«Cделать так, чтобы нашему клиенту было интересно сотрудничать с нами»
Материалы выпуска
Устойчивое развитие как национальная идея Решения Нацпроекты задержались на старте Компетенция Технологии банковского выживания Инструменты «Cделать так, чтобы нашему клиенту было интересно сотрудничать с нами» Инструменты Трудности переводов Инновации «Российские банки по цифровизации опережают многих европейских игроков» Компетенция Инвестиции выходят в массы Рынок «Присутствие полимеров в нашей жизни прочнее, чем можно предположить» Инструменты Государство суперсервисов Инновации «Цель цифровизации — позитивный опыт граждан при работе с госсервисами» Инструменты Индустриальная эволюция Инновации «Растут прежде всего сегменты, где много инноваций» Рынок Как оцифровать недра Инструменты «Проектное управление сделает систему здравоохранения более эффективной» Решения С миру — по туристу Рынок «Страхование жизни — серьезный ресурс длинных денег в экономике России» Инструменты Москва до самых до окраин Компетенция «Страховая отрасль осознала необходимость цифровых перемен» Компетенция
Инструменты
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска

«Cделать так, чтобы нашему клиенту было интересно сотрудничать с нами»

Почему в финансовом секторе усиливается конкуренция за небольшие предприятия и как банки создают для них цифровую среду обитания, РБК+ рассказал заместитель президента — председателя правления ВТБ Денис Бортников.
Фото: Пресс-служба

— Многие банки сегодня заявляют о стремлении работать с малым и средним бизнесом. Насколько остра конкуренция за таких клиентов?

— Прежде всего надо сказать, что речь идет об очень большом рынке. Доля сегмента среднего и малого бизнеса в ВВП страны составляет порядка 19%. Практически все крупнейшие банки заявляют о предприятиях малого и среднего бизнеса как о приоритетном направлении развития в своей стратегии.

Если говорить в абсолютных цифрах, то, по оценкам аналитиков, в нашей стране насчитывается где-то 4,5–6,5 млн представителей малого предпринимательства и около 100 тыс. компаний среднего бизнеса. Конкурентная среда в каждом сегменте своя.

Планы финансового сектора по привлечению клиентов малого бизнеса превышают количество компаний, в принципе доступных к привлечению. Клиенты же среднего бизнеса, как правило, обслуживаются в двух-трех финансовых организациях. Определяющими факторами при выборе банка являются качество персональных клиентских отношений, ценовые и неценовые условия сделок, а также общее качество обслуживания и технологий. Наш охват этого подсегмента высок — 37%. Но, чтобы удерживать и наращивать эту долю, нам приходится постоянно изменяться.

Основными игроками рынка среднего и малого бизнеса являются федеральные банки первой десятки, в отдельных регионах — местные сильные представители банковского сектора.

— Очевидно, что в банки средний и малый бизнес идет прежде всего за сервисом. Что ВТБ может предложить таким предприятиям отличного от предложений конкурентов?

— Рынок стремительно меняется, активно трансформируется и ВТБ, переходя от классического провайдера финансовых услуг к модели цифровой среды обитания.

Для нас важно сделать жизнь предпринимателей более мобильной и комфортной, мы активно развиваем дистанционные каналы банковского обслуживания и сервисы, которые существенно экономят время и помогают эффективно управлять бизнесом.

Мы реализуем возможность онлайн-регистрации ООО и ИП за считаные дни с использованием электронной подписи на мобильном телефоне. В бумажном виде подписывается единственный документ — заявка на выпуск сертификата ключа электронной подписи. Все остальное заверяется уже этим ключом в мобильном приложении.

Особое место в развитии цифровых сервисов занимает платформа «ВТБ Бизнес-Коннект», где предприниматели со всей страны могут предлагать свои товары на российском рынке и выходить на крупнейшие международные маркетплейсы, такие как еВay, Amazon, Alibaba, Aliexpress. С помощью платформы можно находить поставщиков, покупателей, автоматизировать продажи. Еще мы сделали уникальный модуль «Экспорт-менеджер» — это выход на международные рынки в режиме «одного окна». На сайте доступны обучающие видео, а также заявки на меры господдержки экспортеров от Российского экспортного центра. На данный момент на платформе размещено уже более 500 тыс. наименований товаров от 3100 поставщиков со всей России. Интегрировав «ВТБ Бизнес-Коннект» с порталом поставщиков Москвы, мы даем возможность пользователям платформы предлагать свои товары и услуги государственным учреждениям города.

Еще у нас работает портал «Ближе к делу» — бесплатный информационно-образовательный ресурс, на котором публикуются актуальные статьи по ведению бизнеса, эксперты рассказывают, как создать и развивать свое дело, а клиенты могут пройти обучение и получить ответы на волнующие их вопросы.

Таких примеров конкретных решений в ВТБ, упрощающих работу предпринимательства, — огромное количество. Мы являемся для клиента не просто провайдером банковских продуктов и услуг, а предоставляем качественно новую полноценную цифровую среду управления финансовыми потоками, выступаем надежным высокотехнологичным партнером, банком-экспертом, помогающим развитию бизнеса во всех аспектах.

Цифровизация как глобальное явление все активнее входит не только в повседневную жизнь, но и в бизнес, в том числе банковский. Технологичные сервисы, инновационные продукты, скорость и качество обслуживания, новые цифровые каналы работы с клиентами — все это и многое другое ставит серьезные вызовы. И мы к ним готовы. Но, несмотря на важность диджитал-технологий, мы не забываем о важности личного контакта с клиентами. Как показывает опыт, для клиента из малого и среднего бизнеса необходимо иметь возможность общаться с банком не только дистанционно. Поэтому нам важно предоставлять качественное обслуживание и поддержку в отделениях банка.

— Какие потребности у малого и среднего бизнеса сегодня? На что они делают ставку при выборе банка?

— Мы провели ряд исследований, их результаты говорят, что и маленький, только что созданный представителем поколения Y интернет-магазин, и производство с двадцатилетней историей и многомиллионной выручкой ориентируются на одни и те же ключевые критерии при выборе банка.

Всем очень важны надежность и рекомендации партнеров, опыт работы с банком, качество и профессионализм обслуживания, наличие сети отделений, прозрачность условий и продуктов банка. И конечно, все предъявляют высокие требования к стандартам обслуживания — хотят получать самые передовые сервисы. Конкуренция на рынке действительно высока, так что нам важно самим идти к клиенту, а не ждать, когда он придет к нам. Поэтому мы строим свою модель продаж как комбинацию элементов традиционной и цифровой бизнес-моделей, активно планируем использовать big data, предиктивные предложения, новые цифровые каналы коммуникаций. Мы должны быть там, где наш клиент, и сделать так, чтобы ему было интересно сотрудничать с нами.

— Каковы «количественные» итоги сотрудничества ВТБ с сегментом малого и среднего бизнеса и какие планы на 2019 год?

— По итогам 2018 года мы достигли исторического показателя 1 трлн руб. кредитного портфеля и 1,3 трлн руб. пассивов. С начала года по каждому из этих показателей мы приросли еще более чем на 5%. Нам доверяют свыше 500 тыс. клиентов — юридических лиц и предпринимателей. Это большое количество предприятий, которые значимы для экономики нашей страны. Мы ставим перед собой амбициозную цель — кратно увеличить их число.

Если говорить о том, в каких сферах работают наши клиенты, то 26% нашего кредитного портфеля приходится на предприятия сферы торговли, 17% — пищевой и сельскохозяйственной отрасли, 14% — недвижимости и стройматериалов, 12% — жилищного и коммерческого строительства. Существует миф, что банки не финансируют те или иные отрасли. Но это не так. Мы, принимая кредитное решение, анализируем определенную компанию, а не всю отрасль в целом. Менеджмент компании, управление, ведение хозяйственной деятельности и финансов, кредитная нагрузка — вот что очень важно.

Мы не просто продаем услугу или конкретный продукт, мы являемся надежным полноценным финансовым партнером, выстраиваем коммуникацию с клиентом. Наши банковские инструменты помогают предпринимателям не просто развивать бизнес, а достигать своих амбициозных целей.