— Спрос на отечественные ИТ-решения в мире растет — насколько это долгосрочная тенденция?
— В 2020 году экспорт российских ИТ-решений, по данным «Руссофта», вырос на 14%. При этом проникновение цифровых решений, скажем, в промышленности сейчас составляет 15–20% в России и 40% — в среднем по миру. Это означает, что большая часть эффекта, который может обеспечить цифровизация, в этом секторе еще не получена и ежегодный рост спроса на уровне 25–30% в ближайшие годы здесь обеспечен. По оценкам международной McKinsey, эффективность каждого производства можно увеличить на 50–70% за счет применения цифровых решений.
При этом важно отметить, что рынок развитых экономик, в первую очередь США, для российских цифровых решений практически недоступен. В то же время растет интерес к отечественным технологиям со стороны стран Латинской Америки, Африки, Ближнего Востока и Азии. Здесь сформировалось лояльное отношение к российской экспертизе, ценится профессионализм наших математиков и инженеров, востребованы компетенции в построении сложных архитектур. При этом российские решения обходятся дешевле американских или европейских разработок. К тому же, как правило, это более нишевые продукты с высокой степенью локализации.
— Какова география ваших зарубежных заказчиков?
— Мы ведем сегодня проекты в Индии, Индонезии, Саудовской Аравии, Латинской Америке. В нашем фокусе — все страны с большим количеством промышленных активов. К примеру, в Саудовской Аравии сосредоточено множество компаний с капитализацией $2 трлн.
— Что еще стимулирует ближневосточные компании выбирать российского подрядчика?
— Помимо того что наши продукты и услуги дешевле, заказчику важно, что мы готовы их локализовать в отличие, например, от таких американских поставщиков, как GE, Microsoft или IBM. Интерес к нам обусловлен в том числе и потому, что Ctrl2GO — первая компания из России, которая сделала ставку на рынок MENA и начала масштабную интеграцию.
Компании из Саудовской Аравии — зрелые заказчики, которые работают с лучшими мировыми вендорами. Им нужны нетривиальные решения. Так, Saudi Aramco обратилась к нам с задачей «отлова» с помощью дронов или спутников нефтяных пятен на воде из-за разлива танкеров, а также предсказывания с помощью предиктивных технологий направления их движения.
В Саудовской Аравии мы также внедряем системы управления эффективностью рабочего времени Smart Team. Подключенные к интеллектуальной платформе носимые устройства позволяют снимать до 72 телеметрических показателей с работника, включая его местонахождение, загруженность, температуру, пульс. Мы реализуем контракт на 15 тыс. таких устройств, следующий этап — не менее 15 тыс. промышленного персонала (или пять крупных заводов) одеть в технологическую одежду, интегрированную с нашей платформой. Такая оцифровка сотрудников промышленных предприятий позволяет повысить производительность и безопасность на предприятии.
— Как у вас организована работа в удаленных регионах?
— Основная наша команда находится в России, а примерно шестая часть сотрудников релоцируются по новым направлениям. Так, руководитель практики по Саудовской Аравии переехала в страну полгода назад. Когда появляется конвейер проектов в регионе, локальная команда усиливается — в том числе за счет местного персонала.
— Есть специфика работы с индийским заказчиком?
— В Индии для входа в проект нужен локальный партнер. В отличие, например, от Саудовской Аравии, где есть один большой заказчик, с которым постепенно запускаются новые и новые инициативы, в Индии огромное количество небольших игроков практически в каждом секторе. Это подразумевает существенную коммуникационную нагрузку, множество разных договоров и сложности пресейл-цикла.
Чтобы запустить работу, нужно пройти определенные рубежи бюрократии и конкуренции. В этом помогает местный партнер, который выстраивает коммуникации, открывает двери, разворачивает продукт лицом к заказчику с точки зрения и культуры, и функциональности.
— Какие еще барьеры возникают при работе на развивающихся рынках?
— Необходимость искать партнера на фронт-линию характерна не только для Индии, но и для Саудовской Аравии, Марокко и Латинской Америки. Все крупные заказчики в этих странах в силу разных факторов хотят работать с локальными поставщиками. Чтобы продвигать свои решения на этих рынках, важно сразу найти правильного партнера: договориться с ним, заключить соглашение, научиться работать в связке. Главный барьер — культурный, включая умение договариваться и работать в многонациональной среде, держать в голове массу коммуникационных нюансов.
Кроме того, в каждом регионе требуется большой объем локализации решения. К примеру, для системы эффективного рабочего в России главный фокус — контроль нахождения персонала в опасных зонах, промышленная безопасность. А в Индии или Саудовской Аравии важнее настроить прогнозирование риска солнечного удара. При этом нужно представить уже готовую реализацию этой опции — прототип или пилот, в которые должны быть проинвестированы время, деньги, команда. Никто не покупает презентации — покупают либо готовый прототип, либо подтвержденный референс полученных эффектов.
— Насколько государственная поддержка может повлиять на преодоление барьеров и развитие российского экспорта ИТ-решений?
— Если вспомнить пример Китая, то его глобальная экспансия была обусловлена именно государственной поддержкой бесплатных кредитов на экспорт технологий. Ведь наем команды в регионе и долгий пресейл-цикл (год или больше) означают существенное, в том числе заемное, финансирование инвестиций. Для усиления экспорта важно, чтобы эти деньги стоили для поставщиков технологий дешево либо были бесплатны — это позволило бы двигаться быстрее. В идеале от государства нужны и гранты, и субсидии, и налоговые преференции.
Кроме того, для более активного продвижения не хватает экспертной поддержки. Скажем, один из проектов для Saudi Aramco по дистанционному зондированию Земли и распознаванию газов мы делаем совместно с Российской академией наук, так как своих компетенций в этой предметной области у нас недостаточно. Было бы полезно, чтобы таких центров отраслевых компетенций — на бюджетной или коммерческой основе — было больше, чтобы экспертно усиливать качество наших решений.
— Какие рынки вы назвали бы приоритетными на ближайший год?
— В первую очередь Индонезию, арабский регион, страны Африки — Нигерию, Марокко, ЮАР. Высокий потенциал последних подтверждает в том числе активность китайских компаний, которые строят новые проекты на африканском побережье.
— Есть конкретные целевые показатели?
— В наших целях на этот год — запустить бизнес-активность на африканском континенте, сделать там важный первый ход.
Хотелось бы тиражировать наши продукты, уже работающие в одном регионе, на другой — например, мы сделали решение по цифровизации агрострахования в Индии и хотим тиражировать его в Индонезию, Вьетнам и другие страны. Это был бы наш качественный переход на новый уровень зрелости.
Мы также планируем расширение отраслевого присутствия в Саудовской Аравии за счет проектов с водоканалами, аэропортами и заказчиками в других отраслях.
