиском локаций, сопровождаем на этапе открытия и поддерживаем в операционной работе.
— Цветочный бизнес считается сезонным. Что вы предпринимаете, чтобы снизить влияние сезонного фактора?
— Это глубокое заблуждение, что цветочный бизнес имеет ярко выраженную сезонность. Я бы сказал так: аномально высокие продажи бывают в некоторые праздники — 14 февраля, 8 марта, 1 сентября, в День матери (последнее воскресенье ноября). Если эти пики убрать, то продажи достаточно равномерны, а традиция дарить цветы у наших людей «вшита» в ДНК. Какой мужчина может позволить себе прийти на свидание с девушкой и не принести с собой букет?
Мы видим свою задачу не столько в решении сезонных проблем, сколько в расширении других категорий в нашем ассортименте, таких как декор, сопутствующие товары, связанные с уходом за растениями, и так далее.
— Насколько актуален кадровый вопрос для цветочного бизнеса?
— Кадры — один из ключевых вопросов в нашей отрасли. У нас очень мало профессиональных школ, где учат флористике, особенно флористике коммерческой. А те школы, которые сегодня доступны на рынке, имеют высокую стоимость обучения либо низкий уровень подготовки. Поэтому одна из основных задач, которую мы ставим перед собой, — создание школы флористики, куда могли бы прийти все желающие. Большая задача для всей отрасли — популяризация флористики как профессии, привлечение молодежи и поднятие престижа этой профессии, организация профессиональных конкурсов и соревнований. Сейчас на работу в наши магазины мы принимаем людей даже без опыта работы. У нас создана базовая школа, которая позволяет за очень короткий период времени научить любого желающего.
— Чтобы заниматься цветочным бизнесом, обязательно разбираться в технологии выращивания цветов и искусстве флористики?
— Любые знания о том, что ты продаешь, всегда будут полезны в любом бизнесе. В нашем бизнесе, скорее, важно разбираться не в том, как цветок выращен, а как этот цветок доставить до покупателя, как его продать и как за ним ухаживать. А вот знания флористики необходимы, и в первую очередь знания коммерческой флористики. Мы работаем в сегменте массмаркета, и для этого важно сделать правильный букет, который понравится нашему покупателю. А человек, которому предназначен этот букет, получит приятные эмоции и впечатления.