Компетенция ,  
0 
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.

«Корпоративные клиенты привыкают к «цифре» быстрее, чем в рознице»

Фото: пресс-служба
Фото: пресс-служба
О трендах и особенностях работы банков с крупным бизнесом РБК+ рассказал руководитель управления по работе с крупными компаниями и управления инвестиционно-банковских продуктов Райффайзенбанка Дмитрий Средин.

— Как в целом сегодня в российском банковском секторе развивается направление по работе с крупным бизнесом? Какие основные запросы у клиентов?

— Российский крупный бизнес, по нашим наблюдениям, переживает коронакризис легче, чем небольшие компании: в этом году мы видим активное развитие многих инвестиционных проектов, интерес к рынкам капитала, продолжение поставленных на паузу или старт новых международных инициатив.

Ряд сделок на рынках капитала, которые мы реализовали в 2021 году, был связан с привлечением иностранных инвестиций для компаний с высоким кредитным качеством. К примеру, четвертый выпуск еврооблигаций аэропорта Домодедово на сумму $453 млн стал первым в формате RegS/144А, позволяющем привлечь инвесторов с территории США. Мы увидели высокий и диверсифицированный спрос. Около 41% бумаг выкупили российские инвесторы, 33% — инвесторы из континентальной Европы, 14% — из США, 8% — из Великобритании, 4% — из Азии и с Ближнего Востока.

Из значимых проектов, связанных с развитием бизнеса, можно выделить инвестиционный кредит на сумму €50 млн для R-Pharm Germany на расширение производственных мощностей завода в городе Иллертиссен для производства антиковидных вакцин. При полной мощности линии будут производить до 150 млн доз вакцины в год, а после одобрения Спутника V со стороны Европейского медицинского агентства новые производственные линии позволят расширить экспортные поставки этой вакцины. Помимо сильных бизнес-перспектив, у этого проекта мощная социальная составляющая, что актуально на фоне растущего интереса акционеров, инвесторов и дальновидных управленцев к теме ESG (англ. environmental — экология, social — социальное развитие, governance — корпоративное управление. — РБК+).

Райффайзенбанк сейчас находится в числе лидеров сегмента «зеленого» финансирования, у нас сформирован большой пул соответствующих проектов, передовая отраслевая экспертиза. В этом году клиенты приходили к нам с запросом на организацию климатических кредитов, «зеленых» и «переходных» облигаций, кредитов, привязанных к ESG-рейтингам.

Если в 2019 и 2020 годах «зеленые» кредиты были в новинку российским компаниям и на рынке только появлялись «первые ласточки», то в 2021 году мы уже широко обсуждаем инструменты ответственного финансирования, их влияние на структуру российской экономики, отражение потребности клиентов.

— Готовы ли банки отвечать на эти запросы?

— В целом сегодня есть два фокусных направления, позволяющих банкам успешно конкурировать за интересные проекты и клиентов. Первое из них — это качество клиентского сервиса: крупные компании должны получать качественно отличающийся от среднего по рынку уровень консалтинга и подход к обслуживанию — суперсервис. Мы, в частности, за счет такого подхода преследуем цель стать самым рекомендуемым банком в корпоративном сегменте к 2025 году.

К этой цели привязаны все изменения в развитии наших команд. Например, в этом году мы обновили организационную структуру инвестиционно-банковского подразделения, заменив узкие специализации классической модели IB на две большие команды — IB Capital Markets Team (размещение акций, рублевых и еврооблигаций, получение рейтингов в рамках размещения облигаций и сделки секьюритизации) и IB Strategic Advisory Team (консультирование клиентов по вопросам привлечения финансирования и повышения акционерной стоимости, оптимизации долгового портфеля и реструктуризации бизнеса, сделки M&A и синдицированное кредитование). Это изменение — ответ на запрос клиентов, возможности которых в самостоятельном структурировании сделок значительно выросли за последние годы. Клиентам нужен единый центр экспертизы в сложноструктурированных сделках, долгосрочное стратегическое консультирование и сопровождение.

Второе направление — развитие цифровых продуктов и инвестиции в нишевые технологичные продукты, которых пока не хватает на рынке. Например, мы в числе первых стали предлагать клиентам протестировать подключение к системе быстрых платежей (СБП) еще до заключения контракта, создав для этого специальную «песочницу». Аналогичный подход мы используем в интеграционных проектах, связанных, например, с массовым выпуском корпоративных карт — компаниям больше не нужно заполнять реестры в Excel, достаточно использовать наши Open API для интеграции с учетными системами, и 100 карт будут выпущены за считаные минуты (в сравнении с пятью—семью днями ранее). Мы видим, что для компаний такие сервисы становятся все более значимыми.

Согласно исследованию, которое мы провели вместе с британским аналитическим агентством B2B International, 75% российских компаний готовы сменить банк из-за несовременных цифровых сервисов. При этом более 50% респондентов сказали, что если банк предоставляет продукты на тех же условиях, но его цифровые сервисы более продвинутые, то это будет поводом для смены финансового партнера.

— Сегодня ведущие банки превращаются в универсальных помощников бизнеса, развивая консалтинговые линейки, в том числе по работе с цифровыми технологиями. Райффазенбанк в тренде?

— Здесь, я считаю, мы выступаем трендсеттером: мы одними из первых сформировали выделенную команду по работе с цифровыми финансовыми инструментами и консультированием корпоративных клиентов банка по цифровизации бизнес-процессов. Помогло то, что, системно работая со стартапами уже более пяти лет, мы накопили внутри банка богатую экспертизу по определению бизнес-ценности технологий и можем интегрировать ее с нашей IB-экспертизой, можем предложить инструменты для повышения стоимости бизнеса за счет технологий.

Банки сами по себе являются хабами больших данных, связанных с потребительским поведением и финансовыми паттернами. Такая информация может помочь, например, розничным сетям в понимании клиентского поведения, реальных показателей присутствия в кошельке клиента. Важная оговорка: все данные анонимизированы, безопасность информации клиентов — главный приоритет.

— Если процесс оцифровки сервисов для розницы и МСП уже давно идет полным ходом, то в корпоративном сегменте он, по экспертным оценкам, несколько отставал. Как обстоят дела сейчас?

— Сейчас финансовые цифровые сервисы для крупного бизнеса развиваются очень динамично. Причем замечу, что в корпоративном сегменте клиенты привыкают к ним еще быстрее, чем в рознице. Из приоритетных и перспективных для развития направлений выделю следующие.

Первое — упрощение всех процессов, связанных с финансированием бизнеса. В нашем случае, в частности, более 70% операций в факторинге происходит автоматически. Это значит, что поставщик, скажем, крупной торговой сети получает оплату за поставленную партию сразу после выставления счета, а ретейлер в свою очередь получает более выгодные цены. Роль скорости, снижение человеческого фактора на всех этапах, где не нужна масштабная экспертиза позволяет давать клиентам качественно иной сервис.

В части работы с платежными и транзакционными данными в рамках ежегодной конференции Raif Vision в октябре этого года мы представили рынку новый сервис — мобильное приложение «Райффайзен Бизнес Плюс». Это управленческая аналитика и визуализация данных — то, без чего нельзя представить будущее современного финансового отдела крупной компании.

Второе важное направление — развитие интеграционных решений. Они позволяют нам предоставлять клиенту сервис в удобном ему интерфейсе, будь это SAP или 1C. Крупный бизнес, имеющий активные и профессиональные ИТ-команды, заинтересованные в создании ценности для своего бизнеса, готов использовать Open API. Об этом говорят и финансовые директора компаний: в уже упомянутом мной исследовании 70% респондентов сказали о том, что банкам необходимо разработать унифицированные, удобные интерфейсы для работы с платежной информацией, а каждая вторая компания жалуется на то, что у банков разные подходы к запрашиваемой со стороны бизнеса финансовой отчетности. Это не упрощает работу компаний — а от банков хотят именно простой и четкой работы.

От первого лица «Цель — сделать недопустимые события невозможными»
Материалы выпуска
Стратегия Двойная бухгалтерия экосистем
От первого лица «В ближайшее время углеродные квоты станут товаром»
Инструменты «Лизинг хорошо подходит клиентам с высокой кредитной нагрузкой»
От первого лица «Синтетические масла — это продукт будущего»
Решения ESG: что мешает «позеленеть» российскому потребителю
Компетенция «Корпоративные клиенты привыкают к «цифре» быстрее, чем в рознице»
От первого лица «Цель — сделать недопустимые события невозможными»
Рыночный расклад Негосударственный сектор медицины наращивает антиковидные сервисы
От первого лица «Технологии электрообогрева — самые экологичные»
Тенденции Отдохнуть от пандемии
Компетенция «Автомобилям будущего потребуются масла самого высокого качества»
От первого лица «Персональное общение с каждым клиентом — залог выживания бизнеса»
Скачать Содержание
Закрыть