От первого лица ,  
0 
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.

«В США не добиться успеха в бизнесе, если не сделать «домашнюю работу»

Фото: пресс-служба
Фото: пресс-служба
Об особенностях вывода российских товаров на американский рынок РБК+ рассказал сооснователь и CEO компании Synergy Global Trade (New York) Рустам Мавланов.

— Товарооборот России с иностранными торговыми партнерами постепенно возвращается к допандемийным объемам. Как вы оцениваете темпы восстановления товарооборота с США? Что будет способствовать его наращиванию в несырьевом секторе?

— Импорт в США в целом не просто возвращается к прежним объемам, он уже превышает показатели, которые были до пандемии. По итогам семи месяцев этого года, согласно данным службы статистики США, импорт в страну вырос на 25% по сравнению с аналогичным периодом 2020 года и на 9% — к аналогичному периоду 2019-го.

Дальнейшему наращиванию темпов импорта российских товаров, в том числе несырьевого сектора, будет способствовать увеличение объемов внутреннего производства в США, которое стимулирует спрос на несырьевую продукцию нижних переделов.

Если говорить с позиции розничного потребления, то рынок США в целом открыт новым товарам, нужно только понимать правила игры. Например, развитие электронной коммерции и системных инструментов продвижения на рынке США, таких как маркетплейсы, активно способствует выходу иностранных игроков на американский рынок. По текущим оценкам, доля рынка e-commerce США от общего количества розничных продаж плавно увеличивалась от 10–15%, а в прошлом году темпы прироста достигали 44,5%. Безусловно, пандемия активно повлияла на это.

— Что компенсирует высокую конкуренцию рынка США?

— В стране один из самых высоких доходов на душу населения, что обеспечивает стабильный спрос и платежеспособность потребителей. Это позволяет избежать необходимости применять стратегию понижения цены для закрепления на рынке. Понижая цены, любой иностранный производитель попадает в жесточайшую конкуренцию с азиатскими производителями, в первую очередь с Китаем — и заведомо проигрывает, учитывая высокую маржинальность китайской продукции.

Спрос на качественную продукцию в США присутствует всегда. И многие товары российского производства по качеству вполне могут составить конкуренцию азиатским. В США всегда можно найти своего покупателя, это относится и к рынку потребительских товаров и b2b-продажам. Важно создать правильное позиционирование экспортируемого товара и выбрать верную стратегию.

Миссия Synergy Global Trade — эффективный вывод на американский рынок российских производителей. В продуктовой линейке наших клиентов присутствуют как потребительские товары, так и сложные b2b-продукты. Мы оказываем полный комплекс услуг, начиная с анализа рынка и выбора стратегии входа, приведения продукции в соответствие с требованиями регулятора, ввоза, складирования и транспортировки товаров, до фактического продвижения продукции на территории США силами нашей компании.

— Что дает вам такую экспертизу?

— Чтобы оказывать услуги на иностранном рынке, нужно на нем работать. Мы сами прошли в США все процедуры, которые проходит любой иностранный бизнес. Наша компания работает непосредственно в США, наш офис в Нью-Йорке. Наши аналитики и эксперты мыслят по-американски и понимают местного покупателя.

— В чем особенность регулирования американского рынка? Насколько сложно на него попасть с точки зрения государственного контроля?

— Регулятор США предъявляет достаточно серьезные требования к ввозимым товарам. Наиболее зарегулированными товарными группами являются продукты питания, алкогольная, табачная продукция и медицинские препараты.

Импортер несет ответственность за соответствие продукции регуляторным требованиям, например, Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (Food and Drug Administration, FDA).

Однако одно из преимуществ торговли в США состоит в том, что изначально регулятор доверяет импортеру: здесь нет заградительного барьера. На рынок допускаются все товары, которые проходят таможенную очистку и соответствуют базовым федеральным требованиям к ввозу. Но особенностью американского рынка является то, что контроль за продукцией берет на себя и бизнес-сообщество в том числе. Ни один оптовый покупатель, магазин или маркетплейс не допустят вас на прилавок без добровольной сертификации продукции.

Мы советуем заранее составить «дорожную карту» — так мы называем нашу услугу — по обязательным и добровольным требованиям рынка. Такая карта позволяет спланировать все расходы заранее, до того, как контейнер окажется в США на таможне или на складе, так как стоимость оформления разрешительной документации и сертификации может различаться в десятки раз в зависимости от срочности.

Кроме того, каждый штат в США имеет свою внутреннюю законодательную базу, которая иногда может в корне отличаться от федеральной. Поэтому, если речь идет о торговле на всей территории страны, нужно учитывать особенности штатов.

Решительность и авантюризм, свойственный российским предпринимателям и позволяющий им делать довольно рискованные шаги в бизнесе, в Америке не проходят. На рынке США вероятность успеха крайне мала, если вы не сделали «домашнюю работу».

— В чем особенности работы с b2b— и b2c-сегментами на американском рынке?

— Работа с любым производителем начинается с анализа рынка, изучения структуры дистрибуции и поиска подходящих ниш.

Выходя на b2c-рынок, в первую очередь необходимо изучить маркетплейсы. Они предоставляют огромное количество открытой информации для анализа. Это позволяет производителям выходить даже в так называемый красный океан — сложившийся рынок с большим количеством участников, и находить свою нишу даже в уже освоенных сегментах рынка.

Мы изучаем конкурентов, предложения на конкретном рынке, ценовую политику, релевантность предлагаемого продукта потребителям. Это позволяет выбрать нишу, которая позволяет нашим клиентам максимально быстро захватить свою целевую аудиторию.

На рынке b2b-дистрибуции и оптовых продаж также нужно проводить очень тщательный анализ: изучить структуру рынка от производителя до конечного потребителя с определением всех участников сбыта — дистрибьюторов, продавцов, агентов. Может оказаться, например, что определенный товар не закупают напрямую у производителя, а только через агента.

Важно также точно определить себестоимость продукции на складе в США, оптовые цены с учетом всех издержек, в том числе скидок, а также возможные пожелания дистрибьюторов. Например — о бесплатной доставке. Территория страны достаточно большая. И если контейнер пришел в порт на Восточном побережье, доставка на другое побережье наземным транспортом будет существенно дороже, чем доставка туда морем из России.

В целом американский оптовый покупатель предпочитает работать с американской же компанией. И мы предоставляем такой сервис — представляем компанию на рынке либо помогаем компании из России открыть представительство в США.

Для оптового покупателя также важны не только сертификаты и лицензии, но и наличие у товара истории на рынке США. Ее отсутствие может стать существенным барьером для переговоров с оптовиком. Наш опыт показывает, что для ряда потребительских товаров онлайн-продажи и продажи на маркетплейсах дают возможность создать такой трек-рекорд.

— То есть маркетплейсы облегчают вход на рынок как b2c, так и b2b-компаниям?

— Да, это самый системный инструмент входа на рынок США. ИТ-платформы предъявляют одинаковые требования к любому из своих продавцов. При этом маркетплейс позволяет продавать свой продукт на территории США без наличия физического представительства и собственного склада.

Американский рынок — второй после Китая по объему электронной коммерции. И около 40% рынка e-commerce в США занимает Amazon: это 6,5 млн продавцов и более 350 млн товаров. Платформа дает большие аналитические возможности, но требует и грамотного с ней взаимодействия.

Для американского покупателя это не просто площадка, где производитель или дистрибьютор реализуют свой товар, для потребителя Amazon — продавец, он ему доверяет.

На фоне бурного развития электронной трансграничной торговли с 2020 года мы наблюдаем ужесточение требований американских маркетплейсов, Amazon в том числе, к иностранным компаниям-продавцам. Без юридического лица, адреса и банковского счета в США зарегистрироваться будет крайне проблематично.

Кроме того, алгоритмы Amazon не только дают возможность эффективно подвигать продукт, но и тщательно следят за корректностью каждого вашего действия. Любое несоответствие влечет за собой потерю позиций в рейтинге либо полную приостановку продаж. А это уже грозит крупными издержками.

Наша задача — подготовить российского производителя и уберечь от ошибок на всех этапах, начиная от регистрационных действий, и заканчивая продажами на платформе. Кроме того, у нас огромный опыт работы с Amazon big data, что позволяет нам достаточно эффективно оценивать потенциал продукта с самого начала продаж и грамотно выстраивать стратегию его продвижения на площадке.

— Вы упомянули, что логистика — отдельная серьезная статья расходов. Что позволяет экономить на услугах, связанных с хранением и транспортировкой товара?

— Практически любому импортеру понадобится склад в США, особенно для работы с Amazon. Как минимум для приема товара, организации системных поставок и работе с возвратами. Для этого мы используем наш основной склад недалеко от порта Элизабет в штате Нью-Джерси. Но везти на Восточное побережье не всегда удобно, поэтому у нас появился склад и в Калифорнии. В ближайшее время откроем склад в штате Флорида. С точки зрения внутренних перевозок, если речь идет о логистике в пределах одного штата, то мы, например, предпочитаем небольшие местные логистические компании, а не известные крупные бренды. При больших объемах выходит существенная экономия.

— Насколько российский товаропроизводитель сегодня представлен на площадках e-commerce в США?

— Поисковый запрос выдает около 90 тыс. наименований продукции, которая имеет связь с ключевым словом «Russian». Но на самом деле это не говорит о количестве продавцов, так как изначально российский производитель может быть зарегистрирован как американская компания. Или он может продавать продукт, никак не ассоциирующийся с Россией.

— С какими товарами из России вы работаете?

В портфеле наших действующих клиентов на сегодняшний день около 35 компаний из России. FMCG-сегмент представлен компаниями «Союз-Полимер» (производитель полимерной упаковки из Челябинской области), заводом «ПластФактор» в Ростове, который производит детские коврики-пазлы под брендом Muffik, БАДами «Нормотим» из Москвы и другими компаниями. Сейчас мы, например, ожидаем контейнер с зеркалами для гримерных бренда YourLook тверского производителя.

Сегмент b2b представлен композитной арматурой (Москва, компания ETIZ), древесиной, инженерным оборудованием, медицинскими приборами, химическими реагентами, продуктами питания. Сюда же можно отнести и «Союз-Полимер», товар которого благодаря нашей поддержке оказался на прошлой неделе на полках в американской торговой сети.

В целом мы работаем с абсолютно любыми товарными сегментами, но только если видим перспективу. Мы умеем говорить «нет» на входе, не давая ложных обещаний.

При этом у российских товаров — огромный потенциал, и мы готовы приложить все наши знания и опыт для того, чтобы их представленность и ассортимент на международном рынке росли с каждым годом.

От первого лица «Человек недооценивает риски от курения, как и вероятность ДТП»
Скачать Содержание
Закрыть