Компетенция ,  
0 

«Корпоративные клиенты привыкают к «цифре» быстрее, чем в рознице»

Фото: пресс-служба
Фото: пресс-служба
О трендах и особенностях работы банков с крупным бизнесом РБК+ рассказал руководитель управления по работе с крупными компаниями и управления инвестиционно-банковских продуктов Райффайзенбанка Дмитрий Средин.

— Как в целом сегодня в российском банковском секторе развивается направление по работе с крупным бизнесом? Какие основные запросы у клиентов?

— Российский крупный бизнес, по нашим наблюдениям, переживает коронакризис легче, чем небольшие компании: в этом году мы видим активное развитие многих инвестиционных проектов, интерес к рынкам капитала, продолжение поставленных на паузу или старт новых международных инициатив.

Ряд сделок на рынках капитала, которые мы реализовали в 2021 году, был связан с привлечением иностранных инвестиций для компаний с высоким кредитным качеством. К примеру, четвертый выпуск еврооблигаций аэропорта Домодедово на сумму $453 млн стал первым в формате RegS/144А, позволяющем привлечь инвесторов с территории США. Мы увидели высокий и диверсифицированный спрос. Около 41% бумаг выкупили российские инвесторы, 33% — инвесторы из континентальной Европы, 14% — из США, 8% — из Великобритании, 4% — из Азии и с Ближнего Востока.

Из значимых проектов, связанных с развитием бизнеса, можно выделить инвестиционный кредит на сумму €50 млн для R-Pharm Germany на расширение производственных мощностей завода в городе Иллертиссен для производства антиковидных вакцин. При полной мощности линии будут производить до 150 млн доз вакцины в год, а после одобрения Спутника V со стороны Европейского медицинского агентства новые производственные линии позволят расширить экспортные поставки этой вакцины. Помимо сильных бизнес-перспектив, у этого проекта мощная социальная составляющая, что актуально на фоне растущего интереса акционеров, инвесторов и дальновидных управленцев к теме ESG (англ. environmental — экология, social — социальное развитие, governance — корпоративное управление. — РБК+).

Райффайзенбанк сейчас находится в числе лидеров сегмента «зеленого» финансирования, у нас сформирован большой пул соответствующих проектов, передовая отраслевая экспертиза. В этом году клиенты приходили к нам с запросом на организацию климатических кредитов, «зеленых» и «переходных» облигаций, кредитов, привязанных к ESG-рейтингам.

Если в 2019 и 2020 годах «зеленые» кредиты были в новинку российским компаниям и на рынке только появлялись «первые ласточки», то в 2021 году мы уже широко обсуждаем инструменты ответственного финансирования, их влияние на структуру российской экономики, отражение потребности клиентов.

— Готовы ли банки отвечать на эти запросы?

— В целом сегодня есть два фокусных направления, позволяющих банкам успешно конкурировать за интересные проекты и клиентов. Первое из них — это качество клиентского сервиса: крупные компании должны получать качественно отличающийся от среднего по рынку уровень консалтинга и подход к обслуживанию — суперсервис. Мы, в частности, за счет такого подхода преследуем цель стать самым рекомендуемым банком в корпоративном сегменте к 2025 году.

К этой цели привязаны все изменения в развитии наших команд. Например, в этом году мы обновили организационную структуру инвестиционно-банковского подразделения, заменив узкие специализации классической модели IB на две большие команды — IB Capital Markets Team (размещение акций, рублевых и еврооблигаций, получение рейтингов в рамках размещения облигаций и сделки секьюритизации) и IB Strategic Advisory Team (консультирование клиентов по вопросам привлечения финансирования и повышения акционерной стоимости, оптимизации долгового портфеля и реструктуризации бизнеса, сделки M&A и синдицированное кредитование). Это изменение — ответ на запрос клиентов, возможности которых в самостоятельном структурировании сделок значительно выросли за последние годы. Клиентам нужен единый центр экспертизы в сложноструктурированных сделках, долгосрочное стратегическое консультирование и сопровождение.

Второе направление — развитие цифровых продуктов и инвестиции в нишевые технологичные продукты, которых пока не хватает на рынке. Например, мы в числе первых стали предлагать клиентам протестировать подключение к системе быстрых платежей (СБП) еще до заключения контракта, создав для этого специальную «песочницу». Аналогичный подход мы используем в интеграционных проектах, связанных, например, с массовым выпуском корпоративных карт — компаниям больше не нужно заполнять реестры в Excel, достаточно использовать наши Open API для интеграции с учетными системами, и 100 карт будут выпущены за считаные минуты (в сравнении с пятью—семью днями ранее). Мы видим, что для компаний такие сервисы становятся все более значимыми.

Согласно исследованию, которое мы провели вместе с британским аналитическим агентством B2B International, 75% российских компаний готовы сменить банк из-за несовременных цифровых сервисов. При этом более 50% респондентов сказали, что если банк предоставляет продукты на тех же условиях, но его цифровые сервисы более продвинутые, то это будет поводом для смены финансового партнера.

— Сегодня ведущие банки превращаются в универсальных помощников бизнеса, развивая консалтинговые линейки, в том числе по работе с цифровыми технологиями. Райффазенбанк в тренде?

— Здесь, я считаю, мы выступаем трендсеттером: мы одними из первых сформировали выделенную команду по работе с цифровыми финансовыми инструментами и консультированием корпоративных клиентов банка по цифровизации бизнес-процессов. Помогло то, что, системно работая со стартапами уже более пяти лет, мы накопили внутри банка богатую экспертизу по определению бизнес-ценности технологий и можем интегрировать ее с нашей IB-экспертизой, можем предложить инструменты для повышения стоимости бизнеса за счет технологий.

Банки сами по себе являются хабами больших данных, связанных с потребительским поведением и финансовыми паттернами. Такая информация может помочь, например, розничным сетям в понимании клиентского поведения, реальных показателей присутствия в кошельке клиента. Важная оговорка: все данные анонимизированы, безопасность информации клиентов — главный приоритет.

— Если процесс оцифровки сервисов для розницы и МСП уже давно идет полным ходом, то в корпоративном сегменте он, по экспертным оценкам, несколько отставал. Как обстоят дела сейчас?

— Сейчас финансовые цифровые сервисы для крупного бизнеса развиваются очень динамично. Причем замечу, что в корпоративном сегменте клиенты привыкают к ним еще быстрее, чем в рознице. Из приоритетных и перспективных для развития направлений выделю следующие.

Первое — упрощение всех процессов, связанных с финансированием бизнеса. В нашем случае, в частности, более 70% операций в факторинге происходит автоматически. Это значит, что поставщик, скажем, крупной торговой сети получает оплату за поставленную партию сразу после выставления счета, а ретейлер в свою очередь получает более выгодные цены. Роль скорости, снижение человеческого фактора на всех этапах, где не нужна масштабная экспертиза позволяет давать клиентам качественно иной сервис.

В части работы с платежными и транзакционными данными в рамках ежегодной конференции Raif Vision в октябре этого года мы представили рынку новый сервис — мобильное приложение «Райффайзен Бизнес Плюс». Это управленческая аналитика и визуализация данных — то, без чего нельзя представить будущее современного финансового отдела крупной компании.

Второе важное направление — развитие интеграционных решений. Они позволяют нам предоставлять клиенту сервис в удобном ему интерфейсе, будь это SAP или 1C. Крупный бизнес, имеющий активные и профессиональные ИТ-команды, заинтересованные в создании ценности для своего бизнеса, готов использовать Open API. Об этом говорят и финансовые директора компаний: в уже упомянутом мной исследовании 70% респондентов сказали о том, что банкам необходимо разработать унифицированные, удобные интерфейсы для работы с платежной информацией, а каждая вторая компания жалуется на то, что у банков разные подходы к запрашиваемой со стороны бизнеса финансовой отчетности. Это не упрощает работу компаний — а от банков хотят именно простой и четкой работы.

От первого лица «Цель — сделать недопустимые события невозможными»
Материалы выпуска
Стратегия Двойная бухгалтерия экосистем
От первого лица «В ближайшее время углеродные квоты станут товаром»
От первого лица «В маркетплейсе цепочка трейдеров на рынке продажи топлива исчезает»
От первого лица «Все предложения банка должны быть ориентированы на конкретного клиента»
Инструменты «Лизинг хорошо подходит клиентам с высокой кредитной нагрузкой»
От первого лица «Синтетические масла — это продукт будущего»
Решения ESG: что мешает «позеленеть» российскому потребителю
Компетенция «Корпоративные клиенты привыкают к «цифре» быстрее, чем в рознице»
От первого лица «Цель — сделать недопустимые события невозможными»
Рыночный расклад Негосударственный сектор медицины наращивает антиковидные сервисы
От первого лица «Технологии электрообогрева — самые экологичные»
Тенденции Отдохнуть от пандемии
Компетенция «Автомобилям будущего потребуются масла самого высокого качества»
От первого лица «Персональное общение с каждым клиентом — залог выживания бизнеса»
Скачать Содержание
Закрыть