— Как, по вашим прогнозам, будет развиваться рынок биологически активных добавок (БАД) в 2022 году?
— На протяжении последних пяти лет последовательно растет емкость аптечного рынка БАДов: она увеличилась с 54,3 млрд руб. в 2018 году до 85,6 млрд руб. в 2021-м. Меняется модель и структура потреб ления добавок. Рынок растет за счет потребителей, ориентированных на здоровый образ жизни. При этом доля в обороте рынка БАДов высокого ценового сегмента, стоимостью более 500 руб., выросла с 39,9% в 2018 году до 55,5% в 2021 году.
Включение в протокол лечения коронавируса витаминов С и D3 стало триггером для развития рынка: только в 2020 году продажи БАДов, направленных на поддержку иммунной системы, увеличились на 124,4%, по данным DSM Group. Рост спроса на витамин С под брендом «Эвалар» в моменте достигал 1200%.
В первом квартале этого года спрос на БАДы увеличился на 20%. В феврале наши продажи выросли на 19%, а в марте — на 45%. Рынок ускоряли сразу несколько факторов. Во-первых, сохранилось постковидное потребление витаминно-минеральных комплексов и других продуктов для поддержания иммунитета — витамины С, D3, цинк. Кроме того, повлияла паника, связанная с уходом ряда иностранных игроков и платформ, а также инфляционные ожидания. С ростом тревожности населения в марте 2022 года мы наблюдаем рост спроса на категорию «антистресс». По данным международной исследовательской компании Ipsos, в марте—апреле 58% врачей столкнулись с увеличением количества жалоб пациентов на ухудшение памяти, внимания, концентрации и работоспособности.
По нашим прогнозам, по итогам 2022 года емкость рынка БАДов достигнет отметки 100 млрд руб. Однако в дальнейшем динамика рынка будет зависеть от темпов проседания доходов населения.
— Какие дополнительные стимулы для рынка БАДов вы видите?
— Колоссальную роль для развития рынка БАДов играет диверсификация каналов продаж. Напомню, что весной 2020 года аптеки получили возможность дистанционно торговать аптечным ассортиментом. СанПин, запрещавший дистанционную продажу БАДов, отменен с января 2021 года. Это способствовало росту e-commerce-канала и расширению рынков сбыта и аудитории за счет более молодых и платежеспособных потребителей, для которых онлайн- покупки более удобны и понятны.
Омоложение аудитории потребителей БАДов, которые интересуются своим здоровьем, регулярно занимаются спортом и стремятся гармонизировать питание, тенденция последних нескольких лет. По данным Ipsos, до 2018 года среди основных потребителей доминировали покупатели 45–54 лет, в 2019 году потребление БАДов было равномерным по всем возрастным группам, а в 2020 году стала превалировать более молодая группа потребителей — от 25 до 34 лет.
— Диджитал-сегмент продолжит расти?
— По данным RNC Pharma, продажи в сегменте e-comm российской фармацевтической розницы в 2021 году увеличились на 53% по сравнению с 2020-м. При том что динамика по суммарному объему рынка, включая офлайн-сегмент, была фактически на порядок ниже (+5,9%).
В первом квартале 2022 года на долю e-comm-сервисов пришлось 17% оборота «Эвалар»: из них 9% e-pharma и 8% составил вклад маркетплейсов.
Нефармацевтическая онлайн-розница растет быстрее e-pharm. В 2021 году наши продажи на маркетплейсах выросли на 71%, а в первом квартале 2022 года мы фиксируем рост на 200% к аналогичному периоду прошлого года. Такая динамика стала возможной благодаря внедрению DTC-стратегии и созданию экосистемы каналов онлайн-продаж. Наши DTC-каналы включают фирменный интернет-магазин Shop Evalar, маркетплейс «Фитомаркет» и аптечную сеть «Эвалар», а также собственную CRM — этот хаб агрегирует трафик более 4 млн пользователей ежемесячно и является приоритетным каналом прямой маркетинговой коммуникации с потребителями.
Дальнейшее развитие сегмента электронной торговли будет зависеть от того, насколько успешно игрокам рынка удастся справиться с болезнями роста. Даже крупным маркетплейсам зачастую не хватает опыта для управления данной товарной категорией с точки зрения определения качественной и безопасной продукции. Поэтому бизнес-сообщество заинтересовано в создании отраслевых образовательных проектов для нефармацевтического онлайн-ретейла.
— Насколько высока зависимость рынка БАДов от импорта и каков потенциал импортозамещения?
— 15 лет назад первая десятка поставщиков БАДов на две трети была представлена российскими предприятиями. Сегодня в топ-10 поставщиков входят четыре отечественные компании. Остальные — иностранные. За последние три года число зарубежных игроков увеличилось с 436 до почти 500. В денежном выражении мы видим паритет импорта и продуктов отечественного производства, в упаковках это соотношение составляет 78 к 22% в пользу отечественных производителей. При этом выпадающие в условиях санкций иностранные продукты имеют полные аналоги у нас в стране.
С точки зрения качества и технологий разницы между российским и иностранным производством нет. Мы работаем на таком же оборудовании, закупаем сырье у тех же международных поставщиков, и стандарт GMP, по которому работаем, единый для всех заводов в мире.
На 2022–2023 годы запланирован ввод третьего производственного участка «Эвалар» по выпуску БАДов. Инвестиции составят около €20 млн. В настоящий момент мы подбираем технологии и оборудование из доступного на международных рынках.
— Как в целом меняется лекарственный портфель компании?
— С 1990-х годов мы работаем с лекарственными средствами. «Эвалар» изначально в своей стратегии делал акцент на коммерчески емких сегментах и создании доступных аналогов иностранных продуктов. У нас есть успешные кейсы, когда наши продукты приблизились по продажам к оригинальным или даже превзошли их. Мы продолжим замещать иностранные продукты. В 2021 году компания вывела на рынок три аналога импортных лекарств: два в категории средств для терапии ЖКТ, а также антибактериальный спрей для борьбы с инфекциями горла.
В мае этого года мы завершили переоборудование и расширение мощностей по выпуску мягких желатиновых капсул — уже этим летом будем выпускать свыше 250 тыс. капсул в час.
Для нас по-прежнему большое значение имеет работа с натуральными лекарственными средствами. За 30 лет мы накопили опыт в области фитотерапии, а также организовали производство полного цикла — от выращивания лекарственных растений до упаковки готовой продукции.
Разработки собственных оригинальных препаратов компания ведет также в области ментального здоровья. Недавно мы начали продвижение оригинального патентованного снотворного в форме сублингвальных таблеток.
— С какими сложностями сталкивается производство в условиях геополитического кризиса?
— Высокотехнологичные фармпроизводства лишились доступа к ряду зарубежных технологий, и это один из серьезнейших вызовов, который в долгосрочной перспективе несет риски индустриального отставания отрасли. Например, наше производство оснащено преимущественно немецким оборудованием, которое дает наибольшую точность, а также позволяет работать на максимальных скоростях.
Ситуация требует также поиска новых поставщиков сырья, субстанций и первичной упаковки, что предполагает внесение соответствующих изменений в регистрационные документы лекарственных средств.
Кроме того, с отказом ведущих мировых корпораций, связанных с морскими контейнерными перевозками, от работы с российскими грузами приходится отрабатывать новые каналы логистики. Сроки доставки автотранспортом из Европы, в частности, увеличились с десяти до 30 дней, стоимость выросла в два-три раза.
В таких условиях целесообразно снизить нагрузку на отечественных производителей: сократить, например, сроки экспертизы по аналогии с дефектурными лекарствами и снизить размер госпошлин на изменение регистрационных данных, снизить НДС до 10% и налог на имущество для компаний, которые продолжают строить новые производства и участвуют в программе замещения импорта. Такие меры хотя бы в какой-то степени воссоздадут относительное равенство между российскими и иностранными игроками.
