— Кофейни какого формата сейчас наиболее востребованы? Небольшие кафе с парой столиков, работающие в основном навынос, или крупные заведения с солидным меню?
— Потребление кофе растет в геометрической прогрессии. Мы можем судить по нашим объектам — каждый месяц у нас и наших франчайзинг-партнеров появляются новые заведения. Что касается популярности форматов — если нужно провести какие-то переговоры или вы встречаетесь с девушкой, то выберете, конечно, кафе с рассадкой. Если вы мама, которая бежит по магазинам, заколка в волосах, в руках подгузники, то с большой вероятностью купите кофе, чтобы выпить его на ходу. А значит, воспользуетесь нашей услугой. Поэтому сегменты развиваются параллельно. Могу сказать только, что формат Coffee to Go сильно забрал рынок у всех остальных.
Десять лет назад, когда я был управленцем одной из холдинговых компаний и начинал собственный бизнес, многие эксперты говорили: скорее всего, этот формат в России не приживется. И вот смотрите, эти эксперты были, скажем мягко, не совсем правы.
— Каков среднестатистический посетитель «быстрых» кофеен?
— Этот вопрос всегда задают потенциальные партнеры. Я люблю привозить их на объект, который находится у нас в одном среднестатистическом даже по меркам провинциального города торговом центре. Этот бар работает уже больше восьми лет. Там всего пять барных стульев, на которых, как я всегда говорю, я заработал на квартиру, и это не шутка. Там мы делаем 30% выручки за несколько утренних часов и наблюдаем абсолютно разный контингент. Основной — это активные люди от 20 до 35 лет, которые живут в ритме города. У нас есть бары в парковых зонах, где гуляют мамы с колясками, и кофе в стаканчике — это их досуг, возможность побыть наедине со своими мыслями. Когда мы заметили интерес этой аудитории, провели одну из лучших маркетинговых компаний — объявили 20-процентную скидку на кофе для мам с колясками. Это было очень круто, мамы приходили к нам за кофе с другого конца парка.
— У вас головной офис — в Липецке. Интересно, а рабочие с Новолипецкого металлургического комбината ходят к вам за кофе?
— С Новолипецкого — однозначно. Эти люди по меркам города достаточно неплохую зарплату получают, потому что это градообразующее предприятие, хотя, как мы шутим, и суровое, как Челябинский труболитейный из комедийного сериала. Если мы уж коснулись темы «суровой» аудитории, то у нашего франчайзинг-партнера, девушки Алины, есть кофе-бар в Североморске — это рядом с Мурманском, там базируется наш Северный флот. И вот там ребята из двухмесячного похода возвращаются — и заходят к нам выпить по чашке кофе.
— Смотрит ли человек на логотип, нарисованный на стаканчике? Насколько важен бренд?
— Я папа двух мальчиков, четырехлетнего и 14-летнего. И вот с младшим я частенько собираю паззлы. Бизнес, как и картина, — это целый паззл. Если одного кусочка не хватает, даже самая красивая картина не будет смотреться. Бренд как раз и является тем собранным паззлом — наша компания вместе с ним предоставляет франчайзи массу возможностей, от CRM-программы до обучения. Часто инвестору — физическому лицу очень сложно поддерживать должный уровень оказания услуг. Он может что-то делать на аутсорсинге, но это будет стоить в разы дороже и, вполне возможно, он просто не вытянет на старте. А тут человек, у которого до этого была только отвертка, получает целый ящик необходимых инструментов. Это и есть сила бренда.
— Научились ли россияне разбираться в сортах кофе?
— В последнее время потребитель очень вырос и перестал называть эспрессо «экспрессо». В Москве в этом плане продвинулись еще дальше и уже открываются кофейни третьей волны coffee speciality — значит, это кому-то нужно. А мы продолжаем развивать вкусы своих клиентов и сейчас вместе с компанией Giesen организуем собственное производство по обжарке кофе в своем любимом городе Липецке. Скоро туда приедут австралийские специалисты, которые вместе с нами эту линию поставят. Мы становимся компанией полного цикла. С открытием производства наши логистические издержки снизятся, и мы сможем выдавать качество за меньшие деньги.
— В сети Coffee Way уже более ста баров. Отличаются ли они принципиально друг от друга?
— Цена франшизы в регионах может быть абсолютно другой в сравнении с мегаполисом. Для франчайзинг-партнеров, которые собираются открыть бары в городах, где бренд ранее не присутствовал, всегда будут льготные предложения. Например, сейчас мы ведем переговоры с партнерами, которые готовы инвестировать в 100–150 объектов в новых странах и уже зарегистрировали наш товарный знак во Франции и Германии.
Что касается самого формата, то вы можете инвестировать в небольшой бар абсолютно понятные деньги и иметь такую же популярность, как, например, большое кафе с посадкой и с обширным меню. Сейчас в моду входит открывать пекарню под одной крышей с кофейней. Получается такая кондитерская с кофе и свежей выпечкой. Совсем недавно в Липецке мы запустили пилотный проект — это коллаборация кофейни Coffee Way с пекарней Urban Baker. Уже можно с уверенностью сказать, что такой современный формат имеет право на жизнь.
— А цена на кофе будет в разных городах отличаться?
— Конечно. Москва, например, диктует определенное ценообразование — и здесь партнер может рискнуть и демпинговать, назначить цену, которую он считает приемлемой. Хотя я считаю не очень профессиональным, когда начинающий бизнесмен ориентируется только на свои внутренние ощущения. Мы можем с точки зрения старшего франчайзинг-партнера рекомендовать ему ту или иную цену, исходя из своей практики.
— Каковы условия сотрудничества с покупателями франшизы Coffee Way?
— Если мы говорим про «боевой» бар (мой самый любимый формат — пять-шесть квадратных метров, 80% продукции — кофе, 20% — сопутствующие товары: напитки и небольшие десерты), то открытие такого места с приобретением франшизы обойдется где-то в 700 тыс. руб. Эта цифра может варьироваться в зависимости от локации и условий аренды. Но эта цифра честная и подразумевает работу бара с первого месяца. От некоторых продавцов франшизы вы можете услышать, что бизнес окупится за два-три месяца, и сказать: это нереально. Поверьте мне, это более чем реально. А вообще более чем в 70% случаев деньги возвращаются где-то от полугода до десяти месяцев.
— Каковы ваши требования к франчайзи?
— Мы за последнее время очень сильно ужесточили правила работы с компанией Coffee Way. Дело в том, что мы работаем с большими производствами — такими, например, как завод Volkswagen в Калуге, которые проводят аудиторские проверки нашей компании и наших франчайзинг-партнеров. И если, например, в одном из городов, где у нас несколько франчайзинг-партнеров, один из них не выполняет какие-то требования, то убытки несет и добросовестный франчайзинг-партнер. Сейчас у нас есть перечень правил, которые наши партнеры обязаны выполнять. В первую очередь, конечно, это связано с имиджевой составляющей — внешний вид бара, сотрудников, выполнение матриц меню, качество кофе, за которым мы следим, алгоритм обслуживания гостя. Для нормального франчайзинг-партнера, который стремится зарабатывать больше вместе с нами, эти правила абсолютно понятны.
С франчайзинг-партнерами работают все наши департаменты — от департамента маркетинга до департамента ИТ, который поддерживает CRM-систему — на ней работают все наши партнеры. Это и оптовый отдел, который снабжает их от кофе до стаканчиков, крышечек, палочек и всего остального, чтобы у нашего франчайзинг-партнера оставалось только ведение бизнеса по алгоритму, который нами придуман, — бери и пользуйся. Проблема как раз в том, что часто предоставленную базу знаний из 300 документов просто не используют. Благодаря единой компьютерной системе у нас есть возможность наблюдать, кто в эту базу заходит, а кто нет. Когда этот «ящик инструментов» не используется и люди вместо этого применяют одну отвертку и опыт из своего предыдущего бизнеса, то удачные истории единичны.
— Как набирается персонал? Контролируете ли вы этот процесс?
— У каждого франчайзинг-партнера есть алгоритм: какого сотрудника и по какому принципу нанять, как провести собеседование. Но если партнер испытывает затруднения, он, например, может обратиться в наше HR-подразделение, и наш сотрудник на безвозмездной основе после первичного собеседования может провести, например, коллективное собеседование по набору персонала. И после этого набранные сотрудники обязательно должны приехать в центральный офис и пройти обучение в нашем тренинговом центре. Когда-то у нас было удаленное обучение — мы предоставляли такую возможность, но поняли, что идеологию, дух Coffee Way и этот вот «коллективный разум» нашего офиса на расстоянии не передать. Когда человек приезжает — он начинает понимать, что это не просто «коктейльчики». Люди своими глазами видят огромную работу, которую проделала компания, начиная от ИТ-подразделения и заканчивая HR, и меняют свое отношение к этому бизнесу. А первое, с чего мы начинаем в тренинговом центре, — показываем два мотивационных фильма про работу бариста, чтобы люди понимали, к какой профессии они собираются прикоснуться. Когда мы показываем фильм про итальянские бары, в которых работают бариста с 30-летним стажем, они начинают понимать с полуслова то, что мы им говорим.
Собственник заведения у нас проходит свое обучение — быстрый курс менеджмента и управления баром, а у линейного персонала свои курсы. Менеджер, который руководит обучением этой команды в тренинговом центре, выезжает с ними на открытие объекта, чтобы оказать помощь на месте.
Зона свободы всегда остается у франчайзинг-партнеров, мы всегда следуем принципу win-win. Если франчайзинг-партнер выносит на обсуждение какой-то вопрос, который подразумевает улучшение работы не только его бара, а общей сети, мы всегда это с радостью примем.
— От каких ошибок вы хотели бы в первую очередь предостеречь потенциальных франчайзинг-партнеров?
— Бизнес нужно начинать «благодаря», а не «вопреки». Ни в коем случае не надо торопиться, сначала нужно выбрать локацию. В провинциальном городе я бы не рекомендовал брать аренду более 80 тыс. руб. на первых этапах, по Москве — более 150 тыс. руб., особенно если это ваш первый бар. Вам надо набить руку на более простых местах. От вас требуется полюбить это дело и понять, ваше это или нет. Есть много печальных историй, когда люди берут подвалы или помещения в дальнем крыле торгового центра, где нет трафика, или трафик хороший, но аудитория не та... Поэтому нужно сначала хорошенько поискать место и все взвесить.
