От первого лица ,  
0 
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.

«Никто не покупает презентации, нужны готовые прототипы»

Фото: Игнат Козлов для РБК+
Фото: Игнат Козлов для РБК+
О потенциале продвижения российских цифровых решений на зарубежных рынках РБК+ рассказал операционный директор технологического провайдера Ctrl2GO Александр Дмитриев.

— Спрос на отечественные ИТ-решения в мире растет — насколько это долгосрочная тенденция?

— В 2020 году экспорт российских ИТ-решений, по данным «Руссофта», вырос на 14%. При этом проникновение цифровых решений, скажем, в промышленности сейчас составляет 15–20% в России и 40% — в среднем по миру. Это означает, что большая часть эффекта, который может обеспечить цифровизация, в этом секторе еще не получена и ежегодный рост спроса на уровне 25–30% в ближайшие годы здесь обеспечен. По оценкам международной McKinsey, эффективность каждого производства можно увеличить на 50–70% за счет применения цифровых решений.

При этом важно отметить, что рынок развитых экономик, в первую очередь США, для российских цифровых решений практически недоступен. В то же время растет интерес к отечественным технологиям со стороны стран Латинской Америки, Африки, Ближнего Востока и Азии. Здесь сформировалось лояльное отношение к российской экспертизе, ценится профессионализм наших математиков и инженеров, востребованы компетенции в построении сложных архитектур. При этом российские решения обходятся дешевле американских или европейских разработок. К тому же, как правило, это более нишевые продукты с высокой степенью локализации.

— Какова география ваших зарубежных заказчиков?

— Мы ведем сегодня проекты в Индии, Индонезии, Саудовской Аравии, Латинской Америке. В нашем фокусе — все страны с большим количеством промышленных активов. К примеру, в Саудовской Аравии сосредоточено множество компаний с капитализацией $2 трлн.

— Что еще стимулирует ближневосточные компании выбирать российского подрядчика?

— Помимо того что наши продукты и услуги дешевле, заказчику важно, что мы готовы их локализовать в отличие, например, от таких американских поставщиков, как GE, Microsoft или IBM. Интерес к нам обусловлен в том числе и потому, что Ctrl2GO — первая компания из России, которая сделала ставку на рынок MENA и начала масштабную интеграцию.

Компании из Саудовской Аравии — зрелые заказчики, которые работают с лучшими мировыми вендорами. Им нужны нетривиальные решения. Так, Saudi Aramco обратилась к нам с задачей «отлова» с помощью дронов или спутников нефтяных пятен на воде из-за разлива танкеров, а также предсказывания с помощью предиктивных технологий направления их движения.

В Саудовской Аравии мы также внедряем системы управления эффективностью рабочего времени Smart Team. Подключенные к интеллектуальной платформе носимые устройства позволяют снимать до 72 телеметрических показателей с работника, включая его местонахождение, загруженность, температуру, пульс. Мы реализуем контракт на 15 тыс. таких устройств, следующий этап — не менее 15 тыс. промышленного персонала (или пять крупных заводов) одеть в технологическую одежду, интегрированную с нашей платформой. Такая оцифровка сотрудников промышленных предприятий позволяет повысить производительность и безопасность на предприятии.

— Как у вас организована работа в удаленных регионах?

— Основная наша команда находится в России, а примерно шестая часть сотрудников релоцируются по новым направлениям. Так, руководитель практики по Саудовской Аравии переехала в страну полгода назад. Когда появляется конвейер проектов в регионе, локальная команда усиливается — в том числе за счет местного персонала.

— Есть специфика работы с индийским заказчиком?

— В Индии для входа в проект нужен локальный партнер. В отличие, например, от Саудовской Аравии, где есть один большой заказчик, с которым постепенно запускаются новые и новые инициативы, в Индии огромное количество небольших игроков практически в каждом секторе. Это подразумевает существенную коммуникационную нагрузку, множество разных договоров и сложности пресейл-цикла.

Чтобы запустить работу, нужно пройти определенные рубежи бюрократии и конкуренции. В этом помогает местный партнер, который выстраивает коммуникации, открывает двери, разворачивает продукт лицом к заказчику с точки зрения и культуры, и функциональности.

— Какие еще барьеры возникают при работе на развивающихся рынках?

— Необходимость искать партнера на фронт-линию характерна не только для Индии, но и для Саудовской Аравии, Марокко и Латинской Америки. Все крупные заказчики в этих странах в силу разных факторов хотят работать с локальными поставщиками. Чтобы продвигать свои решения на этих рынках, важно сразу найти правильного партнера: договориться с ним, заключить соглашение, научиться работать в связке. Главный барьер — культурный, включая умение договариваться и работать в многонациональной среде, держать в голове массу коммуникационных нюансов.

Кроме того, в каждом регионе требуется большой объем локализации решения. К примеру, для системы эффективного рабочего в России главный фокус — контроль нахождения персонала в опасных зонах, промышленная безопасность. А в Индии или Саудовской Аравии важнее настроить прогнозирование риска солнечного удара. При этом нужно представить уже готовую реализацию этой опции — прототип или пилот, в которые должны быть проинвестированы время, деньги, команда. Никто не покупает презентации — покупают либо готовый прототип, либо подтвержденный референс полученных эффектов.

— Насколько государственная поддержка может повлиять на преодоление барьеров и развитие российского экспорта ИТ-решений?

— Если вспомнить пример Китая, то его глобальная экспансия была обусловлена именно государственной поддержкой бесплатных кредитов на экспорт технологий. Ведь наем команды в регионе и долгий пресейл-цикл (год или больше) означают существенное, в том числе заемное, финансирование инвестиций. Для усиления экспорта важно, чтобы эти деньги стоили для поставщиков технологий дешево либо были бесплатны — это позволило бы двигаться быстрее. В идеале от государства нужны и гранты, и субсидии, и налоговые преференции.

Кроме того, для более активного продвижения не хватает экспертной поддержки. Скажем, один из проектов для Saudi Aramco по дистанционному зондированию Земли и распознаванию газов мы делаем совместно с Российской академией наук, так как своих компетенций в этой предметной области у нас недостаточно. Было бы полезно, чтобы таких центров отраслевых компетенций — на бюджетной или коммерческой основе — было больше, чтобы экспертно усиливать качество наших решений.

— Какие рынки вы назвали бы приоритетными на ближайший год?

— В первую очередь Индонезию, арабский регион, страны Африки — Нигерию, Марокко, ЮАР. Высокий потенциал последних подтверждает в том числе активность китайских компаний, которые строят новые проекты на африканском побережье.

— Есть конкретные целевые показатели?

— В наших целях на этот год — запустить бизнес-активность на африканском континенте, сделать там важный первый ход.

Хотелось бы тиражировать наши продукты, уже работающие в одном регионе, на другой — например, мы сделали решение по цифровизации агрострахования в Индии и хотим тиражировать его в Индонезию, Вьетнам и другие страны. Это был бы наш качественный переход на новый уровень зрелости.

Мы также планируем расширение отраслевого присутствия в Саудовской Аравии за счет проектов с водоканалами, аэропортами и заказчиками в других отраслях.

Решения Здравоохранение подключает искусственный интеллект
Материалы выпуска
Событие О новый дивный посткризисный мир
От первого лица «Мы продаем уже не столько топливо, сколько стратегию и технологии»
От первого лица «Цифра» стала одним из ключевых инструментов повышения эффективности»
Тенденции Как мировая экономика преодолевает коронакризис
От первого лица «Никто не покупает презентации, нужны готовые прототипы»
Решения Здравоохранение подключает искусственный интеллект
От первого лица «Люди готовы делить джеты с другими пассажирами»
Рыночный расклад Офисы и торговые центры выходят из заморозки
От первого лица «Все больше людей понимают новый стиль вождения: цифровой, захватывающий»
Практика Квалифицированные кадры снова в дефиците
От первого лица «Цифровые производства сохраняют продуктивность даже в удаленном формате»
Тенденции Пандемия открыла россиянам собственную страну
От первого лица «У бизнеса должна появиться мотивация сокращать углеродный след»
Компетенция «Спрос на облигации устойчивого развития будет только расти»
Компетенция «Спрос на качественные продукты питания сегодня превышает предложение»
Скачать Содержание
Закрыть