— Российский производитель товаров повседневного спроса по-прежнему консервативен, когда речь заходит о виртуальной торговле?
— Наоборот, доля продаж, минующих традиционные торговые точки, постоянно растет. Приведу такой пример. Российский рынок одежды, обуви и аксессуаров в 2018 году оценивался отраслевыми аналитиками в 2,3 трлн руб. Каждая десятая сделка купли-продажи в сегменте fashion совершалась в Сети. То есть в денежном выражении в интернете в минувшем году уже продано товаров только этих категорий на 235 млрд руб. При этом российский сегмент глобальной сети как большая торговая площадка еще ждет своего звездного часа.
— В чем особенность работы товаропроизводителей в области виртуальной торговли и с интернет-магазинами?
— Все зависит от масштаба бизнеса. Малые предприятия обычно решают проблему сбыта продукции самостоятельно, на свой страх и риск. Средние и крупные нередко передают продажи контрагентам из числа сервисных компаний. В любом случае главная цель любого производителя — чтобы бренд развивался и был на слуху. Для этого обычно производитель товара собирает и обучает сотрудников, ответственных за продажи, формирует зону склада и назначает ответственных за нее. Такая команда в первую очередь должна контролировать продажи своей продукции сразу на многих площадках, большинство которых как раз виртуальные. Если их можно посчитать по пальцам двух рук, еще ничего. Проблемы адекватного контроля за происходящим обычно начинаются, когда число таких торговых точек исчисляется десятками.
Итог для очень многих: постоянно увеличивается штат отделов продаж и тех, кто отвечает за логистику. Те, кому это невыгодно, прибегают к помощи сервисных компаний, таких как Buy Like. Предложение для производителей обычно звучит так: вам не нужно создавать розничную структуру продаж инхаус, мы это сделаем за вас. Таким образом, посреднику делегируется работа с розницей на крупных маркетплейсах, в интернет-магазинах и на других удаленных площадках. Главная задача такого сервис-партнера — быть полезным и для производителя, и для рынков реализации его товаров.
— Что можно назвать критериями полезности?
— Для поставщика как ключевого клиента главный критерий — разнообразие площадок для реализации его продукта. Грамотная компания-посредник обычно работает с различными категориями площадок, что позволяет проанализировать конкретный продукт и предложить для него максимально подходящие площадки.
Если такая компания видит себя своеобразным заменителем не только штатных отделов продаж поставщика, но и его логистических мощностей, она должна закрывать абсолютно все потребности клиента: заниматься арендой дополнительных складских площадей, приобретать упаковочное оборудование, обучать и содержать собственный персонал, ответственный за продажи и доставку товара, общаться с маркетплейсами, формировать поставки, вовремя транспортировать товар и составлять отчетность. В случае с торговыми площадками надо учитывать детали работы с каждой из них. Это позволяет четко принимать решение, как готовить тот или иной товар, когда лучше делать поставку. Разумеется, следует постоянно анализировать отпускные цены поставщиков и понимать, будет ли тот или иной товар сегодня пользоваться спросом и способен ли он конкурировать с нынешним предложением на рынке. Знаю случаи, когда адекватная аналитическая оценка и правильный выбор момента поставки приводили к тому, что производителям удавалось реализовывать товары, лежавшие на складах по несколько лет.
Самое главное — работать с брендом так, будто вы и есть его создатель. Только в этом случае можно рассчитывать на долгосрочные отношения с поставщиками.
— Чем выделяется правильно организованная сервисная компания?
— В нашей среде в последние год-два действительно сильно выросла конкуренция. Причина востребованности этого сегмента сферы услуг — в том числе в данных ретейл-аналитиков, которые я упомянул в самом начале.
В первую очередь сервисная компания должна иметь широкую линейку предложения как для крупных поставщиков, так и для начинающих брендов. В идеале демонстрировать такую линейку должен фирменный портал поставщиков, где, помимо прочего, есть быстрый доступ к отраслевым исследованиям, данным о поставках, организован прямой контакт с представителями посредника, есть личные кабинеты для каждого клиента, чтобы все бизнес-процессы были у него перед глазами в режиме реального времени. Такой портал мы планируем запустить в начале следующего года.
Важная опция — работа с популярными персонами для создания персонифицированных товарных линеек.
Успешный посредник также должен располагать собственными складскими площадями с удобной логистической составляющей. Если говорить о Москве, склад должен быть в пределах ТТК. Кроме того, такая компания немыслима без собственного парка автомобилей, чтобы не зависеть при перевозке от сторонних организаций. На мой взгляд, обязательны и такие вещи, как собственная профессиональная фотостудия для оперативной предметной съемки товара.
— Почему лично вы занялись этим делом?
— Несколько лет назад я начинал этот бизнес с того, что настраивал продажи посуды и бытовой техники крупной оптовой компании для интернет-гипермаркета Wildberries. Освоившись, начали продавать ряд брендов уже самостоятельно на других площадках. Сейчас наша компания Buy Like работает с поставщиками, которые сами завозят свои товары в Россию, мы привозим новые бренды, а также создаем с нуля собственные. В качестве примеров такого подхода упомяну два пилотных проекта — турецкий бренд мужской обуви Chekich и наш собственный бренд Joy, под которым Buy Like выпускает несколько видов чая. На данный момент это чай повседневного спроса, а также премиум, фиточаи, экономичная линейка Joy Touch, которая по цене и качеству будет являться достойной альтернативой крупным чайным брендам.