— Как меняется рынок грузоперевозок, как на него повлияла пандемия? Идет ли процесс укрупнения транспортных компаний?
— В системе «Платон» зарегистрировано около 1,2 млн одних только 20-тонных грузовиков. 90% рынка занимают владельцы одной-трех машин. Грузоперевозками занимаются 800 тыс. предпринимателей, и ни у одного из них нет даже 1% рынка. Рынок не консолидируется по двум причинам. Первая — капиталоемкость. Каждая фура стоит около 10 млн руб. Второй момент — проблемы с управлением. Кадры в отрасли приходят и уходят, предпринимателю даже с десятью фурами нелегко нанять водителей, наладить их выходы на смены и т.п. В итоге держать большие парки грузовиков могут единицы. Больше 1 тыс. грузовиков владеет десяток компаний. Лидер, компания «Магнит», владеет около 5 тыс. машин. Это капля в море из миллиона фур.
Что касается пандемии, то она мало повлияла на грузоперевозки. Спрос на них начал падать в 2014 году, и в прошлом году этот показатель тоже немного снижался. Но в этом году реализовался отложенный спрос. Сейчас рынок на стороне перевозчика: цены на услуги выросли, и наблюдается нехватка машин, а не грузов.
— Насколько развита «уберизация» грузоперевозок в сравнении с сервисами в сфере пассажирских перевозок?
— «Уберизация» в целом выстрелила за счет снижения цен. Скажем, в США такси условно стоило $100. Когда Uber начал подключать к приложению частников, на рынок вышли новые исполнители заказов, готовые возить пассажиров за полцены. Вызывать такси через мобильное приложение удобно, но ключевым фактором успеха стала вдвое меньшая цена.
В грузоперевозках сделать Uber пытались многие. Наша компания «Система Грузовиг» в 2015 году одной из первых в России пыталась создать такой сервис. Подключали к системе грузовладельцев, брендировали машины перевозчиков, настраивали приложения для водителей, создавали системы слежения. Но мобильное приложение в отрасли оказалось лишь удобной ИТ-функцией, а сделать грузоперевозку дешевле не получилось. Нет грузовика, который бы стоял за углом и вдруг внезапно выезжал по заказу за полцены.
После трехлетней отработки выяснилось, что из идеи «уберизации» может получиться экспедиторская компания, ищущая грузовладельцев и заодно предлагающая им различные функции вроде слежения за машинами. Но это оказалось на рынке не востребовано. Сыграла роль и другая особенность. Грузовладельцы предпочитают иметь «в запасе» несколько десятков, а иногда сотен перевозчиков: им важна как конкуренция игроков, так и безопасность перевозок. В итоге грузовладельцы не нашли смысла интегрироваться с ИТ-платформами исполнителей заказов, предпочтя работать по стандартным договорам. Бизнес-модель Uber в грузоперевозках оказалось неактуальной.
— Если агрегаторы грузоперевозок оказались невостребованы, то какие новые сервисы имеют перспективу? Какие проблемы перевозчиков они решают?
— Вокруг грузовладельцев «пляшут» практически все 800 тыс. перевозчиков, чьих проблем долго никто не понимал. Сделать это помог мой личный опыт, когда после попыток создать «Uber для грузовиков» я купил 60 машин. Ключевой проблемой для перевозчика оказалась постоплата. У предпринимателя ежемесячно может быть до 15 различных клиентов в пересчете на фуру. С каждого нужно собрать по 40–50 тыс. руб. Клиенты обещают заплатить через 10–15 дней после выполнения заказа, но задерживать платеж на рынке считается нормальным. В итоге сбором задолженностей занимаются целые отделы компаний-перевозчиков, а сам предприниматель живет в стрессе из-за кассовых разрывов и необходимости платить водителям, за топливо, лизинг и ремонт грузовиков.
На каждую фуру нужно ежемесячно иметь 500 тыс. руб. оборотных средств, поэтому предпринимателям с двумя-тремя грузовиками необходим запас в 1–1,5 млн руб. Но такого запаса у них, как правило, нет. Банковский факторинг не подходит: для получения денег нужны подписанные акты о завершенной перевозке и другие документы, а на их оформление уходит до двух недель. В итоге, если предпринимателю не удается занять у друзей и банка, машины простаивают — в ожидании платежей за заказы.
Мы придумали сервис TruckRadar, который подбирает заказ на каждую машину перевозчика и при этом обеспечивает выплату в размере 90% от суммы заказа сразу после погрузки. Сервис дает перевозчику стабильность, а всю финансовую часть мы берем на себя (за комиссию от 10%). Предприниматели понимают удобство сервиса: когда через 30 минут после погрузки и отправки документов деньги оказываются на их счете, это вызывает вау-эффект. Мы подсчитали, что 95% клиентов после первого заказа обязательно делают второй. Что касается сбора денег, то в работе помогает отточенная за годы скоринговая модель, по которой оценивается финансовая надежность грузовладельцев и безопасность перевозчиков. После 15 лет работы в логистике мы нашли бизнес-модель, которая позволяет делать крутой продукт для участников рынка, зарабатывать стабильно и быстро расти.
— Насколько активно будут развиваться финансовые сервисы обеспечения грузоперевозок?
— Пока мы единственный сервис с такой моделью, причем как в России, так и в США. Наша компания является резидентом «Сколково» и дважды проходила акселератор Фонда развития интернет-инициатив. TruckRadar работает два года, сейчас у него около 2 тыс. клиентов, 5 тыс. фур и 150 диспетчеров. Иначе говоря, уже сейчас сервис контролирует крупнейший парк грузовиков в стране. Ежемесячно добавляется около 500 клиентов. Оборот компании составляет около 200 млн руб. в месяц и растет на 20–30% ежемесячно. Мы строим планы в течение пяти лет «взять» 3% рынка грузоперевозок в России, который оценивается в 5 трлн руб. в год.
— Ваша компания пробует работать в США. Насколько там рынок грузоперевозок отличается от российского и нужны ли Америке подобные сервисы?
— Фундаментально американский рынок так же раздроблен и действует по тем же принципам. Есть экспедиторы, перевозчики и классические диспетчерские, где удаленно работают женщины, подбирающие заказы. Крупные сервисы в области грузоперевозок так и не стали успешными даже в Америке. Тот же Uber Freight фактически выполняет функции экспедитора и за годы работы взрывного влияния на рынок не оказал. Правда, в США, в отличие от России, банковский факторинг доступен мелкому бизнесу: деньги можно получить сразу после выполнения заказа — за 3–5% суммы. Но сервисы, объединяющие подбор заказа и выплату аванса в момент погрузки, востребованы и в США, хотя бы за счет гораздо большего объема рынка. Так, фура в России может «сделать» $7 тыс. оборота за месяц. В США этот показатель составит $45–50 тыс., а объем рынка автомобильных грузоперевозок — $700 млрд в год.
Пока в Америке работает тестовый пул наших диспетчеров и перевозчиков. Отрабатываем скоринговую модель, вплотную входим в рынок, чтобы масштабироваться в 2022 году. Хотим выйти в США на годовой оборот $100 млн.
— Развитие финтех-приложений привело к тому, что реальных сотрудников требуется все меньше. А какова потребность в кадрах у вашего сервиса?
— Наши ключевые кадры — диспетчеры. Без них не обойтись даже в цифровом мире. У нас работают 150 человек. Усредненный портрет диспетчера, чем мы, кстати, гордимся, — женщина с двумя детьми в российском городке на 30 тыс. жителей. Обычно она подбирает заказы перевозчикам на бирже ATI.SU. Эта площадка ежедневно обрабатывает 250 тыс. заказов, и у TruckRadar есть с ней интеграция. В алгоритмы биржи заложен наш прескоринг, и на прошедших через эту процедуру заказах стоит кнопка «Получить предоплату через TruckRadar». Заказы на ATI с нашей кнопкой вызывают доверие перевозчиков, поскольку те понимают, что в результате прескоринга позиция уже одобрена нами.
Наши диспетчеры зарабатывают по 150–200 тыс. руб. в месяц. Часто муж такой работницы в том же городке получает 30 тыс. руб., так что за работу диспетчеры держатся. Для нас это тоже стабильные сотрудники, благодаря чему мы функционируем и развиваемся. В 2022 году планируем создать в России порядка 1 тыс. рабочих мест.
